Evitando erros de vendas como uma empresa em estágio inicial

Por Colleen Francis, Engage Selling

Muitas empresas em fase inicial de enfrentar uma luta difícil com suas equipes de vendas que pode realmente afetar sua capacidade de alcançar o sucesso a longo prazo. Construindo uma equipe eficaz, as vendas de alto desempenho como uma empresa em estágio inicial pode ser um tremendo desafio que pode prejudicar sua capacidade de crescer.

No Engage Selling Solutions, temos visto um número desses erros em ação. Por estar ciente das armadilhas e como você pode evitá-las ou contorná-las, você &'; ll ser melhor equipados para construir uma equipe de vendas eficaz

Não construção de um gasoduto alvejado
Sua primeira preocupação é geralmente. sobre receitas, e que a preocupação fica ligado a equipe de vendas. Construção de um gasoduto alvo dos clientes certos é essencial na obtenção de tração — e, portanto, as receitas — no mercado. De volta à prospecção e perguntar: Quem é nosso alvo? Qual é a nossa mensagem? O que &'; s a proposição de valor? Quem são os compradores certos? E quantos leads que precisamos de ter no gasoduto, a fim de garantir o sucesso?

Como uma empresa em estágio inicial o seu pipeline precisa ser orientada para oportunidades reais para o produto ou serviço. A equipe de vendas precisa entender o mercado e ir atrás dos clientes específicos que vão fechar rapidamente e fornecem bons estudos de caso, que irá fornecer entrada em oportunidades maiores.

Não Compreender o Business Case
O propósito de qualquer empresa é fornecer um produto ou serviço que resolve um problema para os seus clientes. Com demasiada frequência, as empresas em início de carreira contratar vendedores com grandes reputações em outras empresas que don &'; t ainda entendem a empresa &'; s business case. As pessoas estão em última análise, convertidos em clientes com base no valor de negócio você &'; re fornecendo-lhes, por isso, sua equipe de vendas precisa ser bem versado em que

não contratar caçadores
Founders pode muitas vezes se tornam muito animado sobre. o conceito de um vendedor com um grande currículo e experiência com multi-milhão de oportunidades de dólar e grandes negócios. Mas essa experiência pode não ser o ajuste certo para um estágio ou startup empresa cedo, onde os representantes de vendas realmente precisa ser grandes caçadores. Eles tem que amar a construção de gasodutos e criar algo a partir do nada, que pode não ser um grande ajuste para um representante de vendas experiente de um grande ambiente corporativo.

perder o foco
empresas em fase inicial pode exigir que os funcionários usam muitos chapéus, e isso significa que um gerente de vendas pode ser pego em um milhão de diferentes tarefas ou experimentando com o programa de remuneração como parte do espírito de uma empresa em estágio inicial. Um gerente precisa ser focada em sua equipe e consistente e confiante no plano de remuneração, a fim de conduzir de forma eficaz. Assegurar que os planos de compensação que estão no local está permitindo que toda a equipe — de gerenciamento de representantes — para trabalhar para os mesmos objectivos para que haja isn &';. T qualquer problema com eles trabalhando juntos para atingir seus alvos

Permitindo um Gerente de Vendas para vender
Porque as empresas de início de carreira são muitas vezes executado em um menor, mais enxuta equipe, pode ser o caso que o gerente de vendas é de venda direta. Se isso &'; é o caso, o primeiro gol para o gerente deve ser para substituí-lo ou ela mesma. As equipes de vendas exigem focados, a gestão em tempo integral e reps precisa de um gerente que não se sente como a concorrência. A idéia de que um gerente de vendas pode estar vendendo num território com as melhores ligações ou contas, ou está interferindo para fechar negócios e recebendo uma comissão, a equipe de vendas pode tornar-se combativo ou defensiva.

Ao aprender a partir da erros de vendas caros que empresas em fase inicial, muitas vezes fazer, tudo o que podemos construir uma equipa que irá mover sua empresa para a frente, aumentando a receita com o tipo certo de cliente, com base em novas oportunidades, e criar um ambiente de trabalho harmonioso para a equipe.
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