Treinamento de Vendas: parar de vender & tradicional baseada; Concentre-se em venda consultiva Agora
Hoje, o papel de vendas tem mais em comum com o trabalho de um piloto de caça que qualquer outra coisa. Ele é definido por períodos de espera paciente pontuadas por momentos de emoção inimaginável. O segredo é manter um fluxo constante de ligações frescas sem perder o controle de qualquer uma das suas perspectivas atuais e clientes.
seus clientes querem uma rápida Seguimento
A empresa de pesquisa de tecnologia conhecida como KnowledgeStorm produziu recentemente um relatório em que revelou que a receptividade de uma perspectiva de vendedores diminui drasticamente ao longo do tempo. Seus dados mostra que 88% dos clientes potenciais foram feliz em ouvir de vendedores quando seu inquérito Internet foi respondido no mesmo dia.
Isso significa que os vendedores que querem reações positivas de perspectivas deve responder a todas as perguntas no mesmo dia eles recebê-los.
Apesar de uma resposta rápida, você ainda deve esperar uma decisão abrandar.
Ao fazer a pesquisa para Cahners, Susan Mulcahy descobriu que a venda B2B típica superior a $ 35.000 requer agora 5.12 chamadas de vendas para finalizar, um aumento de 20% desde 1989. A pesquisa adicional em 2005 mostrou que existem mais de 3,5 pessoas envolvidas em uma decisão de compra B2B do que havia em 2001. Sabendo que o ciclo de vendas médio para uma venda de alta do dólar dura entre B2B 6 e 36 meses, os vendedores devem ter a certeza de ser muito sensível e, ao mesmo tempo
muito, muito paciente. Em outras palavras, você deve responder a perspectivas mais rápido possível, mas eles não vão necessariamente responder na mesma moeda. Estas forças continuaram a empurrar a necessidade de uma transição de uma mentalidade de venda tradicional de um procedimento consultivo.
como mudar do tradicional para venda consultiva
Selling Século 21 requer uma mistura única de habilidades. Por um lado, um vendedor deve apresentar um sentido relativo de urgência, enquanto, por outro lado, apresentar um certo grau de paciência. Acompanhamento imediato e uma necessidade de dar resposta às necessidades específicas da sua perspectiva deve ser combinada com uma vontade de se mover a uma velocidade a sua perspectiva é confortável com
.
O exemplo mais flagrante de uma mentalidade de venda tradicional pertence ao muito clichê é ; d "de carros usados (agora chamado de pré-propriedade) vendedor." No entanto, os exemplos menos extremos dos traços negativos de venda tradicional são exibidas em outras maneiras, também.
Os vendedores que se dedicam a excessiva conversa fiada, rebaixar sua concorrência ou simplesmente "pitch" a sua oferta com dezenas de recursos por minuto todos exibem traços tradicionais que irão conduzir as perspectivas altamente exigentes de hoje distância.
O papel tradicional Às vezes. que pode significar até mesmo de frente para a realidade difícil que sua solução não é o caminho certo para cada pessoa que está na frente deles. venda consultiva exige profissionais de vendas para se concentrar cada onça de Atenção sobre as necessidades e desejos seus clientes Hoje, a fim de aconselhar uma perspectiva adequada sobre a implementação ou o uso de seus produtos ou serviços, você deve fornecer informações objetivas sobre como fazer uma decisão de compra do produto ou serviço. E deve adequadamente atender às necessidades do cliente em potencial e desejos. Só depois de identificar as necessidades do cliente em potencial e quer que pode um vendedor consultivo discutir o produto ou serviço e sua aplicação para o cliente. Como implementar a mudança A formação de uma equipe de vendas tradicionalmente-minded como ser consultivo não é tarefa fácil. Parte do problema repousa inequivocamente sobre os ombros da equipa de gestão de vendas. De acordo com uma pesquisa divulgada em Vendas e Marketing Revista Gestão e conduzido pelo Equation Research, sessenta e cinco por cento dos gerentes de vendas dizer que eles se concentrar na construção de volume, em vez de encontrar clientes mais rentáveis. Sessenta e três por cento dizem que eles negligenciaram o desenvolvimento de competências pessoais. Ambas as estatísticas revelam tendências alarmantes em relação a técnicas tradicionais de vendas, em vez de estratégias de vendas consultivas. Para ver o máximo retorno sobre sua linha de fundo, treinamento de vendas adequado, avaliação e compensação devem também acompanhar as mudanças estruturais para sua força de vendas . Em outras palavras, uma decisão unilateral para a transição do tradicional para venda consultiva irá falhar. Lembre-se, a formação é apenas um componente de uma transição bem sucedida. O efeito mais positivo virá quando a formação é conjugada com o acompanhamento e reforço de componentes que vão além da sala de aula e no campo. Muitas vezes, as organizações de vendas orientada por acreditar que uma conferência anual de vendas e (supostamente) reuniões de vendas semanais serão suficientes para atualizar o conhecimento e as habilidades dos vendedores. Enquanto aqueles são peças importantes não o fazem, por si só, completar o puzzle Restaurant .;
vendas devem ser eliminados. Profissionais de vendas de hoje devem se tornar conselheiros de confiança que enchem o papel de um consultor independentemente do seu produto ou serviço. Eles não podem mais "pitch" seu produto. Em vez disso, eles devem:
Eles também podem ter de determinar se a perspectiva é o caminho certo, a longo prazo, para a sua organização.
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