O poder das perguntas

Os participantes em meus seminários de treinamento de vendas, muitas vezes perguntam como podem controlar melhor o processo de vendas. A maioria das pessoas passam a maior parte do seu tempo falando sobre seu produto ou serviço acreditando que dizer está vendendo. Embora possam ter sido treinado para fazer isso, é uma abordagem ineficaz. A maneira mais eficaz para controlar a venda é para fazer mais perguntas.

Vender é como dirigir um carro. A pessoa que faz as perguntas senta-se no driver &'; s assento e controla a direção da venda. O passageiro — a pessoa que responde às perguntas — vai junto para o passeio. Sempre que o cliente começa a fazer perguntas, ela se muda para o motorista &'; s assento e assume o controle da venda e as vendas pessoa se torna o passageiro. Infelizmente, muitas pessoas de vendas sentir que eles estão vendendo quando eles estão respondendo a sua perspectiva &'; s perguntas. Eles acreditam erroneamente que isso irá demonstrar o quão inteligente ou experiente que são e vai ajudar a outra pessoa fazer uma compra decisão

Muitas vendas pessoas aprenderam a fazer perguntas, mas muitas vezes eles soar como esta:.

“ Se eu poderia poupar-lhe dinheiro, você estaria interessado &";? Restaurant “ É este o que você quer &";? Restaurant “ O que é preciso para ganhar o seu negócio &";?

O problema com perguntas como esta é que eles não ajudá-lo a ganhar o conhecimento que você precisa para efetivamente apresentar uma solução. E eles don &'; t ajudá-lo a realmente controlar o processo de vendas. Além disso, questões como esta só demonstram a sua falta de capacidade de vendas e habilidade e vai rapidamente causar a sua perspectiva de perder o interesse na chamada ou discussão.

Em vez disso, você precisa de fazer perguntas de alta qualidade. Perguntas que tornam o seu prospect ou cliente pensa. Perguntas que demonstram seu conhecimento e experiência. Perguntas que seus concorrentes não estão pedindo

Let &'; s. Dizer, por exemplo, você vender publicidade. Em vez de fazer perguntas padrão que se concentram em sua perspectiva &'; s campanha publicitária atual e orçamento, você pode se concentrar em aprender mais sobre suas metas, objetivos e os desafios que enfrentam tentando cumprir esses objectivos. Essa abordagem ajuda a obter uma ideia mais clara para a sua perspectiva &'; s de negócios, o que significa que você vai ser capaz de apresentar uma solução que irá ajudar essa pessoa &'; s de negócios.

Em hoje &'; s mundo de negócios ultra-competitivo, é realmente fácil de se destacar da sua concorrência, porque as pessoas maioria das vendas são tão focados em tentar começar a venda que eles don &'; t aprender alguma coisa sobre a sua perspectiva &'; s situação. Ou, eles se movem para trás através do processo de vendas, começando com a sua apresentação, afinação ou demonstração seguido por um Q &A sessão em vez de fazer perguntas primeiro e depois adaptar a sua apresentação para atender às necessidades da pessoa que está falando.

Há vários anos, encontrei-me com um representante de vendas para saber mais sobre o treinamento baseado em computador e como ele poderia ajudar a empresa que eu estava trabalhando. Quando ele entrou no meu escritório ele imediatamente ligou seu laptop e começou a me contar tudo sobre a sua empresa a partir de quanto tempo eles tinham sido no negócio, a quão bem financiado eles eram, para as organizações que tinham trabalhado com. Após sua 15 minutos monólogo, ele me perguntou o que eu tinha perguntas. Minha resposta imediata foi: “ Como você pode me ajudar &"?; depois que ele foi para outro campo 10 minutos. No momento em que ele terminou de falar, ele também estava fora de tempo, porque eu tinha que assistir a outra reunião. Poucas semanas depois, ele me chamou e perguntou se eu tinha tomado uma decisão e quando eu disse que vai com outro fornecedor ele imediatamente perguntou se o preço foi um fator. Eu respondi dizendo que não tínhamos sequer discutido preço, porque tudo o que ele fez durante toda a chamada de vendas foi falar sobre a sua empresa. Também mencionei que eu ainda não tinha idéia de como sua empresa poderia me ajudar e, pouco depois, eu desligou o telefone

Esperamos que &';. S óbvio para você que o representante de vendas perdido a chance de ganhar o meu negócio porque ele não &'; t saber nada sobre a minha situação específica. Ele não &'; t me perguntar o que eu estava procurando ou porque eu estava pensando em aprendizagem baseada em computador. Em toda a probabilidade, ele provavelmente pensou que ele estava controlando a venda por falar, mas, na realidade, tudo o que ele fez foi perder o meu tempo eo seu. Infelizmente, isso acontece muito mais do que as pessoas imaginam.

Em uma oficina recente eu conduzi, investimos uma quantidade significativa de tempo a discutir a importância de fazer perguntas instigantes-e tinha chegado o momento de aplicar este conceito em uma simulação. Eu assisti na perplexidade como praticamente todas as pessoas de vendas lançado em um passo sem antes perguntar o seu cliente uma série de perguntas.

Se você realmente quiser controlar o processo de vendas e influenciar positivamente o resultado, você deve ensinar-se a fazer perguntas em vez de falar. Ao contrário da crença popular, revelador não está vendendo

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