Habilidades de Vendas De Stan Sr. Fantástico Billue

VENDAS SKILL Nº 1
A Palavra mais eficaz que isn &'; t até mesmo no Dicionário
Está aqui uma grande técnica que pode ser usada tanto para compra e venda. Chama-se a Técnica Decepcionado e embora haja muitas variações, vamos começar com o mais fácil, já que é apenas uma palavra. A palavra é Ooooooh. Se você estiver vendendo algo, você pode pedir o Prospect o quanto eles estavam planejando gastos e quando eles te dão uma quantidade, você simplesmente dizer Ooooooh. A maioria das vezes o Prospect irá agora perguntar se eles precisam para começar com mais, o que você ganha o direito de falar sobre uma quantidade maior e aumentar o tamanho da venda.

Se você está comprando algo e perguntar o preço, o preço que o vendedor lhe dá, você dizer simples Ooooooh. A maioria das vezes eles agora vai cair o preço ou adicionar algo sobre o valor. Concedido ele não funciona se você estiver comprando um Slurpee no 7-11, no entanto, você pode usá-lo para uma quase interminável lista de Produtos e Serviços, onde o preço pode ser negociável. Experimente-o em móveis, carros, hotéis, etc., e você vai economizar milhares de dólares nos próximos meses e anos.

VENDAS SKILL # 2
Utilize qualquer coisa, mas Hayt
Uma maneira fácil para saltar para o top 5% dos profissionais de vendas, é evitar o uso de palavras e frases que têm sido tão over-usado e abusado, que eles realmente podem desligar prospects e clientes. Um grande exemplo seria a questão; Como estás hoje? By the way, lembre-se sempre as iniciais poderia estar para Hayt.

Embora eu não sugerem necessariamente uma questão dentro dos primeiros 5 segundos de uma conversa, eu descobri que maus hábitos pode ser um desafio para parar. Uma vez que é mais fácil mudar um mau hábito, aqui estão algumas perguntas de substituição:
Você pode me ouvir bem? ou
Sou pronunciar seu nome corretamente? ou
você poderia ficar algumas boas notícias hoje? ou
Você é tido como bom de um dia como você soa

VENDAS SKILL # 3
COI &';? s pode torná-lo rico
Eu não posso nem começar a contar o! milhares de vezes que eu ouvi Vendedores reclamar sobre a qualidade de suas ligações e /ou o quanto eles odeiam frio chamando ou prospecção. Como você pode culpá-los? Hey, a rejeição é uma porcaria. Uma maneira rápida de impulsionar-se para o top 5% dos Mega-Buck Produtores é começar a pedir referências sobre cada contato.

No entanto, em primeiro lugar perceber que é como tentar fazer uma venda. Você vai dar-lhes uma Apresentação (Peça referências) e, em seguida, eles vão te dar um Objection (por que eles não podem ou não dar aos seus quaisquer nomes). Agora você lida com a sua oposição e pedir-lhes novamente. Basta ter formas mais criativas para pedir-lhes, então eles têm maneiras de dizer não.

Agora, aqui está o valor real de pedir referências sobre cada contato. 1 em cada 15 a 20 pessoas que lhe dão nomes será um COI (Centro de Influência). Esta é uma Guy ou Gal, que é tão bem quisto ou respeitado que tudo o que eles fazem, todos os seus amigos e /ou colegas normalmente vai fazer a mesma coisa. Cada COI vai ser bom para 5 a 10 novas contas para você fazer nos próximos 12 meses.

VENDAS SKILL # 4
Será que eu lembro de você?
Uma pequena dica rápida para ser no top 5 % dos profissionais de vendas que fazem 95% do dinheiro, é fazer o seu nome memorável. Esta é uma outra maneira fácil de se diferenciar de seus concorrentes, simplesmente rima ou Comparando seu nome durante a sua introdução. Exemplos disso podem ser:
Este é Bill Robert, mas meus amigos me chamam Billy Bob ou
Este é Jason Ratchet apenas como uma chave ou
Meu nome é Sarah Pulaski, mas tudo o que você precisa lembrar é Sarah P como nos lucros ou
Meu nome é Judy Flores assim como em Wild

Coloque sua mente criativa para trabalhar e ver o que você pode vir acima com. Pode ser dias, meses ou mesmo anos entre conversas ou visitas no entanto eu garanto que eles vão lembrar de você quando você reintroduzir-se da mesma maneira única.

VENDAS SKILL # 5
Continuação Phrases tosse up de caixa
A maioria das Perspectivas Apelamos a já ter sido chamado por muitos outros vendedores. Infelizmente, eles também tenho as mesmas perguntas básicas Qualifying muitas vezes antes. Se você perceber que a maioria das pessoas são criaturas de hábito, você &'; ll compreender que a maioria destes Prospect têm desenvolvido com script Respostas a estas perguntas com script

Infelizmente, estas respostas não são sempre toda a verdade e nada além da verdade. especialmente se você aceitar a sua primeira resposta. Uma ótima dica para obter essas perspectivas fora do seu Script (mais ajudar-nos a tornar-se um melhor ouvinte) é começar a usar Continuação Phrases. Assim que o Prospect é feito respondendo cada pergunta, imediatamente dizer:
Vá em frente ou
Por favor, continuem ou
E então o que aconteceu ou
Diga-me mais

Isto irá levá-los fora de seu roteiro e exige que eles explicam, justificar e /ou melhorar a sua resposta inicial. As chances são de que o que eles dizem próxima geralmente está muito mais próximo da verdade do que sua primeira resposta ou comentário. Esta é também uma ótima técnica para usar com as baleias. São pessoas com bolsos extremamente profundos que normalmente realizar as suas cartas perto de seu peito. Em outras palavras, eles dão-lhe muito curtos 1 ou 2 respostas de palavras, o que torna difícil para qualificá-los corretamente. O uso de continuação Phrases recebe-los a abrir-se e tornar-se mais falante.

VENDAS SKILL # 6
The Ultimate na Qualificação
em vender 101 nós aprendemos sobre perguntas abertas e fechadas finais. Embora Perguntas abertas são melhores do que Fechado, há uma maneira melhor e mais eficaz para coletar informações.

Você ver se precisamos descobrir 5 a 10 coisas durante a qualificação, ele pode acabar parecendo um interrogatório do FBI com uma pergunta atrás da outra. Afinal, a pergunta tem uma tendência a erguer, prod e sonda e pode ser muito irritante.

Em vez disso, as super estrelas usar Demonstrações de instrução. Eles são, na verdade, ordens diretas no entanto eles se deparar com tão muito mais coloquial e muito menos confronto. Comece a usar;
Conte-me sobre. . . ou
Traga-me a par. . . ou
Share with me como. . .

Você &'; ll ser agradavelmente surpreendido ao saber que você e seu Prospect vai começar a apreciar o processo de qualificação muito mais, além de você &'; ll começar a recolher mais e melhor informação, a fim de ser capaz de preencher o seu necessidades.

VENDAS SKILL # 7
Fecha de trial são não traumático
Embora Fechando a venda deve ser nada mais do que uma conclusão lógica para uma apresentação eficaz, alguns vendedores cometem o erro de tentar usar também muitos se fecha. Infelizmente técnicas mais Encerramento pedir uma decisão que representa um desafio para a maioria dos clientes potenciais e /ou clientes pois a maioria deles preferem procrastinar.

Uma ótima maneira de começar a fechar mais vendas com muito menos pressão é usar Julgamento Fecha. A verdadeira definição de um Estudo Fechar é que só pede um parecer ao invés de uma decisão. Exemplos disso podem ser;
Como é que este som tão longe? ou
Este é o tipo de oportunidade que você estava procurando? ou
Com base em tudo o que temos discutido, como isso se sente?

Se a sua perspectiva ou cliente dá-lhe uma resposta fraca eles estão indicando que eles precisam de mais informações ou ainda pode ter uma ou mais perguntas ou preocupações. Por outro lado, se eles dão-lhe uma resposta forte, você acabou de completar a venda.

VENDAS SKILL # 8
A antiga, mas verdadeira sensação, Felt, Encontrado
Um dos todos os tempos habilidades de venda clássico é a sensação, Felt, Encontrado Formula. Ele ganhou o título de um clássico porque ele trabalha mais do que ele doesn &';. T trabalho

Você pode mostrar às pessoas que você tem empatia por sua situação usando a palavra Sinta. Então você demonstrar que você ou outras pessoas têm sido na mesma situação usando a palavra de feltro. Finalmente, você tem a oferecer-lhes a solução usando a palavra encontrada. A próxima vez que você ouvir uma objeção tente dizer;
Eu certamente posso entender como você se sente, porque eu senti da mesma maneira até que eu encontrei isso. . ..

Apesar de nenhuma habilidade ou técnica funciona 100% do tempo, este deve ser definitivamente em seu arsenal.

VENDAS SKILL # 9
se eu pudesse. . . Would You?
Aqui está outro clássico chamado de If I Could que você técnica. Muitas vezes, durante o processo de vendas que você pode ser uma pergunta que realmente pode ser uma questão de compra. Se você só respondê-la, tudo que você tem é mais conversa e nenhuma venda. Por outro lado, você pode ser capaz de realmente fechar a venda, usando esta técnica. Se eles dizem; Você pode entregar esta até sexta-feira ?, em vez de apenas dizer; sim, você poderia perguntar; Se eu pudesse fazer os arranjos, você iria querer me para agendar isso?

Você também pode usar diversas variações tais como: Se pedirem; Você pode obter o pagamento mais baixo ?, em vez de dizer; Vou tentar, você poderia perguntar; Se eu pode reduzir o investimento mensal em US $ 20 você está pronto para começar? Embora nenhuma técnica funciona 100% do tempo, este é um clássico que deve estar no seu repertório.

VENDAS SKILL # 10
Peixe Técnica gancho
Um dos segredos da Mega-Buck Vendas Pros é que eles aprendem a controlar conversas. Isso deve começar com o Secretário ou Screener. Se você permitir-lhes continuar a fazer perguntas e apenas dar-lhes respostas, eventualmente, eles vão determinar por que eles não vão deixá-lo passar. A maneira de evitar isso é usando a técnica do gancho de peixes. Toda vez que eles lhe fazer uma pergunta, responda com uma resposta e, em seguida, adicionar imediatamente uma questão de seu próprio país. Se pedirem; Quem está chamando? você poderia dizer; Esta é Stan Billue, eles estão disponíveis agora? (Por favor, usar seu próprio nome, não é meu). Ou se eles pedirem; O que é esta chamada sobre? você poderia dizer; É a respeito de uma questão financeira pessoal, você poderia por favor dizer-lhes que eu estou chamando de longa distância?

Esta é também uma ótima técnica para usar durante a qualificação para manter de ser escolhidos a cérebro. Se a perspectiva mantém fazer perguntas, dar-lhes uma resposta e responder imediatamente com uma pergunta de sua preferência para obter mais informações e recuperar o seu controle.

VENDAS SKILL # 11
ter uma camisa e versão longa
É ótimo que profissionais de vendas querem adquirir conhecimento Indústria sobre seu produto ou serviço. O perigo é que, depois, quero dizer a todos os Prospect e /ou cliente tudo o que sempre quis saber, e, geralmente, um grupo inteiro que eles não querem ou precisam saber. Em seguida, eles acabam com muitas perspectivas educados e muito poucas vendas. Uma ótima maneira de evitar a diarreia da boca é ter um Curto e Longo Versão para cada recurso e de beneficiência, a cada pergunta e cada objeção. Quão curta que pode ser? Eis alguns exemplos rápidos de objecções,
Eu não tenho certeza. . . . Eu sou.
Eu quero pensar sobre isso. . . . Isso não é aceitável.
Eu quero esperar. . . . Precisamos começar agora.
Eu não posso permitir isso. . . . Você não pode deixar de fazê-lo.

VENDAS SKILL # 12
Pontes sobre Troubled Waters
Se você vender um produto ou serviço que requer que você faça alguma qualificação, você vai descobrir que uma ponte irá ajudá-lo a ser mais bem sucedido. Se você acabou de começar a fazer perguntas algumas perspectivas realmente podem se ofender por não entender por que você está sondagem ou curiosos para informação.

Ao dizer algo como;
A fim de determinar como podemos ser capazes de melhor serviço às suas necessidades que eu preciso para reunir algumas informações breves, justo o suficiente? ou
apenas para que eu não perca o seu tempo eu preciso para verificar rapidamente que você iria atender às nossas necessidades de adequação, isso faz sentido?

Agora que você disse a eles por que você precisa para fazer perguntas e até mesmo recebeu sua permissão para fazê-lo.

VENDAS SKILL # 13
The Silence Fechar
maioria de nós tem foi ensinado que, quando pedimos uma pergunta de fechamento que é suposto para se calar e esperar que a outra pessoa a falar em primeiro lugar. Claro, se a sua perspectiva ou cliente tenha lido o mesmo livro do treinamento, então você vai acabar com uma situação muito desconfortável, onde nenhum de vocês quer ser o primeiro a falar. Se você alguma vez encontrar-se nessa posição desconfortável, você pode tentar um Silence Fechar. Depois de 15 ou 20 segundos se passam você pode pedir;
Quando eu era um amiguinho meu Mama costumava dizer-me que o silêncio deu consentimento. ? Você acredita que minha mamãe estava me dizendo a verdade
Ou, você pode pedir;
Você está balançando a cabeça para cima e para baixo ou para frente e para trás
Ou, você pode tentar;
Desde que eu não ouvir qualquer coisa, devo assumir que você está escrevendo o cheque?

Eu também espero que você perceba que você está jogando em um pouco de humor, que é sempre bom para usar em uma situação tensa.

VENDAS SKILL # 14
Use suas palavras favoritas e frases
Uma ótima maneira de ajudar a sua perspectiva ou cliente se sentir mais confortável é usar as suas palavras favoritas e frases. Sempre que você ouvi-los usar uma palavra ou uma frase que você já ouviu antes, porém, não é necessariamente parte do seu vocabulário, anotá-la. Durante a sua próxima telefonema ou visita, ou mesmo tão cedo quanto a próxima frase, use como muitos de seus favoritos Palavras ou frases que se encaixam no seu produto ou serviço.

98% das pessoas que usam esta técnica com a vontade não têm noção de que você está fazendo. Tudo o que sei é que eles estão começando a sentir comunicação extremamente confortável com você.

VENDAS SKILL # 15
Use seu nome
adequada usando o nome do cliente do Prospect ou corretamente pode ser muito benéfico. Durante a sua abertura ou introdução você pode usar o seu nome 3 vezes. Você pode dizer;
Mr. Prospect por favor.
Mr. Bob Prospect?
Bob, meu nome é. . .

Além disso, você pode usar seu nome no início de uma sentença cada minuto ou mais para obter a sua atenção de volta em caso eles derivou mentalmente. Finalmente, por favor não use o seu nome no meio ou no final de uma frase. Se você slur seu discurso ou executar suas palavras juntas você apenas confundiu porque vai soar como você já tentou criar uma nova palavra. Toda vez que você usar uma palavra ou frase que eles não entendem, você perdeu-los por 15 a 20 segundos, enquanto eles tentam descobrir o que você acabou de dizer.

VENDAS SKILL # 16
O FORMULÁRIO Fórmula
Dependendo do produto ou serviço que você vende, o FORM Fórmula pode fazer maravilhas para você durante a qualificação para obter o seu prospect ou cliente de falar de si. O F significa família de modo a obter-los para conversar sobre um de seus temas favoritos e você vai marcar um monte de pontos. O representa Ocupação assim incentivá-los a falar sobre o seu trabalho ou carreira e acumular ainda mais pontos. R é para o que eles fazem para recreação e pode ser um salva-vidas mais tarde, durante sua apresentação ou ao manusear acusações. Por último, mas não menos importante em M for Money. Isso poderia ser o montante total que pode investir ou comprometer-se, as parcelas mensais que vai caber seu orçamento, ou, eventualmente, os seus rendimentos ou patrimônio líquido, etc. Se você usar esta fórmula você vai perder menos tempo a falar ao e investir mais tempo conversando com as pessoas.

VENDAS SKILL # 17
Outra das 5 vendas mais fáceis
Anteriormente discutimos como e por que encaminhamentos foram um dos 5 vendas mais fáceis.
Muitos de vocês perguntaram com o outro 4, então aqui está um outro.

Em primeiro lugar, por favor, perceber que o custo de constantemente anunciando para e à procura de novos clientes pode ser proibitivo para a maioria das empresas. Além disso, o tempo necessário para constantemente perspectiva e /ou chamada fria para os novos clientes é sempre proibitivo para profissionais de vendas. Aqui é outra das 5 vendas mais fáceis.

A pessoa que você acabou de vender.
Por favor, perceber que o cliente que acaba de fazer uma compra está em uma Compra Mood então por favor não parar de vender. Você pode ser capaz de vender até vendendo-lhes uma quantidade maior. Você pode ser capaz de atravessar Vendemos a venda de um acessório ou alguns suprimentos. Você pode ser capaz de fazer um Add On Sale com a venda de uma garantia estendida, etc. Uma boa referência é que 20 a 50% dos Clientes que acabou de comprar vai comprar mais durante a mesma chamada de vendas.

VENDAS SKILL # 18
Como isolar e Confirmar Critérios
Aqui estão 2 técnicas que trabalham lado a lado. Em primeiro lugar, uma grande técnica de vendas para saber como e por que usar é isolar acusações. Too muitos vendedores são maneira rápida para saltar com a sua técnica ou escolha de palavras favorito sempre que ouvem uma objeção, apenas para descobrir que, quando eles lidaram com aquela, até aparece vários outros. Assim que você ouve uma objeção, por que não parar e perguntar;
Além disso, existem outras questões que você precisa responder antes de fazer seu pedido
By the way, por favor notar que eu usei propositadamente o questões de palavras, em vez de acusações.

Em seguida, você deve confirmar Critérios de Compra e Venda, pedindo;
Em outras palavras, uma vez que você se sentir melhor sobre esse ponto, podemos terminar a papelada, correto
Enquanto o Prospect ou Cliente diz que é a única preocupação que tenho, tudo que você tem a fazer é lidar com isso e você acabou de fazer a venda.

VENDAS SKILL # 19
Outra das 5 vendas mais fáceis
Anteriormente discutimos como e porque Referências e a pessoa que você acabou de vender são 2 dos 5 vendas mais fáceis. Muitos de vocês têm perguntado sobre os outros 3, então aqui está um outro. Em primeiro lugar, por favor, perceber que o custo de constantemente anunciando para e à procura de novos clientes pode ser proibitivo para a maioria das empresas. Além disso, o tempo necessário para constantemente perspectiva e /ou chamada fria para os novos clientes é sempre proibitivo para profissionais de vendas. Aqui é outra das 5 vendas mais fáceis.

Os clientes existentes,
Exorto-vos a identificar a 20% de seus clientes que lhe dão 80% do seu negócio. Em seguida, iniciar alfaiate fazer uma apresentação separada para cada um baseado em seus hábitos de compra e necessidades. Por favor, pare de chamá-los e dizer algo estúpido como;
Oi, você precisa de alguma coisa este mês? ou
Você já tomou a decisão ainda?

Se você adaptar fazer uma apresentação com base em seus hábitos de compra, você vai se surpreender com os resultados. Uma boa referência é que você vai aumentar o tamanho dos seus pedidos repetidos por 10 a 20%.

VENDAS SKILL # 20
Usando um Resumo de Benefícios
Toda boa apresentação deve terminar com um Resumo de Benefícios . Se você já passou de 10 a 20 minutos, ou mais, explicando as características e benefícios, preços, comparações com a concorrência, respondendo a perguntas, etc., por favor, perceber que seu cliente Prospect ou pode ser um pouco confuso e /ou sobrecarregado. Se você encerrar suas apresentações, dizendo algo como;
A linha inferior é que existem 3 razões críticas para avançar hoje. . .
Agora você vai ser capaz de dirigir o seu prospect ou cliente de volta para as principais razões para que coloquem sua Ordem e aumentar drasticamente sua taxa de fechamento.

VENDAS SKILL # 21
Outra das 5 de vendas mais fáceis
Anteriormente discutimos como e porque Referências e a pessoa que você acabou de vender e os clientes existentes são 3 dos 5 vendas mais fáceis. Muitos de vocês têm perguntado sobre os outros 2, então aqui está um outro. Em primeiro lugar, por favor, perceber que o custo de constantemente anunciando para e à procura de novos clientes pode ser proibitivo para a maioria das empresas. Além disso, o tempo necessário para constantemente perspectiva e /ou chamada fria para os novos clientes é sempre proibitivo para profissionais de vendas. Aqui é outra das 5 vendas mais fáceis.

Os clientes antigos.
Sempre que a sua empresa perde um cliente para a competição, por favor, descobrir o porquê. Em vez de chamar como um outro vendedor, você pode dizer que você está com o Departamento de Relações com o Cliente. Isto irá reduzir imediatamente as suas barreiras de defesa. Em seguida, mostrando um interesse sincero em-los e as suas preocupações, as chances são eles vão te dizer por que eles não fazer negócios com sua empresa. Se eles estão com raiva ou chateado, por favor, permitir-lhes para desabafar suas frustrações antes de tentar vendê-los novamente. Uma boa referência é que, pelo menos, 20% se tornarão clientes novamente.

VENDAS SKILL # 22
O último dos 5 vendas mais fáceis
Anteriormente discutimos como e porque Referências e a pessoa que você acabou de vender e Clientes e Clientes antigos existentes são 4 dos 5 vendas mais fáceis. Muitos de vocês têm perguntado sobre o quinto isso aqui está. Em primeiro lugar, por favor, perceber que o custo de constantemente anunciando para e à procura de novos clientes pode ser proibitivo para a maioria das empresas. Além disso, o tempo necessário para constantemente perspectiva e /ou chamada fria para os novos clientes é sempre proibitivo para profissionais de vendas. Aqui é o último dos 5 vendas mais fáceis.

Outro Vendedores.
Hey Guys and Gals, vamos enfrentá-lo. . . Os vendedores que gostam de ser vendido. Por favor, não me chame se você é um amador porque eu vou te comer para almoço e provavelmente arruinar a sua carreira. No entanto, se você é um profissional, eu vou comprar quase tudo. Nós apreciamos uma abertura criativa que é melhor do que os outros 95%. Adoramos quando eles nos qualificam de forma profissional para determinar as nossas necessidades. Estamos gratos quando eles adaptar sua apresentação às nossas necessidades, vontades e desejos. Estamos satisfeitos quando pendurar resistente e não fuja após 1 ou 2 objecções. E sim, nós absolutamente ir bonkers quando eles nos Feche com outra coisa senão; Então, o que ya pensa?

VENDAS SKILL # 23
A Técnica Desligue
Como a maioria dos vendedores como a compra de Perguntas e realmente não gosto de objecções, aqui está uma grande habilidade chamou a Desligue Técnica. Quando você ouve uma objeção, basta reformulá-lo sob a forma de uma pergunta
Se o Prospect diz; Eu não posso permitir isso você poderia dizer;
eu acredito que sua preocupação parece ser como poderíamos trabalhar isso em seu orçamento, correto

Se eles dizem; Quero esperar que você poderia dizer;
Parece que você quer saber o que as vantagens são de começar hoje, não é mesmo

Se eles dizem?; Custa muito que você poderia dizer;
Eu acho que sua pergunta é se o valor realmente excede o preço, correto?

Por que não escrever para baixo seus 4 ou 5 objecções principais e, em seguida, chegar a um Switch Off Técnica para cada

VENDAS SKILL # 24
Use sua orelha esquerda Apenas
Para aqueles de nós que fazem todo ou parte de nosso negócio através do telefone, devemos apreciar o valor impressionante de Usando a orelha esquerda Only. Provou-se que a orelha direita vai para o hemisfério esquerdo do cérebro, que é a lógica, o bom senso, e parte racional do nosso processo de pensamento. Por outro lado, a orelha esquerda vai para o hemisfério direito, que é a parte criativa e emocional do processo de pensamento.

Se você quer começar a vender com mais emoção, utilize o ouvido esquerdo Only. Mesmo se você usar um fone de ouvido duplo, por favor, retire a espuma sobre o lado direito, tape a abertura, e em seguida, colocar a espuma novamente. Esta idéia poderia aumentar a sua eficácia em pelo menos 20%.

VENDAS SKILL # 25
Saber quando deixar ir
Infelizmente, a maioria dos vendedores preferem ser rejeitada ou disse não por alguém que eles estão familiarizados com, em vez de um novo Prospect. Consequentemente, a maioria dos vendedores continuam a chamar de volta na mesma lista de Perspectivas na esperança de que um deles só pode querer comprar ou fazer um Pedido hoje. É importante saber quando deixar ir. Em outras palavras, estar disposto a cortar o cordão e começar a procurar novas perspectivas em vez de chamar de volta a mesma lista antiga do Prospects. Lembre-se que cada vez que você chamar alguém de volta a sua chance de vendê-los diminuíram drasticamente.

VENDAS SKILL # 26
Fatie e pique Apresentação
Quanto mais tempo você está nesta profissão grande Sales, o verborrágico você tende a tornar-se. Aprenda a ter ciúmes de seu tempo para o ponto que você está constantemente à procura de maneiras de dizer o que você precisa dizer, usando o menor número de palavras possível. Você pode até mesmo gravar sua apresentação, transcrevê-lo, em seguida, ver quantas palavras você pode cortar e cortar.

As chances são de que você pode eliminar, pelo menos, 20% das palavras que você usa. Matemática simples diz que você agora terá o tempo extra para falar a 20% mais perspectivas. Adivinha? Se você não melhorar qualquer de suas habilidades ou técnicas e simplesmente conversar com mais 1/5 Perspectivas, você vai vender e fazer 20% mais do que você está agora.

VENDAS SKILL # 27
Conheça o seu Estatísticas
Quer vender cara-a-cara ou por telefone, é fundamental saber suas estatísticas. Ao manter o controle de sua prospecção, qualificação, nomeação ou mostradores configuração, o número de contatos, os resultados reais, como um compromisso Definir ou folheto enviado, etc., o seu follow-up como uma chamada de vendas ou uma pessoa no compromisso, e os resultados de que Call ou Meeting, você vai ser capaz de dividir os totais para o outro para determinar suas porcentagens.

Esses números lhe mostrará rapidamente qual a área ou áreas do processo de vendas que você pode precisar melhorar. Se você tornou-se 5 a 10% melhor no trabalho através Crivos, e /ou 5 a 10% mais eficaz em não ficar arrancado pelas perspectivas e /ou 5 a 10% mais hábil em qualificação, e /ou 5 a 10% mais forte em estabelecer uma chamada melhor volta ou pessoalmente Nomeação, e /ou 5 a 10% mais proficientes em manipulação de objecções e /ou Fechando a venda, imaginem quanto mais sucesso você vai se tornar.

VENDAS SKILL # 28
Vender
-se sempre apreciar que há uma coisa que a sua perspectiva e /ou clientes não podem obter a partir de sua competição, e isso é VOCÊ. Comece a Vender-se como parte de sua apresentação, salientando a sua formação e /ou experiência, seu compromisso a sua empresa, o seu conhecimento do seu produto (s) e /ou indústria, e sua dedicação a seus clientes ou clientes.

Isso é chamado de Declaração de Conviction e você estará construindo um enorme valor adicional para a venda.

VENDAS SKILL # 29
Pergunta A objeção
Sempre que você se depara com um Objeção, lembre-se sempre a questionar a objeção. Você ainda pode usar a Declaração de Amortecimento, no entanto, é fundamental que você sempre aprender a questionar o que seu prospect ou cliente disse. Você pode ter ouvido o que o Prospect ou cliente disse, no entanto você sabe realmente o que eles queriam dizer?

Existem 3 coisas que podem acontecer quando você pergunta o que acabou de dizer. # 1, eles podem expandir sobre ele e não só validar esse é o real, mas dar-lhe mais informações sobre a forma de lidar com isso. # 2, no processo de tentar explicar o que eles disseram, eles pop a objeção real ou escondido. # 3, no processo de tentar explicar o que eles disseram, eles realmente explicá-la a sua oposição e permitir-lhe para fechar a venda.

VENDAS SKILL # 30
Prática, Broca e ensaiar
Sempre que você vê ou ouve uma nova habilidade, técnica, ou escolha de palavras que você deseja adicionar ao seu arsenal, estar sempre disposto a prática, broca, ensaiar antes de tentar usá-lo. Muitas vezes um vendedor vai tentar algo novo e quando ele não funciona para eles pela primeira vez, eles param de usá-lo. Para que qualquer nova habilidade, técnica, ou escolha de palavras para ser eficaz, você precisa se sentir confortável com ele por isso vai soar confortável para o seu prospect ou cliente. Você pode até precisar alterar uma ou duas palavras, ou a entrega ou o desempenho, até que ele se encaixa o seu estilo e entrega.

VENDAS SKILL # 31 Ganhe cada contato rentável
Uma ótima maneira a desenvolver a atitude de um vencedor é desenvolver a mentalidade de que você está indo para
fazer todos os contatos rentável. Em outras palavras, você não pode definir um compromisso, ou qualificar alguém, ou fazer uma venda, ou mesmo chegar ao seu cliente ou prospect, mas pelo menos você pode pedir referências de seu prospect ou cliente ou, pelo menos, reunir algumas informações sobre o seu Prospect ou cliente da Operadora ou secretário.

VENDAS SKILL # 32
seja um Performer
Eu falei recentemente com um Performer que tinha feito $ 600.000 este ano, vendendo no telefone. Se você observar, eu não disse que ele era um vendedor. Eu liguei para ele um Performer porque ele coloca em um show em cada chamada. Um de seus slogans é melhor o desempenho mais elevado o preço do bilhete.

Infelizmente, a maioria de som vendedores como eles estão fazendo um voice-over para um documentário da PBS sobre seu produto ou serviço. Isso resulta em um monte de perspectivas educados e muito poucas vendas, por causa da falta de emoção, emoção, entusiasmo e Performance.

VENDAS SKILL # 33 FREI Ouvir para Aberturas
Sempre que você está falando com uma perspectiva ou cliente, sempre Ouvir para aberturas. Isso significa que mesmo se você estiver no meio de qualificação ou fazer a sua apresentação, se eles dizem algo sobre si mesmo, parar imediatamente o que você está falando e explorar o que acabo de dizer.

Isso coloca os holofotes em volta deles e os faz parecer mais importante do que o que você está tentando vender. Ao mostrar um interesse sincero neles e, colocando-os em primeiro lugar, você vai vender muito mais do seu produto ou serviço.

VENDAS SKILL # 34
A regra 80/20
A maioria das pessoas está consciente da regra 80/20. Parece que quase tudo na vida pode caber em esta verdade universal. Isto é especialmente verdadeiro em venda desde 20% de seus clientes lhe dará 80% de sua receita ou 20% de seus clientes lhe dará 80% de suas dores de cabeça, etc. O que a maioria dos profissionais de vendas esquecem é que, com prospecção, apenas 20% das pessoas que você chamar vai se encaixar no grupo de 80% que compõem seus melhores clientes potenciais.

Sair perder tanto tempo tentando empinar pinos redondos em buracos quadrados crendo que 80% dos seus clientes potenciais poderia ser ou deveria ser potenciais clientes.

VENDAS SKILL # 35
Obter o Esposo Envolvido
Se você está vendendo qualquer produto ou serviço em que um cônjuge e /ou de seu parceiro poderia estar envolvido, as chances são de que eles deveriam ser. Too muitos vendedores fazem um grande trabalho no Qualifying e até mesmo fazendo uma apresentação para o marido ou esposa ou de um dos parceiros, nunca faça uma venda e nunca se sabe o porquê. Sempre Obter o cônjuge ou parceiro envolvido. Tente perguntar;
Espero que o seu (cônjuge) (Sócio) iria querer alguma entrada, corrigir
Você vai eliminar um dos maiores objeções que você já enfrentam, o que é que eles têm que conversar sobre isso com alguém?.

Além disso, se você está enviando informações para o Prospect, verifique se ele está dirigida a ambas as partes, se o cônjuge e /ou de seu parceiro está envolvido. Se só é possível se qualificar uma festa, certifique-se e descobrir o que eles acreditam que a reação da outra pessoa será e /ou como podem vocês dois podem trabalhar juntos para vender o cônjuge ou parceiro.

VENDAS SKILL # 36
Precisamos ouvir
Com demasiada frequência, os vendedores não realmente ouvir o que seu prospect ou cliente está dizendo. Isso pode destruir uma apresentação e possível venda se fazer uma pergunta e que o vendedor começa a responder o que ele ou ela pensou ou assumido tinha sido solicitado. Sempre aprender a questionar cada pergunta antes de lançar na resposta. Você ficará surpreso quantas vezes o seu cliente ou prospect realmente significou algo diferente de como eles formulada sua pergunta.

VENDAS SKILL # 37
Confirme as Respostas
Quando você responder a qualquer uma pergunta ou uma Objeção, sempre Confirme a sua resposta antes de seguir em frente com sua apresentação. Too muitos vendedores recitar sua resposta script e, em seguida, continuar jogando fora recursos e benefícios apenas para descobrir que o cliente ou prospect traz a mesma pergunta ou objeção tudo de novo. Você pode acreditar que sua resposta fez o trabalho, mas sempre parar e ver se a perspectiva ou cliente está satisfeito com a sua resposta.

VENDAS SKILL # 38
Saia Comprar It Back
Os vendedores gostam de falar & ; um dos nossos maiores desafios é que nós gastamos cerca de 20% do tempo Vendendo & 80% do tempo de comprar de volta, porque nós tagarelar demais. Sempre tem uma versão curta e longa de todos os benefícios, bem como respostas a perguntas e Respostas às objecções. Esteja disposto a experimentar a versão curta primeiro e ver se o seu prospect ou cliente estava satisfeito. Se eles não são, em seguida, usar a versão longa. Lembre-se de usar BIG IDEAS com pequenas palavras e frases curtas.

VENDAS SKILL # 39
quão pequeno você pode fazê-lo?
I recentemente tocou no valor fenomenal de ter uma versão abreviada de cada Benefício , além de uma versão curta de respostas para cada pergunta & Objeção. Com o recente falecimento de Johnnie Cochran, eu me lembrei que ele veio com, provavelmente, a Declaração de Encerramento mais curto na história julgamento, que foi de 7 palavras;
Se ele não se encaixa, você deve absolver. . .