A proposta Pré-Proposta

Não importa cujo sistema de vendas você assinar e seguir, cada um deles tem uma fase ou etapa em que você propor os seus produtos e serviços para a perspectiva. Muitas vezes, em nossa ansiedade de ser sensível, e porque acreditamos que através da apresentação de uma proposta que estamos realmente acelerar o processo junto, nossos pensamentos correr para um lugar onde acreditamos que estamos em posição de fechamento final, não meramente julgamento perto.

No início da minha carreira de vendas gerente de vendas inteligentes rua muito me ensinou uma lição sobre submissões de propostas e quero compartilhar com você agora.

Um dia depois de visitar uma das minhas perspectivas e retornando para o escritório, eu explodiu em sala de vendas fora do ar e em alto astral. O gerente de vendas podia ver a emoção e perguntou o que estava acontecendo. Eu disse-lhe um dos melhores perspectivas que tinham sido na minha lista prospecção de nove meses me pediu para apresentar uma proposta. Claro que durante todo este período houve perguntas contínuas sobre o que o próximo passo seria, o seu calendário e quando seria a conta realmente ordem de nós.

Assim como você faria, eu estava me sentindo uma certa quantidade de alívio que o conta finalmente mudou-se para um estágio onde eles eram considerados uma perspectiva séria. Além disso, você pode imaginar a angústia sentida por transportando um nome na lista de perspectiva que apareceu para o gerente de vendas como wishful thinking! Pelo menos agora a minha postura com a perspectiva apareceu solidificou e não havia prova conta a situação foi “ leu &"; com precisão.

Como o gerente de vendas ouviu atentamente a minha explicação do que aconteceu durante a chamada que motivou o pedido de proposta, suas expressões faciais indicaram que ele não estava tão convencido quanto eu que este era o momento de apresentar uma proposta. Seu ceticismo e falta de entusiasmo estava me matando, afinal era eu quem tinha conhecimento de primeira mão da conta e a situação das vendas. Assumidamente teimoso e inflexível, eu queria ser sensível e que ele não estava me incentivando a apresentar uma proposta. Que &';. S quando ele me iluminou sobre o conceito de uma proposta de pré-proposta, a noção de que devemos tomar as medidas adequadas em função da situação, enquanto continuam sendo sensível à perspectiva

Você vê, sua experiência sugeriu que qualquer perspectiva sentado em uma lista, desde que este fez, mereceu um conjunto modificado de pensar para apresentação da proposta. Ele não estava ansioso para ver uma enorme quantidade de energia gasta criando uma proposta elaborada quando algo menos sofisticado iria fazer o trabalho tão bem. Sua visão da situação foi radicalmente diferente do que a minha sobre como elaborar a proposta deve ser. Em sua mente, a minha falta de experiência em vendas e rua savvy impedido meu capacidade de ficar para trás da situação o tempo suficiente para ver toda a floresta. Eu só estava se concentrando em uma árvore – a árvore chamada de criação da proposta.

Como gerente de vendas, ele podia ver a situação de um ponto de vista diferente. Sua alegação era, antes de ir para qualquer forma de uma proposta, devemos fazer algumas perguntas sobre a situação em primeiro lugar. Por exemplo, se todos os influenciadores e tomadores de decisão foi feita plenamente consciente do interesse no produto ou serviço. Se não tiver certeza, precisamos fazer essas perguntas antes de pressionar pela frente.

Qual é o objectivo da proposta? É para efeitos orçamentais? É a primeira, última e única proposta que solicitar de você, ou para que o assunto a partir de qualquer dos seus concorrentes. Se você não tem certeza, ou se durante o curso de um processo de vendas tempo os influenciadores e tomadores de decisões têm mudado, é melhor saber antes de apresentar a sua proposta.

possui informações suficientes foram coletados sobre a conta através de uma análise ou exame das atuais condições que estabelecem que existe uma necessidade real. Se não, ou se uma necessidade percebida pode ser desenvolvido, que poderia ser melhor para fazer backup de um ou dois passos e obter dados sólidos para que você possa fazer recomendações informadas em sua proposta
.

O rigor ea exaustividade é necessária na proposta, neste momento? Pergunte-se se uma proposta carta de duas páginas simples ou cotação escrito à mão é suficiente. Você está suficientemente confiante de que uma proposta deve ser criado de pleno direito, você estará em recepção de uma encomenda pouco tempo depois.

Quem irá rever a proposta? Se isto é para um recommender em oposição ao tomador de decisão final, certamente, uma versão simplificada pode fazer o truque.

Voltando à história, meu gerente de vendas apontou assertivamente que com base nas informações fornecidas, que o tempo para uma proposta completa não foi justificada. Em seu julgamento, uma proposta carta era a coisa certa a fazer. Isso não fazia sentido para mim; em vez I insistiu que uma proposta multi-tabulado foi a decisão certa.

Ele cedeu. Eu criei uma proposta elaborada. Meu orgulho da criação e gênio editorial estavam espalhados por toda parte!

Em seguida, chegou o dia para apresentar a proposta em pessoa. By the way, você deve fazer isso em pessoa, sempre que possível geograficamente como dá-lhe uma oportunidade adicional para se qualificar, fazer perguntas e obter o senso instintivo para a oportunidade de vendas.

A proposta foi apresentada. Adivinha o que a resposta foi que ir em frente e começar por colocar a ordem? Não! Parece depois de vinte anos de possuir seu próprio negócio e ouvir a sua esposa implorar por um casaco de pele, ele decidiu que era mais sensato para comprar o casaco e tirar férias prolongadas que eles estavam falando.

Esta notícia para uma pessoa de vendas é pior do que perder para um concorrente. Este foi um nenhuma decisão; praticamente um não-evento. Depois disso nunca mais olhou para minhas perspectivas da mesma forma novamente. Claro, eu &'; d gosta de acreditar que todos eles estão sendo sincero quando perguntado vendas típicas perguntas de qualificação. A realidade é, a menos que eles são realmente a única influenciador de decisão e tomador de decisões, eles provavelmente não sabe o que vai demorar para mover a sua oferta através de sua empresa &'; s árvore de decisão. Podem até não saber o que a árvore de decisão parece nem como escalá-lo.

Aqui está uma boa regra de ouro antes de apresentar uma proposta de qualquer espécie. Sempre determinar o quão longe no seu processo de vendas que você é, eo nível de buy-in e compromisso a perspectiva tem demonstrado o seu produto ou serviço. Se você está na fase introdutória e sua perspectiva pede alguns preços, você pode seguramente assumir que eles precisam bola-parque de preços, se por nenhuma outra razão do que para fazer alguma orçamento preliminar. Certamente, uma proposta completa explodido não parece estar em ordem – pelo menos não ainda. Se você está mais avançado em seu processo de vendas a perspectiva provavelmente necessita de uma apreciação mais precisa dos custos, prazos, condições e problemas talvez até contratuais.

Se você tem avançado a perspectiva bem o seu processo de vendas, preenchidos e recebidos Acordo todo o caminho com o pessoal perspectivas necessárias, então pode fazer sentido para fornecer uma proposta elaborada.

Lembre-se sempre no entanto, que em qualquer ponto do documento processo de apresentação de propostas por escrito o que as conversas de vendas anteriores incluído. É um pouco arriscado para introduzir novos conceitos, pensamento ou dados que não foi coberta anteriormente. Para fazê-lo, corre o risco de ter a perspectiva venha com toda uma série de novas questões, e possivelmente objeções desde sua proposta informação que era novo incluído. Você &'; ll tem que cobrir significado e conteúdo através de uma comunicação sólida de qualquer maneira. Então doesn &'; t faz mais sentido para cobrir e esclarecer assunto antes de estas se tornam comprometidos com um documento escrito. Aliás, eu prefiro propostas curtas que contêm pouco marketing e informações de vendas no corpo. Em vez disso, estes podem ser colocados na parte de aditivo, ou no início de uma proposta elaborada numa secção Resumo Executivo. O ponto é o ponto onde você está na seqüência de encerramento e avaliar a sua proposta para a adequação da situação.

Lembre-se, um pedido de proposta pode ser a oportunidade de fazer uma proposta de pré-proposta onde você passar por cima o conteúdo, os resultados de seus cálculos do levantamento, justificação e de investimento, termos, condições e questões contratuais. Ele oferece a você a oportunidade de validar os dados anteriormente recolhidos, bem como validar você ea perspectiva não deixaram nada que pode ser crucial na proposta final. Certamente que é a chance de carne para fora tudo está no caminho certo com a sua estratégia ea forma como você leu a conta antes de cometer a um documento elaborado.

Se você está se perguntando sobre a perspectiva que comprou o casaco de pele de sua esposa, assim ele sentiu mal porque ele podia ver o nível de esforço que foi colocado na proposta e sabia que ele teria que me dar mau notícias. Uma estimativa aproximada dos custos simples ou até mesmo uma carta preços teria sido suficiente neste cenário de vendas. Se eu tivesse entendido o conceito de pré-proposta antes da campanha de vendas, teria me salvou uma quantidade enorme de tempo pessoal e energia. Ele também teria salvo do constrangimento quando o meu gerente de vendas perguntou quando iríamos receber o acordo assinado Restaurant  .;