Preço não é tudo

Muitos vendedores e donos de empresas pensam erradamente que a negociação é algo que você faz próximo, ou no final de, o processo de vendas, especialmente quando se discute preço ou prazo do contrato.

de negociação eficaz, no entanto, é um processo que começa com o seu primeiro contato com seu cliente ou prospect. A partir do momento que você faça contato, a outra pessoa irá avaliar o valor de seu produto, serviço ou empresa. Aqui estão as estratégias que irão ajudá-lo a aumentar o seu valor e negociar um acordo mais lucrativo:

Uma variedade de fatores determinar o valor em seu cliente &'; s mente. São eles:

- Qual é a extensão de seu cliente &'; s problema ou dor viajantes - Como é que eles percebem a sua perícia viajantes - Como especializado ou único é a sua solução de viajantes -??? Qual é o seu sentimento de urgência

Let &';? s começar com o seu cliente &'; s dor. Quanto maior o seu problema ou dor, mais valor uma solução adequada terá. Por exemplo, uma empresa percebe que ele está a perder quota de mercado para os seus concorrentes. Se esta perda equivale a US $ 300.000 em vendas anuais, o problema ou dor será mais significativa para uma empresa com faturamento anual de dois milhões de dólares contra uma corporação com vendas de trinta milhões.

O desafio aqui é para determinar a extensão de sua dor. Mais uma vez, qualificação e interrogatório eficaz irá ajudá-lo a descobrir esta informação. No entanto, não esperar uma perspectiva de compartilhar tudo de boa vontade com você em sua primeira reunião. Você tem que ganhar sua confiança.

Seu valor aumenta em proporção direta com o nível de conhecimento percebido que você tem em seu setor específico. Médicos e advogados, por exemplo, têm um certo nível de valor percebido por causa de suas profissões. Então, como você aumentar o nível de seus conhecimentos? Há uma variedade de maneiras:
Um dos métodos mais fáceis é para escrever artigos para publicações comerciais ou industriais. Isso pode incluir boletins informativos, revistas e sites. Desde que meu livro foi publicado, tenho escrito artigos para diversas publicações e esta exposição tem me ajudado a desenvolver um maior nível de exposição e experiência. Eu também gerou uma receita como resultado desse esforço. Artigos não tem que ser demorado. Na verdade, um artigo de 500-600 palavras de muitas vezes é suficiente para muitas publicações.

Outra forma de desenvolver competências é para falar em associação e de clubes de serviços reuniões, feiras, congressos e convenções. Você não tem salto no circuito de alto-falantes (não que este conceito realmente existe). Mesmo uma breve 15 minutos conversa ajuda a estabelecer sua perícia. Além disso, como a maioria das pessoas têm medo de falar em fóruns públicos, esta abordagem eleva automaticamente o seu status.

Você também pode participar de fóruns on-line ou grupos de discussão. Pesquisar na Internet para fóruns públicos ou grupos de discussão em sua indústria particular. Ajudar as pessoas a resolver os seus problemas e, eventualmente, você vai se tornar reconhecido como um perito.

Como especializada é a sua solução? É a sua solução para uma perspectiva &'; s problema único ou eles podem obter uma solução semelhante a partir de uma dúzia de empresas diferentes? A menos especializado você é – no cliente &'; s mente – o menor valor que você contribui e quanto mais o preço se torna um fator. Aqui está um exemplo; soluções

Eu estava pesquisando e-commerce para o meu site para vários meses. A maioria das soluções pareceu ser semelhante – comprar software de carrinho de compras, instalá-lo no meu site e gostaria de estar no negócio. Esta abordagem mesmice achava que eu tinha o tempo e interesse em aprender mais um pedaço de software. No entanto, uma pessoa com quem falei ofereceu uma solução alternativa que seria mais fácil para mim implementar. Este indivíduo &'; s vontade de aprender mais sobre o meu negócio específico e situação atual ajudou a determinar uma solução mais apropriada e posicionar-se de forma diferente do que a sua concorrência. Sua resposta foi não mais barato, mas eu vi mais valor nele do que as outras soluções.

O último fator é o cliente &'; s senso de urgência. Recentemente, fui convidado para falar em uma conferência da associação e, embora a data em questão foi um ano no futuro, a pessoa com quem falei foi preocupado com a minha disponibilidade. Não é incomum para profissionais palestrantes de ser reservado de dois anos de antecedência e esse indivíduo queria confirmar seus alto-falantes, o mais rapidamente possível. Reconhecendo este sentido de urgência me deu confiança adicional quando se discute a minha taxa.

Se um cliente indica que eles precisam de seu produto ou serviço imediatamente, ou as suas opções são limitadas, aumenta o seu valor dramaticamente e você a melhorar seu poder de barganha.

O preço é um fator em cada venda. Mas, isso nem sempre é o factor principal. Smart compradores e consumidores será sempre questionar preço e procurar um acordo melhor. Que doesn &'; t significa que eles esperam obter o que eles pedem. Aumentar o valor de seu produto, serviço ou negócio e preço irá tornar-se menos de um fator em seu cliente &'; s mente

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