Educado por um vendedor de sapatos

Transformar uma simples viagem de compras em uma grande experiência de aprendizagem

Minha esposa e eu somos os pais orgulhosos de duas grandes crianças — um filho adolescente e filha. Nossa filha está ficando
pronto para começar a faculdade na próxima semana, e nosso filho é como quase todos os outros de 15 anos, a vida grande com lotes de
atenção no conforto e poucas preocupações sobre a aparência de estar.

Na semana passada eu prometi ao meu filho, Nicholas, que eu iria levá-lo ao shopping para comprar sapatos novos. Ele gosta de usar
calçados esportivos (ou ainda é problema em chamá-los de tênis?) E prefere usá-los até que eles se quebram no
costuras.

Esta viagem de compras ia ser diferente, porque Nicholas decidiu que iria expandir seu armário e comprar um par de
Top-Siders (parece que estes estão fazendo um pouco de voltar nos campi do ensino médio) . Achei que
poderia encontrá-los em quase qualquer loja de departamento, mas ficou surpreso ao encontrar apenas uma loja no shopping, que carregava uma
variedade de tamanhos e estilos que ele estava interessado.

Eu acho -me em pé em Nordstrom &'; s departamento de sapatos cercado por centenas de pares de sapatos e algumas
bem vestida, vendedores profissionais que procuram. Um dos homens mais jovens que trabalham no departamento se aproximou de nós e
perguntou: “ O que você traz para a loja hoje &"?; O que aconteceu depois foi um dos melhores (e menos esperado)
aulas em “ venda &"; que eu &'; ve experimentado em algum tempo.

Eu tenho que confessar que eu &'; ve nunca pensei de varejo como sendo muito de um ambiente de vendas. Clientes apontam na direção
direita, responder a algumas perguntas sobre os tamanhos e disponibilidade, anel até o fim e você &'; re feito. Então, o que
lições valiosas que eu aprendi em Nordstrom naquele dia? Aqui estão os quatro princípios que todos reconhecem, mas
muito poucos se aplicam de forma consistente.

# 1. Perguntas abertas fechar mais negócios

A pergunta que lhe for perguntado com mais freqüência quando você anda em uma loja de varejo é, “ Eu posso ajudá-lo &"?; Este é um mau questão
, pura e simples. It &'; s fechado e não requer nenhum pensamento de sua parte. A maioria dos compradores vai simplesmente deixar escapar Restaurant “ não &"; na esperança de evitar a pressão prematuro para comprar algo.

Let &'; s ir para trás e olhar para o que a Nordstrom sapatos vendedor perguntou: &"; O que você traz para a loja hoje &";
Não é exatamente a ciência de foguetes, mas esta pergunta me incentivou a compartilhar que Nicholas era? interessados ​​em alienar
sua coleção de calçados esportivos e queria olhar para alguns Top-Siders. Uma conversa nasceu … o estilo, tamanho e cor
? Quando foi que ele pretende usá-los? Procurando algo dressy ou apenas algo para chutar em torno
em?

Faça perguntas que são instigantes, não me importo de entorpecente.

# 2. Tornar mais fácil para os clientes a decidir

Nicholas tinha praticamente em lasered em um determinado estilo de sapato, mas quando o vendedor de sapatos de voltar de
sala de estoque que ele tinha várias caixas no reboque.

Nick imediatamente tentou em seu estilo favorito e começou a caminhar no chão para verificar o ajuste. Eu poderia dizer pela sua expressão que ele sentiu o sapato parecia melhor na prateleira do que ele fez em seu pé. O vendedor também pegou de
isso e sugeriu que Nicholas experimentar um ou dois dos outros estilos que ele tinha tomado a liberdade de trazer para fora de
estoque. Afinal, eles estavam ali e ele não iria o &'; t demorar, mas um minuto para vê-los.

O segundo par gerado uma resposta mais favorável, mas o terceiro par era um home run. Dê ao seu cliente
opções indolores. O que fica bem na janela do doesn &'; t sempre ficar bem em seu pé. Pense em frente e
desenvolver contingências. Você &'; ll ser feliz que você fez.

# 3. Olhe para as necessidades não identificados

Nick tinha escolhido o sapato certo, e tivemos o tamanho certo. Estávamos prontos para sair quando o vendedor perguntou
permissão para nos mostrar o que ele tinha nas caixas restantes que ele trouxe para fora da sala de estoque. Ele educadamente
mencionou que ele não podia &'; t ajudar, mas aviso quanto “ uma boa utilização &"; Nick tinha saído dos sapatos foi
atualmente vestindo. Ele então perguntou se o meu filho estaria interessado em ver alguns novos tênis no
última volta para estilos de escola — Eu preciso dizer mais?

Quer ser mais bem sucedidos em up-selling? Ler (e reler) # 3 acima.

# 4. Gostaria algumas batatas fritas com que?

Nick e eu temos nossas compras escolhido para fora, e nós &'; re pronto para sair quando o jovem puxa algo fora de
bolso de trás. À medida que caminhamos para o registo ele me (o comprador econômico) uma árvore de sapato e compartilha fatos
sobre como esses aparelhos belas cedro irá prolongar a vida de Nick &' mostra; s sapatos novos (supondo que eu posso levá-lo a
uso eles!). Eu não tinha &'; t expressou algum interesse em árvores de sapato, mas este profissional de vendas pegou na minha frustração
com o quão rápido Nick poderia destruir um par de sapatos. Ele teve a coragem e os smarts para oferecer algo que ambos os
sabia que tinha valor. Qual foi a pior coisa que poderia acontecer?

Eu deixei a loja que dia com uma carteira mais leve, mas eu tenho um "negócio" real em algum grande treinamento de vendas. Estes quatro
simples (mas poderosos) aulas foram em torno de um longo tempo, mas muito poucas repetições consistentemente aplicá-las.

Você está procurando idéias sobre como levar o seu ofício para o próximo nível? Se não, você deve ser. Você vai se surpreender com
que você pode aprender e surpreender com onde estas lições podem ter lugar.

Falando de Vendas é sobre encontrar, ganhar e manter clientes para a vida. Se isso &'; s parte de seu trabalho, então você
won &'; t querer perder a próxima edição.

Até então,

Tim
.