Vendendo um preço mais elevado em um ambiente de B-B

Mesmo a maioria das vendas mais experientes entre nós tiveram de lutar para trás os nervos que se materializam sempre que somos confrontados com um cliente dizendo sobre um aumento de preços. Falar sobre isso nunca faz para uma conversa fácil. Ao discutir um aumento de preços em um ambiente de business-to-business, é importante lembrar que os nossos clientes têm tido provavelmente para ter a mesma discussão com os seus próprios clientes. A empresa existe apenas enquanto ele ganha um lucro e só pode fazer isso se ele oferece um produto ou serviço de qualidade a um preço justo. Isto significa que a chave para qualquer conversa sobre o aumento do preço é de salientar que este aumento se irá garantir a qualidade do produto.

Quando você começa a preparar sua estratégia para comunicar um aumento de preços, pergunte a si mesmo as seguintes perguntas:

1. Será que o cliente levar o seu produto /serviço e adicione um aumento percentual padrão no preço quando vendem aos seus clientes? Se este for o caso, você pode apontar que o seu cliente vai ganhar mais dinheiro, tendo uma porcentagem padrão de um montante mais elevado.

2. Qual a percentagem do cliente &'; s negócio é o seu produto /serviço? Se o percentual é pequeno, dizer-lhes que a quantidade de aumento é apenas uma pequena percentagem do seu volume de negócios total. Se a porcentagem é grande, então você pode enfatizar que o aumento de preço é necessário para manter o nível de qualidade necessário para que eles servir os seus clientes do produto.

3. Tem o cliente enfrentou quaisquer outros aumentos de preços de outros fornecedores? Se assim for, tente identificar o que alguns percentuais de outros aumentos foram. Se o seu caso cai na extremidade baixa, então você pode apontar como o seu aumento é comparativamente menor do que a de muitos outros. Se o seu aumento é na parte alta, você pode explicar como o seu é o único que você espera para tomar ou que você não iria o &';. T ser surpreendido ao ver os outros a voltar a tomar outra rodada de aumentos de preços

4. Como o cliente vê-lo e os produtos /serviços que você vende? Se você tem uma reputação de qualidade e registro, em seguida, você pode enfatizar que o aumento foi cuidadosamente pensado e ele só está sendo tomada para garantir a qualidade contínua. Se você tem um registro manchado com o cliente, então você deve enfatizar como o aumento de preços irá permitir que você começar a abordar algumas das questões em causa, permitindo-lhe melhorar a qualidade geral do serviço que tenho recebido. Naturalmente, é importante certificar-se todos os comentários são apoiados com um compromisso de seguir-through.

5. Será que o cliente levantar um problema com o aumento de preços? Esteja preparado para mostrar a documentação de como os seus custos têm aumentado e como outras empresas estão enfrentando os mesmos aumentos. (Um exemplo é o aumento do custo do petróleo, que forçou qualquer empresa que utiliza petróleo na fabricação ou transporte de mercadorias para mais prováveis ​​aumentos de preços.) Ao ter esta discussão, não se esqueça de mostrar empatia com o cliente, mas permanecem firmes em o que você &'; re dizendo. Se o cliente sente qualquer hesitação de sua parte, que provavelmente vai tentar explorá-la sob a forma de uma concessão preço de você. Além disso, estar preparado para compartilhar passos que a sua empresa tenha tomado em uma tentativa de evitar um aumento de preços. Isso pode incluir maneiras que você &'; ve já cortar custos ou como o aumento de preço é a única maneira de manter a qualidade e atender o cliente espera. Um último ponto a destacar é o lapso de tempo entre este aumento de preços e do aumento anterior. Tendo as informações disponíveis sobre a taxa de inflação durante esse período de tempo específico pode também ajudar a difundir o assunto.

6. Por que o cliente comprar de você, afinal? Sabendo isto irá permitir que você reforçar esses pontos quando se fala sobre o aumento de preços. Você também deve ter prontos pelo menos dois principais necessidades do cliente que seu produto ou serviço satisfaz. Certifique-se de todas as suas informações estratégicas sobre o cliente é up-to-date antes de um aumento de preço é anunciado.

7. Quanto negócio está em risco de o cliente? Nós às vezes pode se deixar levar a pensar que, se aumentar os preços, nós &'; ll perder o cliente, embora isso raramente é o caso. Pense em quais passos o cliente teria que tomar para mudar para outro fornecedor. Muitas vezes o trabalho envolvido no movimento não vale a pena o esforço, e, assim, o negócio é menos risco do que se pensava

As vendas seguintes dicas de apresentação são as melhores práticas para empregar na execução de um aumento de preços:.

1. Dê o lead-time do cliente. Fornecer ao cliente com a antecedência suficiente para permitir-lhes fazer ajustes em seus sistemas de informação e de exercer, pelo menos, mais uma ordem ao preço existente.

2. Evite mostrar favoritos. Preços integridade é sempre essencial, mas especialmente durante uma alteração de preço. Não tratar determinados clientes mais favorável do que outros na fixação de preços durante um aumento. Diferentes níveis de preços são muito bem contanto que eles podem ser logicamente defendeu de modo que um cliente que não está recebendo o diferencial de preço pode compreender e aceitar a mudança de preço.

3. Não permita que seu cliente para obter informações sobre um aumento de preços a partir de sua fatura. Quaisquer alterações nos preços deve vir do executivo de contas ou uma pessoa de alta posição dentro da empresa. Informações sobre uma mudança de preço só deve aparecer em uma factura depois de cada pessoa envolvida tenha sido pessoalmente notificado. (Tempo suficiente deve ocorrer no aumento de preços cronograma para permitir que pelo menos uma fatura para conter uma nota do aumento pendente no preço.)

4. Certifique-se de cada representante de serviço ao cliente e qualquer outra pessoa que entra em contato com o cliente está plenamente consciente de que o aumento de preços vai ser comunicada. Uma das possibilidades mais significativos para a confusão é quando o cliente ouve informações conflitantes de diferentes departamentos. Todos no serviço ao cliente precisa estar plenamente conscientes do aumento dos preços, o raciocínio por trás dele, ea logística de implementação. Eles também devem ser fornecidos com um guia de perguntas frequentes para garantir que, quando os clientes fazem perguntar-lhes sobre os elementos do aumento de preços, eles são capazes de partilhar informações precisas.

5. Acredite no aumento de preços. A fim de ser pago o que você vale a pena, você deve cobrar o que você vale a pena. Embora isto não é algo que pode ser explicitamente comunicada ao cliente, neste sentido geral é o que diferencia as melhores empresas de práticas e profissionais de vendas de alto desempenho.

6. Incutir um /política de portas abertas, telefone aberto. Toda vez que um aumento de preços ocorre, é importante para todos os executivos seniores que estar disposto a responder a um telefonema de um cliente ou para fazer chamadas telefônicas para os clientes-chave. Para venda consultiva bem sucedido, nada envia um sinal mais forte para uma organização de vendas do que ver seus executivos seniores na linha de frente quando se trata de um aumento de preços.

7. Antes e depois do aumento de preços, monitorar os padrões de vendas de seus clientes individuais. É importante para pegar rapidamente todas as mudanças que ocorrem como resultado do aumento de preços

Durante o ' 1970 &;. S e 1980 &'; s, aumentos de preços eram comuns e esperados. Nos últimos 10 anos, no entanto, que &'; ve tudo se acostumado para diminuir a inflação eo impacto esmagador de Wal-Mart &'; s filosofia sobre os preços. Hoje, os aumentos de preços são novamente crescendo mais comum e aceitável, desde que eles são bem pensado e não é visto como uma forma de aumentar os lucros apenas. Porque eles são uma parte inevitável do negócio hoje, nós pode &'; t deixar-nos evitar lidar com aumentos de preços. Em vez disso, devemos procurar usá-las estrategicamente para aumentar o nosso potencial de venda Restaurant  .;