A £ 800. Gorilla -? Um Vendas amigo ou inimigo

Parece que a £ 800. Gorila escapou de sua gaiola e está se juntando muitos dos meus clientes de coaching em reuniões críticas de vendas. Outros clientes mencionar alguns elefantes interessantes fazendo o seu caminho para a sala de conferência. Eles &'; re ambos sentados no canto à espera de reconhecimento e esperando que você &'; ll convidá-los a participar da conversa. Se você &'; re como muitos clientes, a última coisa que você &'; ll fazer é reconhecer sua existência, e você certamente ganhou &'; t permitir-lhes participar de sua chamada de vendas grande. Acho que o Sr. Gorila (ou Mr. Elephant se você preferir) e suas intenções são extremamente mal interpretado. Percebemos o quanto misterioso inimigo que deve ser ignorado em todos os custos, em vez de um amigo que possa realmente nos ajudar a pregar o grande negócio se fôssemos apenas dar-lhe uma escuta.

Quem é este gorila e porque é ele se juntar a sua apresentação de vendas?

O gorila é o seu sistema de alerta precoce pessoal. Se você prestar atenção, você &'; ll notar que ele geralmente aparece quando algo começa a dar errado. Pode haver uma queda brusca na temperatura ambiente como suas perguntas ilícito respostas breves. Os clientes podem começar a remexer em seus assentos, verifique relógios, e mexa em papéis. Quanto a você, as chances são de que cada fidget é um sinal de alerta que você se apresse. A velocidade com que você se move através de sua apresentação aumenta em proporção direta com o seu medidor de pressão crescente pessoal. Você olha para cima por um momento e não &'; s do gorila no canto, sentado à mesa, ou pairando em algum lugar perto do teto olhando para baixo em toda a cena. Em suma, a sua presença é a sua intuição ativa chutando na tentativa de chamar a atenção para algo que pode ser importante.

O que ele está tentando dizer-lhe

Ele &';? s tentando lhe dizer que algo vai unsaid causando desconforto para você e seu cliente. O “ tácita &"; pode ser uma dúvida, preocupação ou medo sobre a decisão de comprar o seu produto ou serviços. Pode haver informações factuais importante que foi inadvertidamente omitido ou que o seu cliente não conseguiu ouvir. Você forneceu-lhes as informações que precisam para tomar uma decisão educada? A compra de seu produto ou serviço pode ser percebido como tendo um nível modesto ou elevado de risco para a organização ou o indivíduo responsável pela decisão de compra. Existe uma quantidade suficiente de confiança pessoal e profissional estabelecido nesta relação de avançar? A probabilidade de fazer a sua venda é mais definitivamente ligado ao que você faz quando seu Gorilla faz a sua aparição.

O que você deve fazer quando ele aparecer?

Tal como acontece com qualquer outro tipo de sistema de alerta, a sua eficácia está ligada à nossa capacidade de ouvi-lo seguido por nossa disposição de tomar uma ação apropriada uma vez o aviso tenha sido reconhecido. Let &'; s ter alarmes de carro como um exemplo. Alarmes de carro são grande exemplo de sinais de alerta que &';. Aprendi a ignorar e, portanto, ineficazes e sem sentido

Como um alarme de carro, você tem a opção de ignorar o sinal de alerta. Mantendo-se com esta analogia – haverá momentos em que esta escolha produz nenhuma consequência negativa. Talvez ninguém está realmente roubar o carro e um carrinho de compras bateu nele. Você ainda pode fazer a sua venda, mas você pode ter começado um pouco machucada no processo. Seu cliente pode ter confiança suficiente para seguir em frente, apesar de algum desconforto subjacente.

No entanto, você pode escolher em vez de reconhecer o sinal de alerta. Reconhecimento irá ajudá-lo a manter o controle do processo de vendas e aumentar a probabilidade de fechamento da venda que você espera para fazer.

Primeiro, bateu o “ pausa &"; botão. O que ele está tentando chamar minha atenção? No entanto contraditório que possa parecer, você pode até optar por verbalizar o aviso em voz alta e envolver o seu cliente em reconhecer que as necessidades importantes algo a ser jogado sobre a mesa. Em segundo lugar, fazer as perguntas difíceis – os que seu cliente está provavelmente perguntando a si mesmo. Em terceiro lugar, ajudar o seu trabalho cliente através de suas preocupações por verbalizar o “ verdades duras &"; sobre a sua situação e as suas opções. Ao contrário do que minar a sua venda e sua credibilidade, introduzindo esse nível de autenticidade e consciência quase sempre serve para construir a confiança e credibilidade que produz não apenas uma venda, mas uma forte relação com o seu cliente.

O instinto e intuição são apenas duas habilidades associadas com a inteligência emocional em jogo no desempenho de vendas pendentes. Juntos, eles melhorar a comunicação e ajudar a promover fortes relações com clientes, amigos, parceiros ou colegas de trabalho. Ativamente trabalhando em ouvir os gorilas e elefantes que aparecem em suas vendas interações irá ajudá-lo a trabalhar de forma mais inteligente produzir melhores resultados para seus esforços Restaurant  .;