Você tem um sistema de venda?

“ Eu tenho meu próprio estilo de vender &";.

Eu ouvi isso inúmeras vezes, geralmente a partir de vendedores relativamente inexperiente. O que eles realmente querem dizer é, “ I don &'; t têm qualquer sistema real para o que eu faço, eu don &'; t quer qualquer escrutínio, e eu provavelmente não vou aprender alguma coisa com você &";.

O cada vendedor tem um estilo único de vender? Ou, eles estão apenas tentando se esconder de prestação de contas sob a cobertura de indivíduo “ &" ;? estilo Ou há alguma outra explicação?

Mais importante ainda, que sua empresa deve permitir que cada vendedor para ter o seu próprio estilo, ou você deve ter sistema de venda a que todos adere?

Quase todo o trabalho pode ser sistemática. “ Sistemas &"; são como bom o trabalho é feito. McDonald &'; s não crescer o seu negócio, contratando pessoas e deixá-los descobrir a melhor forma de cumprimentar um cliente, ter um fim, batata frita, e montar um cheeseburger. Em vez disso, eles descobriram a melhor maneira, assegurou as ferramentas, documentou o processo, e treinou todos para fazê-lo dessa maneira. Devido ao sistema, o McDonald &'; s pode fazer quase qualquer pessoa, independentemente da capacidade, em, um funcionário efetivo produtivo

Esta verdade – que bons sistemas de fazer as pessoas se eficaz - opera em cada área de trabalho. Converse com profissionais eficazes em qualquer campo, e eles vão verificar se eles usam princípios eficazes, processos e ferramentas para completar tarefas complexas. Eles usam um sistema.

Na verdade, o mais importante e complexa a tarefa, o mais provável é que os princípios e processos têm sido definidos e codificados. Como você se sentiria se você afivelou o cinto de segurança em um avião e escutou como o capitão anunciou que ele tem a sua própria maneira de pilotar o avião?

Isto não quer dizer que não há espaço para diferenças individuais, para a melhoria contínua, e as variações com base nas especificidades da situação. Mas esses são mais do que enfeites estrutura – como a cereja em um bolo.

Você provavelmente aplicar este princípio em todos os outros aspectos do seu negócio. Don &'; t você tem um sistema para quase todos os processos importantes para o seu negócio? Aren &'; t seus representantes de serviço ao cliente esperados para introduzir uma ordem de uma determinada maneira, e responder a um cliente de uma certa maneira? Don &'; t suas pessoas que compram seguir determinados procedimentos, e aren &'; t eles guiada por certos princípios e critérios para garantir que eles tomar as melhores decisões? Don &'; t seu navio funcionários do armazém, receber, estoque e pegar encomendas em um determinado bem organizado, forma duplicada

Por que deveria ser diferente vendas

Ele isn &';?? T. Há princípios, processos e ferramentas que têm sido provada para ser mais eficaz do que outros em vendas. Um sistema de venda aborda a interação entre o vendedor eo cliente, proporcionando uma “ plano de jogo &"; para o sucesso. Pense nisso como um modelo para o vendedor &'; s face-a-face encontros táticos

Estudar qualquer empresa de sucesso que os campos de um grande número de vendedores, e você &';. Ll descobrir que quase cada um tem uma bem- definida, sistema de venda duplicada. E eles ensinam que o sistema para seus vendedores – “ Esta é a nossa forma de manter o controle de nossos arquivos, esta é a maneira que nós coletamos informações sobre nossos clientes, esta é a forma como apresentamos este produto ou aquele, este é o nosso modo de pensar sobre estratégia, esta é a maneira que nós desenvolver um plano semanal, &"; etc. Quanto maior, mais velho, e mais bem-sucedida de uma empresa é, o mais provável é ter um sistema de venda altamente sofisticado e refinado.

Para ser eficaz e produtivo em seus esforços de vendas, mais cedo ou mais tarde você precisa para desenvolver um sistema de venda.

O sistema deve ter variações para cada grande segmento de mercado. Por exemplo, o “ melhor forma &"; para vender a uma linha de caminhão pode não ser a melhor maneira de vender a uma ferramenta e morrer loja. Normalmente, um sistema de venda define um processo de vendas para cada segmento, e, em seguida, aborda as melhores maneiras de realizar cada passo nesse processo.

Tome linhas de caminhões, por exemplo. O processo mais eficaz pode ser a de fazer uma entrevista com uma pessoa de compras, para coletar informações na primeira reunião face-a-face, para preparar uma proposta por escrito, para entregar pessoalmente essa proposta, e, em seguida, fazer uma cara-a-pessoal rosto acompanhamento chamada. Isso pode ser a peça de processo do sistema. As ferramentas pode consistir de um script para fazer a nomeação, um formulário de perfil para recolher as informações, um folheto capacidade de usar para descrever e apresentar a empresa, a Standard “ &" proposta; formar, e um conjunto de perguntas cuidadosamente elaboradas para usar durante todo o processo. Os tácticas pode ser uma série de técnicas para facilitar a cada passo do processo.

Quando todas as peças são postas em prática - os processos apropriados, ferramentas e táticas - você teria um sistema de venda. E quando você tem um sistema de venda, e quando você tem treinado todos os seus vendedores nesse sistema, você terá dado um grande passo em frente. Você &'; re pronto para as grandes ligas Restaurant  .;