Follow-Up vs Siga-Through

Qual é a sua “ follow-up reputação &"; no seu negócio? É &'; sempre e prontamente &' ;? Ou, é &'; geralmente bastante oportuna &' ;? Ou, poderia ser &'; duvidoso que será feito &' ;? Os maiores artistas de manter as suas promessas e superar as expectativas de seus clientes atuais e potenciais. Seja um urso sobre este. Ele isn &'; t uma tarefa a ser temido; é uma oportunidade a ser aproveitada. Você pode se diferenciar com boas habilidades de acompanhamento

Qual é a diferença entre o “. &Rdquo acompanhamento; e “ &" seguinte através ;?

Se os seus declínios prospectar ou retarda a decisão de fazer negócios com você, você ainda tem obrigações para com essa pessoa, o que exige acompanhamento. Se eles não se tornar seu cliente, você precisa seguir através; garantindo que cada promessa é completamente cumprida.

Let &'; s dar uma olhada as más notícias primeiro: Não venda! Tempo para seguir com essa perspectiva.

Em primeiro lugar, a perspectiva merece ser sinceramente agradeceu por seu tempo e para dar-lhe uma oportunidade para trocar informações. Uma nota escrita à mão é sempre apreciado e estabelece que para além de uma grande maioria dos vendedores que tomam atalhos.

A seguir, você precisa parar e objetiva refletir sobre as circunstâncias que causaram a perspectiva de dizer, “ Não, obrigado &"; Dependendo da situação, você pode ter uma alta probabilidade de conseguir a conta em algum momento no final da estrada.

Aqui está uma lista de perguntas que você deve perguntar a si mesmo quando debriefing cada chamada de vendas:

• Será que eles declinar porque eu propus uma solução antes de explorar plenamente as suas necessidades e colaborar com eles soluções
&bull?; Eu fiz o meu melhor trabalho possível de fazer perguntas; incentivando-os a partilhar as suas ideias, ou que eu fiz muito “ apresentando &"; das minhas idéias e possíveis soluções
&Bull?; Será que eu ajustar ao seu ritmo (mais rápido contra mais lento) e com a sua prioridade (tarefa contra relacionamento)
&bull?; Estou confiante de que eu ajudou a tomar a melhor decisão possível que está em seus melhores interesses
&bull?; Por se comportar com respeito e profissionalismo, já que deixei a porta aberta para fazer o negócio mais tarde, se a sua situação muda
&bull?; ? Com ​​base em seu raciocínio para não comprar, pode a mudança situação no futuro

mestres de vendas Verdadeiros tornar-se uma audição confortável “ não &" ;, enquanto eles ter chegado ao verdadeiro motivo (s) para a resposta.

Depois de uma análise cuidadosa, objetivo, agora você está totalmente preparado para seguir com essa perspectiva. Acreditamos que, em muitos casos, muitas vezes você pode transformar um “ não &"; em um “ sim &"; se você executar campanhas de acompanhamento personalizado, a longo prazo.

É comum que os vendedores de estar no lugar certo (a perspectiva qualificada), mas na hora errada. Muitas perspectivas, se habilitadas a educar-se ao longo do tempo, pode — e muitas vezes fazer — mudar suas próprias mentes. No entanto, ninguém gosta de ter a fazê-lo na frente de um vendedor.

Existem dois tipos diferentes de acompanhamentos que podem ser executadas; cada um serve uma função específica.

O primeiro é um tipo padrão de follow-up. O vendedor envia literatura, estudos de caso, depoimentos e outras “ proposição de valor &"; informações projetado para continuar a educar a perspectiva sobre o valor seu produto /serviço oferece. Às vezes isso funciona, mas não importa o quão habilmente disfarçado, ele pode transmitir uma mensagem semelhante a: “ Você didn &'; t &' dizer; sim &'; durante a nossa conversa, por isso aqui &'; s provas que possam ajudá-lo a mudar de ideia &";.

Enquanto este “ tradicional &"; prática de marketing é aceitável, ela pode ser melhorada. Embora educar perspectivas nunca é uma má idéia, “ atenção erosion1 &"; é torná-lo mais difícil de obter suas mensagens recebidas, leia e digerido. Empresários de hoje estão sobre-tributados, sobrecarregadas e têm pouco tempo de sobra ler sua literatura e boletins informativos.

No entanto, trazemos uma boa notícia: O segundo tipo de follow-up faz com que o primeiro tipo muito mais eficaz …

Dale Carnegie ensinou-nos que para obter o que deseja, primeiro ajudar outros a conseguir o eles querem. Ele disse que se nós vivemos nossas vidas ajudando os outros a alcançar seus objetivos; tudo o que desejamos vai voltar em dez vezes. Nós concordo plenamente

“. Trate os outros da maneira que eles querem ser tratados, &"; é o nosso mantra. It &'; s The Platinum Rule ® ;. Ao misturar a filosofia Carnegie com o nosso, em seguida, adicionando uma mistura de tecnologia de ponta, fomos capazes de criar um novo método de acompanhamento com todos de forma personalizada, eficaz, que garanta mensagens de marketing são recebidos de braços abertos (e mentes abertas !).

específicos do Goal comunicação é o ato de enviar as pessoas (clientes, prospects, clientes, colegas, parceiros de referência, etc …) informações que ajudam cada um deles atingir objetivos específicos ou aproveitar uma nova oportunidade.

Se você tomar o tempo para fazer perguntas interessantes e preste muita atenção às respostas, agora você pode aproveitar a tecnologia para automatizar follow-ups que enviam artigos, dicas e idéias para cada um dos seus contatos que correspondam às suas metas, desafios , interesses e preferências

Preste muita atenção a esta declaração: Se você enviar as pessoas informações úteis — especialmente se ele não está relacionado com o que você vende — você vai posicionar-se como um útil, profissional pensativo, e não como um. traquina, vendedor insistente

Por exemplo: Let &'; s dizer que Scott está convidando um gerente de vendas e explorar maneiras de, eventualmente, ajudar a equipe de vendas desenvolver novas habilidades e criar mensagens de marketing mais eficazes.. Enquanto Scott &'; s empresa passa a fornecer soluções nessas áreas, ele também descobre que a perspectiva é relativamente novo para a sua posição e não recebeu formação em gestão formalizada. Além disso, ele descobre que eles investem grandes quantidades de tempo, foco e dinheiro irão várias feiras

Depois da chamada de vendas, Scott executa um “. &Rdquo mistura; de follow-ups para esta perspectiva. Usando O Sistema de Marketing Cyrano, ele seleciona uma série de artigos escritos por especialistas nas áreas de entrevistas, contratação, gestão e comunicação interpessoal; contendo todas as informações que a perspectiva iria encontrar útil em tornar-se mais bem sucedido em sua carreira. Estes são “ a construção de relacionamento &"; mensagens; escolhido especificamente para ajudar esta perspectiva se tornar um gerente mais eficaz. Estas mensagens não contêm informações sobre Scott, sua empresa ou seus produtos; eles só servem para ajudar a perspectiva.

Quando a perspectiva recebe alguns e-mails enviados ou artigos de Scott, ele começa a perceber Scott como alguém que é pensativo, e também como alguém que entra em ação em suas idéias. Como você pode imaginar, este tipo de comunicação começa a construir uma ponte entre Scott e cada perspectiva.

Quando Scott chama de volta, ele imediatamente se oferece para introduzir a perspectiva de um de seus colegas que passa a ser um especialista em comércio mostram marketing e conversão de chumbo de ciclo longo. Casal que com os artigos úteis sobre as competências de gestão, e Scott ganhou o respeito de sua perspectiva, agregando valor em cada ponto de contato do relacionamento.

Mais importante, esta abordagem aumenta drasticamente as chances de que quando Scott &ldquo envia ; proposição de valor &"; informações (literatura, estudos de caso, etc …) que a perspectiva receberá cada mensagem com uma mente aberta.

Por verdadeiramente ajudando cada perspectiva, Scott ganhou “ mente partes &"; com cada pessoa. Por mensagens correspondentes para as metas, preferências e interesses de cada perspectiva, Scott elimina “ &" atenção erosão ;. Pessoas em Scott &'; s banco de dados Cyrano realmente antecipar suas mensagens de acompanhamento

Se Scott descobre que o momento é pobre com uma perspectiva, ele “! Preenche o tempo &"; enviando informações úteis a ele. Se a perspectiva sugere que Scott chamar de volta em seis meses ou mais, ele diz a Cyrano que tipo de artigos para enviar, quando ele quer que eles enviaram, e pede a Cyrano para lembrá-lo de chamar de volta no tempo apropriado. Em outras palavras, Scott doesn &'; t ficar frustrado quando ele está no lugar certo na hora errada. Em vez disso, ele simplesmente aproveita esta a sua vantagem. Ao preencher as lacunas de tempo com que mostra a perspectiva de que ele se preocupa com o seu sucesso, Scott garante que, quando ele chama de volta, seus telefonemas são aceitas e /ou seus voicemails receber chamadas regresso imediato.

Como muitos líderes do pensamento muitas vezes lembram-nos: Se você quiser começar tudo que você quer, primeiro ajudar os outros a obter o que querem

Durante a realização de nossos programas de treinamento de vendas, que são muitas vezes perguntou se adaptar a diferentes estilos e /ou o envio de informação útil pode! ser “. manipuladora &";

A nossa resposta é estoque, “ &" Depende ;. Se você fizer isso direito, não é. Se você segurá-lo com uma abordagem ganha-perde certamente pode ser

Se a sua intenção é ajudar outras pessoas; ajudá-los a tomar decisões que são no melhor interesse de sua empresa e /ou carreira (mesmo que isso signifique não comprar o seu produto ou serviço), ajudá-los a conseguir mais, ajudá-los a resolver problemas e ajudá-los a ter sucesso, então você está em nenhuma maneira praticando qualquer forma de manipulação. Você está vivendo A Regra de Platina. Você está aproveitando o poder de persuasão de uma forma positiva para criar win /win resultados em seus relacionamentos de negócios.

No entanto, se a sua intenção é simplesmente para fazer uma venda, enganar outra pessoa ou fazer qualquer coisa que é ainda uma % menos do que ético, então podemos afirmar com confiança que estão usando a adaptabilidade, tecnologia e persuasão de uma forma manipuladora.

Como Malcolm Gladwell apontou em seu livro best-seller Blink, quase cada pessoa tem a capacidade inata de detectar autenticidade em outra pessoa em meros segundos. Como importante, eles fazem isso em um nível subconsciente; mesmo sem saber que eles estão fazendo isso.

Se a sua intenção é pura, prospects e clientes subconscientemente ser obrigado a querer fazer negócios com você. Inversamente, se a sua intenção é fazer dinheiro, empurrar as pessoas para a tomada de decisões e /ou manipulação de compra, em seguida, nenhuma quantidade de treinamento, psicologia ou tecnologia vai ajudá-lo a construir uma duradoura carreira em vendas.

Aqui estão alguns questões importantes que você deve representar para seu gerente de vendas e ao seu gerente de marketing:

• Estamos alavancando efetivamente a informação recolhida a partir do campo (chamadas de vendas)
&bull?; É o nosso sistema de gerenciamento de contatos (ou CRM) a ser utilizado para a plena capacidade
&bull?; Será que estamos comunicando eficazmente com todos em nosso banco de dados
&bull?; Será que cada um de nossos clientes potenciais sabem sobre cada produto e /ou serviço que oferecemos, e por que eles deveriam estar comprando de nós
&bull?; Será que estamos efetivamente cross-selling para cada cliente que faz uma compra com a nossa empresa
&bull?; Devemos considerar nossos correspondentes benefícios para estilos de comportamento de nossas perspectivas
&bull?; Uma vez que é agora possível automatizar customizadas follow-ups (mesmo que os vendedores se esqueça), que seria de nós crescer nossas vendas se nós adicionamos a tecnologia eficaz para o nosso processo de
&bull?; Será que temos um sistema para o desenvolvimento de ligações, cross-selling, aumentando a retenção de clientes e crescimento referências?

Estas são questões muito importantes para sua equipe a considerar.

Embora seja importante para você aprender como se adaptar a cada prospect ou cliente durante o processo de vendas, é tão importante para você mercado /comunicar de forma eficaz para garantir que você tem um fluxo constante de clientes potenciais qualificados , seus clientes atuais se sintam apreciados e pensamento de muitas vezes, e você nunca perder outro cliente devido à indiferença percebida Restaurant  .;