O poder de Referências

Em uma recente conferência, eu estava apresentando em uma sessão com os gerentes de vendas e empresários, eo tópico de referências veio à tona. Os líderes de vendas no quarto expressou frustração que sua equipe não era &'; t pedir referências, apesar do fato de que todos na equipe sabia que a qualidade de uma liderança a que se refere é muito superior ao de um chumbo frio.

Let &'; s olhar para os fatos:

1. A liderança frio, ou um chumbo de entrada de uma fonte aleatória, tem uma taxa de fechamento de cerca de 25% a 30%.
2. Em contraste, você dobra o seu sucesso com uma vantagem referida, que tradicionalmente tem uma taxa de fechamento de 50%. Neste caso, você &'; re não tomar qualquer tempo adicional com o processo de vendas e, provavelmente, menos tempo de prospecção, com resultados que são melhores trancos e barrancos. Assim, simplesmente mudar para um processo de vendas baseadas em referência, a sua equipa vai ver um aumento dramático em seus números de vendas

Com números como estes, líderes de vendas muitas vezes perguntam por representantes de vendas don &';. T pedir mais referências . Estas perguntas são suportados pelo fato de que, em geral, clientes satisfeitos são mais do que feliz em fornecer referências para seus provedores de soluções. Interessante notar que um estudo da Bain & Companhia há alguns anos mostrou que enquanto 87% dos clientes satisfeitos estão felizes em passar leads para os representantes de vendas, apenas 7% dos representantes de vendas realmente perguntar.

Por que aren &'; t vendedores mais dispostos a buscar referências com todas as estatísticas se acumulando em seu favor? Compreender os representantes de vendas &'; hesito em pedir referências irá percorrer um longo caminho para ajudá-los a superar as objeções e desenvolver um programa de venda robusta baseada referência que irá impulsionar as vendas na volta para a equipe.

Na minha experiência, duas questões manter os representantes de vendas de pedir referências: medo e ego. Os representantes de vendas enfrentar a rejeição em uma base quase diária, por isso pode vir como uma surpresa que o medo de rejeição teria um papel em vendedores &'; s relutância em pedir referências. It &'; s irônico, mas, na verdade, a última coisa que a maioria dos representantes precisa é uma outra avenida na qual eles poderiam ser rejeitado. Pedir a um cliente para uma referência abre potencial feedback negativo ou “ não &'; s, &"; e, como resultado, os vendedores evitá-lo, a fim de manter seu relacionamento com a perspectiva positiva e evitar qualquer tipo de rejeição no que eles podem ver como um passo desnecessário no processo de vendas.

Os vendedores também têm tipicamente grandes egos saudáveis. Nós &'; re treinados para acreditar que podemos vender em face da adversidade — de fato, nós temos que, a fim de ser representantes de vendas bem sucedidas. Acreditamos que o nosso método é o melhor, e nós podemos vender por conta própria, sem que ninguém &'; s ajuda. O conceito de representantes de vendas como caçadores solitários significa que &'; re relutante em pedir uma referência, porque uma referência está pedindo ajuda — um sinal de potencial de fraqueza

Eu sei que esse problema também, porque como júnior. representante de vendas, eu me caiu na armadilha ego. Eu não &'; t quer pedir referências, porque eu não &'; t quer que os clientes pensam que eu estava desesperado por novos negócios. A realidade era, eu estava desesperado para novos negócios. It &'; sa engraçado catch-22, e ele &'; s importante para obter obstáculos passados ​​como estes com sua equipe de vendas, a fim de levá-los para o hábito de vender referência.

Lembre-se! Vender para leads referidos permitirá que suas equipes para aumentar drasticamente o número de vendas, sem acrescentar um único minuto para o seu (ou sua) dia de trabalho.

A fim de ajudar sua equipe a superar seu medo e ego, sugiro focando em referências como uma estratégia de vendas. Ter uma blitz de referência, uma campanha de referência ou um concurso de referência. Motivar sua equipe para obter referências através de uma concorrência saudável, prémios e incentivos financeiros, ou apenas elogios por ter a maioria de referências no negócio. Fazer os encaminhamentos uma parte importante de seu plano de vendas e incentivar e recompensar sua equipe para obtê-los, garantindo que você &'; re recompensá-los em conformidade Restaurant  .;