"Top 10 maneiras de aumentar as vendas em 2010" - Parte 2

It &'; s tempo para terminar de construir o nosso “ Top 10 List &"; para 2010. Este vez que olhamos para os números 6 embora 10. Se você perdeu os primeiros 5 maneiras de aumentar as vendas em 2010 não deixe de visitar o arquivo do artigo (http://www.engageselling.com/articles/article-top-ways -venda -para-aumento ...). Desfrute da lista e certifique-se de implementar todos os 10 idéias. Eu sei que você vai ter um perfeito 10 anos, se você faz!

6. Obter referências

As referências são a fonte mais rentável de leads porque próximo dramaticamente mais rápido do que uma vantagem de frio, uma vantagem de um trade show, web site, anúncio ou praticamente qualquer outra fonte. De fato, um Engage cliente de coaching privado transformado seus negócios a partir de um 68: 1 razão de fechamento para uma relação de fechamento de 80%, movendo sua equipe de vendas de fazer a partir do “ chamadas frias &"; para “ &" referido chamadas ;.

O primeiro passo é certificar-se seus clientes estão satisfeitos! Os mais felizes seus clientes estão mais felizes eles serão para encaminhá-lo para seus próprios amigos, colegas e associados. A indicação de um cliente é a mais elevada forma de confiança. A confiança é construída sobre o comportamento consistente ao longo do tempo, começando com mostrando continuamente seus clientes que você &'; re focado em suas necessidades. Uma vez que você &'; ve estabelecido que o nível de confiança, identificar "apóstolos" entre os seus clientes mais fiéis, e capacitá-los para uma cruzada para o seu produto ou serviço

O segundo passo é fazer um pedido directo.. Tente algo como: Eu adoraria conhecer o VP de vendas para o seu fornecedor ACME corp. Você pode me ajudar, fornecendo uma introdução?

Sim, você tem que fazer a pesquisa primeiro a descobrir quem você deve ser referido. It &';. S worth a etapa extra como uma solicitação direta, como o descrito acima é quase sempre concedida

Finalmente, sempre premiar os clientes que enviam negócio à sua maneira. No mínimo, um escrito à mão nota de agradecimento irá mostrar-lhes que você aprecia o esforço que eles fizeram. No máximo, um presente vai ajudá-lo a garantir que o relacionamento – e, provavelmente, levar a ainda mais referências no futuro.

7. Reconheça seus clientes

Você ficará surpreso com o quanto isso é importante – e como dramática os resultados podem ser!
Para novos clientes, sempre dizem "obrigado" que dia você recebe sua primeira ordem de trabalho com uma mão escrito cartão de agradecimento. Você também deve dizer obrigado depois que a ordem é preenchido. Esta segunda obrigado pode ser uma letra, um pequeno presente ou um telefonema de você e /ou o proprietário do gerente de negócio ou ramo. Depois disso, se não faz sentido oferecer agradecimentos para cada ordem, certifique-se de fazê-lo em duas vezes por ano

Eu incentivá-lo a usar manuscrita obrigado notas – de preferência aqueles que aren &'; t de marca com seu logotipo para olhar como um anúncio publicitário. Além disso, muitos de nossos clientes têm ido um passo além e desenvolveu um especial “ kit de boas-vindas &"; para clientes novos, completos com uma nota de agradecimento, presente pequeno, mas significativo e informações úteis ou vantagens para fazer negócios com eles. Por exemplo, a minha escola de karatê inclui um cupom de desconto de 20% para Dairy Queen em seu pacote de boas-vindas, como uma recompensa por ter um bom treino! Minha companhia de seguros envia um pequeno kit de emergência, juntamente com suas renovações políticas de automóveis e uma empresas de recursos humanos de topo que trabalham com design de um guia de RH para enviar a todos os seus clientes de RH.

8. Ao negociar, don &'; t agregar valor se o seu cliente o won &'; t valorizá-lo

Ao lidar com a objeção de preços vendas pessoas muitas vezes cometem o erro de empilhar extras que o cliente não pode querer ou precisa. O resultado é que ele vai te custar mais para dar ao cliente algo que não podia &'; t me importar menos sobre, em primeiro lugar – . uma proposição perde-perde perfeito
Quando pergunto muitas das pessoas de vendas eu treino por que eles fazem isso, eles costumam dizer-me que &'; s porque “ acha que o cliente vai gostar deste &"; Pensando o cliente vai gostar de algo é o mesmo que supondo que eles vão gostar. Você só precisa pensar de volta para a escola primária de lembrar o que acontece quando nós assumimos.

Value, como a beleza, está nos olhos do comprador. Faça perguntas para descobrir o que, além do preço, seria manter o cliente de dar o seu negócio para outra pessoa. Em seguida, começou a trabalhar para fornecer-lhes como muitas dessas concessões que puder. Se o cliente doesn &'; t quer qualquer extras, então você pode &'; t usar o valor vs. argumento preço para ganhar neste negócio. Pare de tentar e ir para outra coisa

Em hoje &';. S mercado altamente competitivo, a pressão de preços é uma ameaça constante. Se você quer ser bem sucedido, você precisa se certificar as ofertas que você está fechamento são mais rentáveis. Tenha cuidado extra de oferecer tanto que o cliente realmente acaba custando-lhe dinheiro. Se a sua base de clientes é muito sensível ao preço, sair e encontrar novos clientes que querem o valor que você tem para oferecer – não apenas o menor preço. It &'; não é fácil, mas é simples de fazer se você tem convicção.

9. Assuma o controle do processo de acompanhamento e parar de perseguir!

Perseguindo o cliente para baixo para levá-los a assinar um acordo não está vendendo. Em vez este ano se comprometem a controlar a chamada de volta ao cliente e processo de acompanhamento. Por exemplo: Quando um cliente diz que o momento não é adequado, pedir-lhes para ser mais específico . "Obrigada por me deixar saber que no próximo mês é melhor para você. Qual a data que você iria querer colocar a ordem?" Ou: "Eu ficaria feliz em chamá-lo de volta no próximo mês Would terça-feira, 11 julho, às 10:00 horas de trabalho para você.?"

Não tome "não se preocupe - Eu vou chamá-lo" como uma resposta. Você precisa ficar no controle do follow-up. Por exemplo, se o cliente oferece a chamar você de volta quando eles estão prontos t ry:. "Obrigado por que querem ficar no topo desta, Bob Que tal, se eu não ouvi-lo até o dia 15, eu vai chamá-lo no dia 16, às 10h00? "

Pergunta-los em um canto - e fechá-los quando chegar lá. Diga a seus clientes: "Eu ficaria feliz em chamá-lo de volta no próximo mês Você se importa se eu perguntar, o que terá de ser diferente em maio para fazer você querer comprar de mim então.?"
Ou tomar o caminho inverso, e pedir : "Será que nada mudam ao longo das próximas semanas que fará com que você não comprar"
Uma vez que a perspectiva garante que eles querem fazer negócios com você, você pode responder com: "Great Vamos obter o seu fim em produção agora para que o seu projeto não será adiada, e nós vamos entregar -lo após 01 de julho. "

10.
Construir sistema de retenção de clientes

O pessoal de vendas e donos de empresas podem já estar familiarizado com a estatística que sugerem que ele &'; s em qualquer lugar de cinco a 20 vezes menos caro para vender aos clientes existentes que é para pousar novos. Menos comum, no entanto, são os que acatam esse conselho e ajustar a sua estratégia de vendas para que as atividades cliente-retenção são tão habitual quanto prospecção. E ainda que &'; s precisamente o nível de compromisso que &'; s necessário para tornar seus esforços de retenção de cliente bem sucedido a longo prazo. Este ano, fazer um compromisso para aumentar a receita que você recebe de sua base de clientes existente, garantindo que eles estão comprando sua gama completa de produtos ou serviços para a sua linha completa de unidades de negócios.

consistentes esforços cliente de retenção envia uma mensagem poderosa para seus clientes que você &'; re sério sobre a manutenção de um relacionamento profundo e de longo prazo com eles e estão dispostos a prová-lo em uma base regular com trabalho duro e até mesmo um pouco de criatividade. Seu objetivo deve ser chegar a sua base de clientes existente a cada 30 dias com um valor de ponto de toque significativo e alta. Você pode usar o email, o telefone, eventos ao vivo ou mala direta. Ou usar uma mídia diferente a cada mês. Tudo o que é certo para o seu negócio, o número mágico que você precisa para se lembrar para ficar no topo de seu cliente &'; s mente é que marcador 30 dias

À procura de uma grande fonte de idéias.? Faça um ponto de olhar para o que outras pessoas de sucesso de vendas e organizações estão fazendo para ganhar repetir negócios de seus clientes. Ele doesn &'; t importa se eles estão em uma linha completamente diferente do trabalho da sua. Se as idéias que estão em execução são sólidos e estão a produzir resultados, as chances são boas que você pode encontrar maneiras de importá-los para o seu próprio negócio

Há &';. S nenhuma dúvida de que ele pode ser demorado para ser constantemente aferição de atividades cliente-retenção e mineração-los para grandes idéias. Que &'; s por isso que &'; s importante encontrar oportunidades de aprendizagem, onde você pode ganhar rapidamente idéias de outras pessoas que tenham implementado as suas estratégias de retenção própria e pode mostrar-lhe em primeira mão o que funciona bem em organizações de todos os tamanhos. Este é um tema que eu estarei cobrindo em grande detalhe em minha Vendas Mastery Workshop http://www.engageselling.com/events/2010-Ottawa-Workshop/invitation.html (reservar o seu lugar hoje, se você haven &'; t feito Já … assentos são muito limitadas e que &'; re quase esgotados!). Especificamente, eu &'; ll ser ajudar os participantes a desenvolver o seu próprio modelo cliente-retenção, completo com “ how-tos &"; para a construção de profundidade, confiando relacionamentos com clientes atuais e potenciais rapidamente e mais facilmente do que antes

E lá &';. é o nosso top 10! Para amarrá-los todos juntos, você sabe que eu &'; ve falado antes sobre a importância de ter uma filosofia pessoal para o sucesso — que não importa o que você está vendendo, você é sua própria marca. Este ano, certifique-se de implementar essas 10 melhores abordagens de vendas para aprimorar seu abordagem pessoal para vendas. Seus esforços serão notados. Ao adotar estratégias comprovadas — mesmo os não-convencionais; &mdash e investir em oportunidades para aprender com os profissionais, você &'; ll ser moldar uma abordagem para vendas e retenção de clientes que &'; s tão único quanto a sua assinatura pessoal. E não é sempre maior lucro em que
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