Preencha seu pipeline refinando seus pedidos de remessa

Ultimamente eu &'; ouvi um monte de pessoas falando sobre como obter referências. Nenhuma dúvida sobre isso, eles &'; re uma das formas mais rápidas para preencher o seu pipeline. Eles &'; re definitivamente mais fácil e menos estressante do que a chamada fria. Eles &'; re mais acessível, e não &'; s menos concorrência para fechar o negócio. Sabendo disso, mais e mais vendedores estão pedindo referências como uma abordagem primária para encher suas condutas

Mas eles aren &';. T recebendo o número de encaminhamentos de alta qualidade que &'; d gosta ou precisa.

As técnicas que &'; re audiência aren &'; t trabalhando de forma consistente.

Isso &'; s porque muitas vezes nós deixá-lo até o cliente para adivinhar quem eles devem consultar-nos. Se você realmente quiser ser bem sucedido construindo seu pipeline com referências, você precisa dar um passo para trás e pensar sobre que tipos de apresentações que você realmente quer

Apenas a eventual remessa velho won &';. T levá-lo a sua próxima perspectiva quente .

Quando você deixar isso para seu cliente para descobrir o que eles acham que seria uma boa referência, eles ganharam &'; t considerar todos os pontos de qualificação que você faz.

Eles podem não reconhecer que &'; re um grande cliente, porque eles &'; re:
• focada em questões que se inserem as suas ofertas &'; sweet spot
• usando suas soluções exatamente como você deseja outros clientes para
• em uma indústria específica ou uma determinada empresa tamanho
• tratando-o como um conselheiro de confiança

De repente você se encontra com uma referência que &'; s menos do que ideal. It &'; s muito pequena uma empresa, tem um conjunto completamente diferente de necessidades do que você resolver, ou está fora de sua experiência no setor.

Uma vez que o encaminhamento veio de um de seus principais clientes, você tem que descobrir como dizer “ obrigado, mas não, obrigado &"; ou siga-up, em seguida, explicar ao seu cliente porque não era &'; t o melhor ajuste. It &'; s possível que você poderia realmente perder tanto tempo acompanhando esta introdução não qualificado como faria a chamada fria

Um pobre indicação de um grande cliente coloca você em uma posição desconfortável &ndash!; tudo porque você estava tentando encurtar o seu novo ciclo de desenvolvimento de negócios através de referências. Conexões medíocres won &'; t ajudá-lo a preencher o seu pipeline

Não, você só deseja referências de qualidade superior.. Seu desejo é o de ter introduzido a empresas e contatos que realmente precisam de suas ofertas e vai querer falar com você. Você &'; re procurando novas conexões com as características de seus melhores clientes

Don &';. T limitar-se a pedir referências que são semelhantes em tamanho, setor ou região.

Amplie suas expectativas para procurar introduções para as pessoas que &'; ll implementar e apreciam suas ofertas como fazer os seus melhores clientes. Pergunte para contatos que &';. Ll querem trabalhar em estreita colaboração com você e bem-vindo a sua experiência e recomendações

Para obter referências que se encaixam essas qualificações específicas, é necessário enquadrar que é uma ótima conexão quando você pedir. Diga a seu cliente o que tipos de empresas a fazer a melhor combinação para suas ofertas.

Existem duas partes para o enquadramento do pedido de remessa.
1. Diga, “ alguém como você que … &"; – e preencher o espaço em branco com o perfil de seu encaminhamento ideal.
2. Em seguida, adicione, “ alguém que precisa … &"; – e incluem os desafios clássicos, questões ou precisa de você abordar

O que você &';. re fazendo é criar uma imagem de seu encaminhamento ideal para o seu cliente. Agora, como eles mentalmente pesquisar através de todos os seus colegas, eles podem facilmente determinar quais os que recomendar. Você &'; ve tomadas as conjecturas fora dele

Chame-me uma referência snob, se quiserem, mas se nós &';. Re vai pedir referências, gastar um tempo precioso seguindo-se sobre eles, e depois trabalhá-los com a devida diligência, don &'; t que merece receber apenas os melhores introduções? Eu com certeza penso assim Restaurant  !;