Fechando a venda: grandes erros que causam seus clientes a comprar de alguém

Fechando a venda pode ser uma das partes mais difíceis do processo de venda, se você cometer alguns erros. Você &';. Trabalhei muito duro para obter toneladas de novas pessoas a ver o seu site e todos aqueles grandes leads começar a fluir em Agora a parte mais importante ocorre. Você tem que transformar esses leads em vendas. Infelizmente, esta é a parte em que a maioria dos empresários falham miseravelmente. A maioria dos proprietários de pequenas empresas têm uma experiência em sua própria indústria, mas muitas vezes eles don &'; t tem um monte de experiência em primeira mão de como fechar a venda – especialmente quando estiver primeira partida fora.

A seguir estão alguns dos erros mais comuns que os empresários fazem no processo de acompanhamento que os impedem de fechar a venda. Evitá-los, e você vai aumentar drasticamente sua taxa de fechamento e vire mais leads em vendas

Erro # 1:. Pensando que todas as suas ligações são Pronto para comprar agora

Lembre-se que só porque pessoas que buscam lo ter um desafio ou um problema, doesn &'; t significa que eles serão para comprar agora pronto. No entanto, se você se manter em contato com eles, evite pressioná-los a comprar, e continuar a educá-los, muitas vezes eles vão vir para você quando eles estão prontos para comprar.

Você ou sua equipe de vendas vai querer fornecer informações para clientes potenciais que ajudá-los a resolver seus problemas, construir um relacionamento com esses clientes em potencial, e siga até que eles são capazes de fazer uma decisão de compra. É um processo, e em cada etapa do processo, o nível de confiança entre você e seu cliente potencial deve crescer.

Com certeza, no entanto, se você está recebendo milhares de ligações a cada mês, será impossível acompanhar em detalhe com cada chumbo para sempre. Você também vai precisar de algum tipo de sistema de acompanhamento automatizado de modo que ninguém cai através das rachaduras.

Um e-mail sistema de acompanhamento pode poupar muito tempo

Erro # 2:. desistindo de Leads

A maioria dos vendedores profissionais desistir de clientes potenciais antes que se transformem em o negócio. A maioria dos empresários têm uma relação de fechamento ainda menor, mas se você mudar a maneira que você acompanhar com os seus clientes potenciais, você pode mudar as coisas muito rapidamente.

Quando uma vantagem inicial vem em, por exemplo, alguém vem em um site e solicita informações através de um formulário no site, as pessoas maioria dos pequenos empresários vão fazer uma dessas coisas.

A maioria dos empresários provavelmente vai enviar e-mail com a perspectiva de toneladas de literatura de vendas e acompanhamento via e-mail uma dúzia de vezes ou assim, e, em seguida, parar de tentar com um “ que &'; s não uma perspectiva real afinal &"; mentalidade.

Outros podem fazer um telefonema e deixar uma mensagem de voz e apenas esperar para a pessoa a chamar de volta.

Outros vão ligar e deixar uma mensagem de voz e esperar. Em seguida, chamar de volta e deixar outra mensagem de voz. Em seguida, chamar de volta e deixar outra mensagem de voz. E quando o cliente doesn &'; t chamar de volta, eles desistem de tentar com um “ que &'; não é uma perspectiva real afinal &"; mentalidade.

A muito poucos vão enviar um kit de vendas caro para o cliente via FedEx e esperar uma semana ou duas para chamá-los novamente na esperança de que o kit de vendas fecha o negócio.

A propósito, nenhuma dessas técnicas irá funcionar de vez em quando, mas nenhum deles irá fechar uma elevada percentagem de ofertas para você.

A melhor processo é a criação de diferentes níveis de potenciais clientes em potencial.

O primeiro nível pode ser o que eu chamo de leads endereço de email. Estas são pessoas que receberam a informação livre de você e lhe deu seu endereço de e-mail em troca. Se tudo que você tem é o seu endereço de e-mail, então você só tem uma maneira de seguir com eles. Portanto, criar um e-mail sistema de acompanhamento em seu CRM que combina educação (informações que eles precisam) com ofertas para comprar coisas de você. Você pode querer começar com algo pequeno e construir sobre ela. Se você estiver usando um sistema de CRM com um e-mail automático acompanhamento, o seu acompanhamento é turn-key.

O segundo nível pode ser formulário leads site. Este é o lugar onde alguém vem para o seu site e preenche um formulário de pedido de informações ou uma chamada de volta de você. Estes são leads muito mais elevados de qualidade, então eles merecem um telefonema. Eles são mais propensos a fechar mais rapidamente, assim que ser persistente em obter-los no telefone. Don &'; t apenas deixar uma mensagem de voz e esperar. Com base na sua conversa com eles, você pode determinar se você quer criar mais acompanhamento chamadas com a pessoa ou apenas desviar-los para seu e-mail sistema de acompanhamento.

O seu nível mais elevado pode ser leads chamam-in. Normalmente, quando as pessoas chamam você, eles querem resultados imediatos, então eles vão fechar muito mais rapidamente. Passe mais tempo com essas pessoas e acompanhar com eles one-on-one para um longo período de tempo. Don &';. T parar em estas ligações

Independentemente do sistema que você decidir usar, DON &'; T SAIR! Eles solicitou informações a você por uma razão. Você pode ajudá-los a

Erro # 3: Dando um discurso de vendas

Don &'; t entregar perspectivas de um arremesso de vendas padronizado.. Em vez disso, descobrir por que eles solicitaram informações a você. Uma vez que eles dizer-lhe o seu problema, por incrível que pareça, eles vão assumir que você pode resolver o problema.

Aqui estão algumas frases que serão de ouro para você.

* Você se importa se eu perguntar-lhe algumas perguntas para que eu tenha uma idéia melhor do que deveríamos estar falando?
* Então, por que você está interessado em (preencher o vazio com qualquer produto ou serviço que você vende)?
* Tem algo Aconteceu recentemente que mudou isso na sua lista de prioridades?

Aqueles devem ajudar você a começar com o pé direito com a sua nova perspectiva. O que mais eles falam, mais eles vão querer comprar de você. Lutar contra o impulso para saltar quando você vê uma oportunidade de vender para eles

Exemplo:

Proprietário: “ Você se importa se eu perguntar-lhe algumas perguntas para que eu tenho um. melhor idéia do que deveríamos estar falando sobre &";

Prospect: “ Eu acho que sim … &";

Proprietário: “ Então, por que você está interessado em obter algumas especialidades publicitárias feitas para sua empresa &";

Prospect: “ Bem, a empresa que comprou canetas da última vez aumentou sua carga e, em seguida, foi cancelada a nossa website das canetas. Tivemos de enviá-los de volta, e nós didn &'; t têm qualquer para o nosso grande feira &";

Proprietário:. &Ldquo; Bem, deixe-me dizer por que won &'; t ser um problema com a nossa empresa … &";

Arrggghh … Isso é um grande erro. Sua perspectiva é agora de ventilação para você sobre o quão ruim é o seu concorrente. Don &'; t cortou. Incentive-a a lhe dizer mais em seu lugar. Tente algo como …

Proprietário: “ Deus, isso soa terrível. O que você acha que o custo você &";?

Depois que ela exala um pouco mais, fazer outra pergunta como, “ Há mais alguma coisa sobre o seu fornecedor atual que você &'; d gosta de melhorar o &"?; etc. etc.

Continuar a fazer perguntas até que você sinta que têm alguns desafios que ela tem experimentado que você acha que você pode corrigi-la.

Então, se você realmente deseja fechar a venda e não empurrar os leva longe, perceber que muitas das pessoas que contatam você não são necessariamente os compradores agora, mas vai se tornar compradores no futuro, se você construir um relacionamento com eles. Continue seguindo com suas ligações e obter um e-mail follow-up programa para ajudá-lo a transformar esses leads em vendas. E, finalmente, don &'; t vêm correndo com um arremesso de vendas. Em vez disso, fazer perguntas de sua perspectiva de que recebe a pessoa a dizer-lhe que o problema real é, em seguida, oferecer uma solução. Fazer essas três coisas e você &'; ll fechar a venda com mais freqüência Restaurant  .;