Quatro etapas fáceis às objecções MANUSEIO Apresentação

Vendas fazem parte de venda. Para a maioria das pessoas em vendas, eles apresentam um objeto imóvel na estrada para o seu sucesso. Agentes imobiliários frequentemente congelar quando se apresenta com uma objeção de vendas. Eles don &'; t sabe o que fazer ou dizer em face deste perigo percebido

Deixe-me compartilhar com você um conceito radical.. Objeções das vendas são realmente bons. Agora que eu &'; ve soprado seus circuitos, deixe-me explicar. Não há venda de qualquer coisa significativa, sem objeções das vendas. Objeções das vendas indicam um elevado nível de interesse, desejo ou motivação para comprar o que você está oferecendo. Estas são apenas um pedido de mais informações

A perspectiva está dizendo: “. Preciso de mais informações. Se eu gosto as informações que você me dá, eu vou fazer negócios com você &"; O que poderia ser melhor do que isso

Uma das melhores maneiras de retardar acusações é de remeter para a sua agenda aprovada, dizendo:

“ Mr. e Sra Vendedor, seria tudo bem se eu respondi a sua pergunta quando chegarmos ao item número 5 em nossa agenda? Que &'; s onde discutimos _____ &";.

Melhor do que 40% do tempo, eles ganharam &'; t trazer a objeção de vendas para cima novamente. Você lidou com a objeção de vendas, atrasando sua chegada.

Usando a sua agenda para atrasar objeções é particularmente importante quando a preocupação lida com o preço casa ou o custo do seu serviço. Don &'; t sempre responder às preocupações de preços até que você determinou os vendedores &'; quer, necessidades e expectativas e estabeleceu o valor para o seu serviço.

As objeções são inevitáveis, para estar pronto para lidar com eles, seguindo este sistema de quatro etapas.

O Poder da Pausa

Quando uma objeção surge, ouvir o cliente out pausa completamente e então. Pausa para recolher os seus pensamentos e, para muitos vendedores, para diminuir o que pode se sentir como aumento da pressão arterial. Pausa para garantir que você ouviu o objecção completamente. Don &'; t tentar cortar a pessoa fora. I &'; ve vendedores assistiram interromper, como se eles estão esperando para encher as palavras de volta para o cliente &'; s boca antes que &'; re até mesmo fora. Este é o maior erro que você pode fazer. Ele demonstra grosseria e insensibilidade.

Reconhecendo Preocupações

Depois de ouvir a objeção e parando para considerá-lo, reconhecer a preocupação. Isso confirma que você entender o que o cliente disse, e dá-lhe também alguns momentos para considerar e preparar a sua resposta.

Observe, nada no parágrafo anterior aconselha a concordar com o cliente. Você pode reconhecer a preocupação e agradecer o cliente para trazê-lo sem dizer que é certo

Você pode reconhecer usando qualquer uma destas frases:.

• “ Eu entendo a sua preocupação nesta área &";.
• “ Isso &'; é uma questão realmente fantástico. I &'; m feliz que você pediu it &";.
&Bull; “ Eu posso ver onde que pode causar preocupação &";.

Uma das minhas técnicas favoritas é seguir reconhecimento de uma preocupação com uma pergunta ou comentário que sondas para obter mais informações. As seguintes respostas dar-lhe uma oportunidade de aprender mais, enquanto também a compra de alguns momentos para desenvolver uma resposta:

• “ Eu entendo a sua preocupação nesta área. Por que você se sente assim &";?
&Bull; “ Eu posso ver onde que pode causar preocupação. Conte-me mais &";.

Isolando

preocupações Até agora você pode estar pronto para atacar a oposição com seus melhores respostas. Mantenha fora, se você puder, enquanto você isolar a preocupação. Isolamento em seu nível fundamental, a pergunta: “ Se não estivessem &'; t para essa preocupação, nós estaríamos trabalhando juntos, certo &";

Ao isolar, você fazer com que as perspectivas para colocar todas as suas preocupações sobre a mesa? . Através desta uma etapa, você aprende tudo o que está de pé entre você e um contrato listando assinado.

Use qualquer um desses scripts de isolamento, como você ajudar vendedores chegar as suas preocupações à tona:

• “ É que a única preocupação que o impede de avançar com me &";?

• “ Suponha que possamos encontrar uma solução satisfatória para esta importante preocupação de vocês. Você poderia me dar o sinal verde &";?

• “ Se este problema não existisse, você seria pronto para prosseguir agora &";?

Ao isolar a preocupação, você aprende exatamente o que você &'; re contra. Você pode tona outra objeção no processo e não; – razão pela qual muitos agentes encolher longe deste passo – mas você teria ouvido depois de qualquer maneira

de responder com confiança

Até agora você &';. ouviu a acusação, fez uma pausa, reconheceu, e isolado. Agora é o tempo para responder.

O centro mais comumente declarou objeções ao redor comissão agente, preço da casa, duração do mandato perfil, ea necessidade de tempo extra para tomar a decisão de listagem. Mais de 80% das objeções que você &'; ll ouvir ao longo de sua haste carreira a partir destas preocupações fundamentais, então prepare-se esboçando e dominar suas respostas que convencer os vendedores que são capazes de lidar com a preocupação de forma mais eficaz do que outros agentes.

Pergunte ao seu corretor para scripts A Companhia recomenda lidar com objeções de vendas. Se eles don &'; t tê-los, em seguida, fazer um investimento em sua carreira e comprá-los de um perito Restaurant  .;