Construir Rapport O Easy Way

Aqui eu estarei olhando como efetivamente construir rapport com uma nova perspectiva. Além disso, vou estar a olhar para algumas técnicas tradicionais de construção de rapport e por que eles podem na verdade ser prejudicial a sua abordagem global de vendas. Eu não vou estar lidando com a linguagem corporal e técnicas de comunicação subconcious.

Métodos tradicionais

As técnicas tradicionais (em estilo antigo) depende em grande medida o vendedor fazendo pequena conversa com o cliente ou seja, Como foi seu fim de semana? Você viu o jogo? ou um velho favorito, Como é o negócio?

A teoria por trás disso é que, fazendo conversa e fazer perguntas não-ameaçadores sobre os interesses perspectivas, o vendedor é capaz de obter a perspectiva de relaxar e se abrir. Outro benefício percebido dessa abordagem é que ela ajuda a perspectiva de como o vendedor durante essas conversas iniciais.

Enquanto há, por vezes, pode ser mérito é estas técnicas, um monte de vendedor quer se sentir estranho a fazê-lo ou pior cozinhar demais , tentando ser a perspectiva &# 65533; 019s melhor amigo. Outro fator contra o uso dessa técnica no ambiente B2B é tempo, um vendedor simplesmente não pode dar ao luxo de gastar muito tempo em outra coisa senão falar de negócios. Você provavelmente só irá obter um tiro em lançando para este negócio assim que você precisa para passar algum tempo de cara com sabedoria.

Então, o que é, então, construção de relacionamento é realmente sobre?

Em termos simples, a construção de relacionamento é sobre dar a perspectiva a confiança para confiar em você, o vendedor

Confidence que confiar que você entenda o seu negócio
confiança que confiar que você pode entender os seus problemas
confiança que confiar que você lida com a sua conta
confiança que confiar que você superar todos os problemas

Assim, quando se começar a construção de relacionamento?

Ele começa antes de atender o cliente, fazer sua lição de casa, para conhecer o máximo que puder sobre seu negócio. Ao invés de perguntar sobre o seu negócio de acordo com a abordagem tradicional, impressionar sobre a perspectiva de que você sabe sobre o grande negócio que garantiu no mês passado e como que levemente para impactar o negócio.

Como você construir o rapport em a primeira reunião?

Depois de apresentar a si mesmo e sua empresa, use os próximos minutos para demonstrar que você sabe sobre o seu negócio, tente ficar longe do óbvio. Don &# 65533; 019t tenha medo de dizer a perspectiva que você tem feito alguma pesquisa. isso é OK, o que &# 65533;. 019s vai ser mais importante é que você tomou o tempo para descobrir

Em seguida, realmente tentar entender onde eles estão como uma empresa? Onde é que eles vão ver-se no futuro? Que quaisquer novos produtos tem planejado? novos mercados? etc etc. Demonstrar que você está interessado no quadro geral e não apenas a parte que se aplica a você e seu produto.

NLP- Programação Neuro-Linguística

A PNL é uma forma avançada de construção de relacionamento que funciona em um nível subconsciente. É um assunto complexo e tem um monte de prática para perfeito. Usando a PNL para construir relacionamento é baseado no conceito de harmonização, em outras palavras, nós, seres humanos se sentir melhor em torno de pessoas que são semelhantes a nós. O praticante de PNL lentamente tenta corresponder a launguage corpo e gestos da perspectiva, o tomo, o ritmo de sua voz, até mesmo as palavras que eles usam. Como eu disse anteriormente, embora eficaz, a PNL leva tempo para dominar e quem está interessado deve ir junto a um curso ou ler sobre o assunto.

Seu fácil

Perspectivas muitas vezes querem confiar que um vendedor pode fornecer-lhes uma solução, mas Cabe ao vendedor para fornecer essa prova.

Faça a sua casa sobre a empresa
demonstrar que você sabe muito sobre o seu negócio
e fazer perguntas sobre mais do que o pouco que se relaciona com o seu produto

Se você fizer todos os três, você terá desenvolvido um relacionamento inicial com a perspectiva e mais importante, um grande começo para uma potencial venda.

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