Concentre-se em um comércio - Não é um desconto

Smart compradores sempre pedir um preço melhor. Infelizmente, muitas pessoas de vendas e empresários pensam automaticamente que a redução de seu preço é a maneira mais eficaz de responder a este pedido.

No entanto, nem sempre é de negociação sobre o preço. Embora o preço é um fator em praticamente cada venda que não é geralmente o fator primário ou de motivação. Tudo o que você diz e faz desde o primeiro contato com uma perspectiva afeta o valor de seu produto ou serviço em sua mente. Que &'; s por isso que eu acredito que é importante olhar para o processo de negociação de forma diferente, a fim de alcançar melhores resultados.

Em primeiro lugar, investir tempo obtendo informações sobre seu cliente potencial, suas necessidades, situação, e os motivos de compra. Quanto mais informações você tiver, mais preparado você estará para negociar mais tarde no processo de vendas. Independentemente do que você vende e para quem, a informação vai ajudá-lo a negociar de forma mais eficaz. Muitos dos meus clientes me dizem que seus clientes se preocupam apenas com preço, mas em cima de uma maior exploração, outras questões surgem normalmente. Descobrindo as questões-chave que seu cliente está enfrentando é fundamental para seu sucesso de negociação.

O segundo passo mais importante é estabelecer o valor de seu produto ou serviço para o seu cliente. Posicionamento é um fator importante e vai afetar o preço de seu cliente está disposto a pagar. Que dor é que o seu produto ou serviço eliminar? Como se resolver um problema que eles estão enfrentando? Como seus produtos e serviços diferem de seus concorrentes? A maioria dos meus clientes vender produtos premium a um preço premium. Em troca, os clientes recebem melhor do que média serviço, os tempos de resposta mais rápidos, ou produtos de maior qualidade. Qual é a sua alavancagem e como você pode usá-lo para aumentar o valor do que você vende?

Você executou as etapas acima, mas o preço ainda é um problema para seu cliente. O que você faz agora? Em vez de conceder ao seu pedido e dando-lhes um desconto, se concentrar na criação de um comércio. Isto significa que você deve pedir algo em troca para fazer uma concessão. O que você pode trocar ou pedir? Quase nada!

A mais longo contrato, uma ordem maior, mais add-on itens, uma introdução para outro tomador de decisões-chave na empresa, o acesso à sua lista de endereços ou banco de dados do cliente, ou condições de pagamento. Você pode negociar para produtos e serviços que a outra pessoa ou empresa oferece, como consultoria, equipamentos de escritório, computadores, móveis, serviços de negócios, etc., uma vez que eu trabalhei para uma empresa de eletrônicos e meu chefe oferecidos um grande ecrã como pagamento por serviços de um fornecedor potencial. Fiquei chocado quando o vendedor aceitou prontamente porque eu sempre tive a impressão de que as pessoas de negócios com foco estritamente no dinheiro.

Aqui estão algumas maneiras que você pode efetivamente posicionar este pedido.

“ Se eu pudesse fazer esse preço para você que você estaria disposto a estender a duração do contrato por mais três meses &";?

“ Se eu pudesse resolver isso faria Você estaria preparado para me dar publicidade espaço &";?

“ A única maneira que eu poderia dar-lhe que é se você acrescentar mais uma linha de produtos &";.

“ Let &'; s colocar isso de lado por enquanto. Você seria capaz de dar uma quantidade similar de …? Em troca de concessão que &";

A chave aqui é pensar fora da caixa e explorar outras opções disponíveis para você.

Lembro-me de falar com um cliente em potencial sobre uma oficina de treinamento e foi convidado a fazer uma concessão que ascenderam a um desconto de quinze por cento. Eu não estava confortável com isso, então eu perguntei a minha perspectiva se ele estaria disposto a me dar uma quantidade comparável de seu produto em vez. Ele não tem autoridade para tomar tal decisão, mas falou com alguém que fez. Meu pedido foi negado, eventualmente, por isso o meu cliente admitiu a minha oferta inicial.

Outra abordagem eficaz é fazer a concessão, mas sim tirar algo de a oferta inicial. Por exemplo, você poderia dizer, “ Eu posso fazer isso. No entanto, eu vou ter que carregá-lo para … &"; ou “ Eu posso fazer isso. Você quer envio gratuito ou depois de horas de serviço retirado do contrato &";?

A maioria das pessoas esperam que você mantenha todas as condições e" como é &"; mas eles vão querer o preço mais baixo. Ao demonstrar o quanto a concessão vale a pena você pode reduzir a eficácia do seu pedido

Finalmente, uma outra estratégia é sempre pedir algo em troca para fazer uma concessão, mesmo se você don &';. T precisar dele. Eu fui surpreendido quantas vezes eu ter conseguido algo extra simplesmente pedindo. Além disso, ele muitas vezes impede a outra pessoa de pedir uma concessão adicional, porque eles sabem que você vai pedir algo em troca.

Lembre-se, seu objetivo final é dar o mínimo possível, a fim de fechar a venda . Toda vez que você descontar o seu produto ou serviço que você descontar a si mesmo e corroer seus lucros

© Copyright 2004 Kelley Robertson
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