Maximizar o seu preço em uma economia macia

O estabelecimento do valor máximo para o preço nunca é fácil. Na economia volátil de hoje, é ainda mais de um desafio. Para a maioria das empresas, os custos estão aumentando, mas a capacidade de passá-los para o cliente é repleta de numerosos bloqueios. A resposta do cliente a um aumento de preço é raramente positivo, com a linha habitual de acusações que vão junto com ele. Além disso, há as preocupações de que o preço de um concorrente pode subcotariam seu ou que o cliente pode optar por ir por um caminho diferente, em vez de comprar de você em tudo. Tão grande como estas questões são, eles empalidecem em comparação com o número um obstáculo para maximizar o seu ponto de preço:. A confiança do vendedor

A principal razão por que as empresas não capitalizar a sua receita potencial é porque os seus vendedores não tem a confiança para pedir e receber o mais alto ponto de preço. Se um vendedor está seguro em que eles estão vendendo e em saber como o cliente irá beneficiar de seus produtos /serviços, então eles vão estar confiante em pedir e obter o ponto de preço desejado. O problema é que muitas vezes o vendedor não tem confiança em pelo menos uma dessas áreas, resultando em sua incapacidade de fazer a sua quota de vendas.

Para corrigir esse problema, é importante analisar a forma como o vendedor desenvolvido pela primeira vez uma falta de confiança na sua capacidade de maximizar os seus pontos de preço. Geralmente, isso decorre de uma venda que percebiam ser perdida porque o seu preço tinha sido muito alta. Na superfície, sua suposição provavelmente parecia ser correto. No entanto, na realidade, ele só parecia dessa forma porque a relação preço-valor direito não tinha sido estabelecida. Se o vendedor tinha executado uma estratégia de vendas adequada que permitiu a si mesmo e que o cliente possa ver o verdadeiro valor de /serviço do produto, isso poderia ter sido evitado. Ele precisa ser comunicada que em um B para ambiente B, os benefícios são tanto para o comprador eo negócio que eles estão comprando para. Em um B para C ambiente, os benefícios são tanto para o comprador e para a pessoa (s) que vai realmente usar o produto ou serviço. Quando o vendedor eo cliente entender isso, ele pode ajudar a apagar a incerteza que o preço pode representar.

Deixe-me dar dois exemplos rápidos. Se uma pessoa trabalha para uma empresa mega-global e está comprando widgets, ele não teria nenhum problema gastar um pouco sobre eles, se ele sabia que estava comprá-los a partir de uma reputada empresa que tem experiência na venda a outras empresas mega-globais. Em essência, o cliente está à procura de confiança e está disposto a pagar por isso. Em um B para C situação, porque o cliente não quer parecer um idiota para a sua compra, eles querem o vendedor a fornecer-lhes benefício emocional suficiente para permitir-lhes transmitir aos outros que eles fizeram uma grande decisão. Em ambas as situações, um vendedor inexperiente vai perder a venda, se não tomar o tempo para usar perguntas que incentivam o cliente a expressar plenamente as suas necessidades. Em geral, os novos vendedores muitas vezes perdem a venda logo após eles afirmaram seu preço. Assim, é natural para eles acreditarem que o preço foi o fator determinante. No entanto, quando a cavar abaixo da superfície, o preço não era o que os impedia de fechar o negócio. Em vez disso, eles perderam a venda porque eles não fez perguntas suficientes para estabelecer plenamente as necessidades do cliente.

vendedores de alto desempenho fazer perguntas que permitem ao cliente para a reflexão sobre as suas necessidades e, em seguida, demonstrar suas habilidades de escuta fazendo perguntas abertas adequadas e um exame mais profundo com grandes perguntas de acompanhamento. Eles usam as informações que eles aprendem a explicar melhor como seu produto ou serviço pode ser benéfica para o cliente. Em meus 25 anos positivos de venda, eu aprendi que as reais necessidades do cliente, dói, e quer não, muitas vezes à tona até que você esteja demonstrado interesse genuíno no que seus pensamentos e objetivos. Ironicamente, isso significa que você pode jogar fora as suas observações iniciais, uma vez que raramente é a necessidade que eles estão olhando para encher. Se você esperar para basear a sua relação preço-valor sobre o que você ouvir, você nunca vai chegar perto de alcançar o seu ponto de preço máximo.

Em resumo, a economia de hoje está cheio de oportunidades para os vendedores com melhor desempenho para pedir realmente boas perguntas que ficam clientes falando. Isso permite que tanto o cliente eo vendedor para ver, sentir e entender o que suas verdadeiras necessidades. Quando o vendedor pode experimentar este em vários clientes, eles vão começar a desenvolver a garantia de que eles precisam para ser capaz de transmitir confiança a ponto de preço máximo a sua empresa espera que eles recebam Restaurant  .;