Morder a língua

A maioria das pessoas don &'; t perceber o quão poderosa uma ferramenta de negociação é o silêncio. Eu descobri exatamente o quão eficaz como observei recentemente alguém discutindo um acordo com um cliente em potencial na semana passada.

O cliente começou a descrever sua situação e depois de alguns momentos ele fez uma pausa – brevemente. Foi um momento oportuno para a pessoa de vendas para fazer um comentário ou falar sobre seu produto e serviço. No entanto, ela permaneceu em silêncio, sentindo que o cliente tinha mais a dizer. Sua intuição se mostrou correta - poucos segundos depois, ele continuou a falar sobre suas necessidades, e quando ele tinha acabado de discutir o seu ponto ele fez uma pausa. As vendas pessoa se absteve de falar e seu cliente começou a falar novamente.

Durante este último monólogo a pessoa de vendas aprenderam a informação exata que ela precisava para fechar a venda sem recorrer ao desconto. Se ela tivesse falado durante aqueles momentos de silêncio, ela ainda pode ter fechado a venda, mas não de forma tão eficaz.

Eu lembro de assistir a minha esposa usar o silêncio como um cliente há vários anos em uma loja de varejo. Ela tinha trazido alguns itens para a recepção de dinheiro e quando o associado de vendas tocou-los em minha esposa notou uma discrepância no preço. Quando ela questionou esta diferença, o funcionário mencionou que os produtos em questão não estavam disponíveis para o preço minha esposa tinha pensado. Em vez de reclamar ou discutir minha esposa optou por permanecer em silêncio. O associado de vendas imediatamente começou a falar para encher o “ ar morto &"; espaço, e em pouco tempo, tinha-se falado em dar a minha esposa o desconto que ela esperava.

A próxima vez que você encontrar com um cliente ou um cliente – quer face-a-face ou por telefone – morda sua língua. Resista à tentação de falar imediatamente depois de terem falado. Em vez disso, fazer uma pausa por alguns momentos. Porque a maioria das pessoas estão desconfortáveis ​​com o silêncio eles vão dizer algo automaticamente. Esta é uma técnica muito eficiente de recrutamento (chamado a pausa grávida) e pode ser utilizado no processo de venda como bem.

Aqui estão algumas outras situações em que morder a língua vai beneficiar você:
1. Depois de fazer uma pergunta. I &'; ve visto mais pessoas de vendas responder suas próprias perguntas em vez de reter e permitindo que seus clientes para falar. Deixe um cliente dizer o que &'; s em sua mente e incentivá-los a dar-lhe mais informações. Isso é extremamente fácil de fazer quando você se abstenha de falar depois de pedir a alguém uma pergunta.

2. Toda vez que você perguntar para a venda. Quando você pergunta a uma pessoa a fazer um compromisso financeiro (aka uma decisão de compra), você precisa dar-lhes tempo para pensar sobre sua decisão e para responder. Too muitas pessoas de vendas falar-se de uma venda, continuando a falar depois. Lembro-me de uma pessoa de vendas me dizendo que ele me daria tempo para tomar uma decisão mesmo que eu lhe tinha dito que queria o seu produto.

3. Quando você não tem certeza o que dizer em seguida. De vez em quando, eu encontrei-me inseguro sobre o que eu deveria dizer depois de um comentário feito uma perspectiva ou cliente. Nessas situações, uma abordagem eficaz é a de permanecer em silêncio. É preciso paciência e um monte de controle. No entanto, na maioria dos casos, a outra pessoa vai encher-se de que o espaço aéreo de mortos e dar-lhe informações que você não teria aprendido o contrário.

4. Quando as pessoas expressam decepção. Em situações de conflito nossa tendência natural é explicar por que algo deu errado ou para oferecer imediatamente uma solução. No entanto, permitindo que as pessoas a oportunidade de desabafar dá-lhe a oportunidade de oferecer a melhor solução possível. Muitos anos atrás eu tinha um funcionário descontente e dei-lhe tempo para expressar suas opiniões. Após vários minutos de palavras acaloradas e de diálogo com raiva, eu descobri que tudo o que ela realmente queria de mim era a oportunidade para desabafar sua frustração. Em outra situação, o meu cliente realmente me disse que ele queria que fosse feito o que era menos do que eu tinha planejado originalmente para oferecer

Eu me lembro de ler o seguinte conselho de um autor, há alguns anos – passar um dia a cada poucos meses sendo o mais silencioso possível e respondendo apenas quando ela agrega valor a essa conversa particular. Isso vai ser incrivelmente difícil para a maioria das pessoas, mas imagine o quanto você vai ouvir e aprender naquele dia.

A maioria das pessoas que vendem um produto ou serviço por engano pensar que eles devem fazer mais do que falar. No entanto, a minha experiência ensinou-me que algumas das melhores pessoas de vendas são também mais silenciosos. E &'; s porque eles realmente ouvir o que o seu cliente ou prospect tem a dizer. Eles aprendem o que &'; s importante para essa pessoa. Eles descobrir os fatores motivadores por trás da compra. Eles permitem que a outra pessoa para dominar a conversa. E deixar que o &'; s enfrentá-lo, a maioria das pessoas vão sempre falar quando for dada a oportunidade

© 2005 Kelley Robertson, Todos os direitos reservados
.