Não ceda a preços básica Demonstrações

Enquanto espera para fora um atraso de vôo de quatro horas, eu aninhado em um dos poucos lugares vazios disponíveis em um aeroporto snack-bar, que passou a ser direito pela caixa registadora, ao alcance da voz da maioria das transações.

Eu não podia &'; t ajudar, mas tomar conhecimento de um. Um cliente estatelou uma grande garrafa de água no balcão

“. Isso será $ 4,89, disse O secretário

“. Quatro oitenta e nove !! Holy-moly, que &'; s mais de licor! Que &'; s louco &";.

O secretário empatia, “ Sim, é bastante escandaloso. Você pode obter um menor por US $ 2,50 &";.

O cara disse, “ Bem que &'; s mais como ele &"; . E uma venda foi apenas reduzido em quase 50%

O meu atraso foi assim por muito tempo uma nova equipe de trabalho veio em que testemunhei uma transação similar com o novo contador cara — com uma torção. Outro cliente se aproximou com o mesmo tamanho garrafa de água:

“ Isso será $ 4,89 &";

“ Quatro oitenta e nove.! Que &'; s assalto &";!

Este funcionário olhou para ele, sem emoção. Ele se inclinou um pouco, fez uma pausa, então, calmamente, disse: “ Bem, it &'; s mais baratos você &'; re vai encontrar no aeroporto &";.

O cliente entregou uma nítida nota de cinco dólares. Fim de historia. Venda preço total

O primeiro counterperson cometeu o mesmo erro que muitas empresas e representantes de vendas também são culpados de:.. Espeleologia em um comunicado de preços simples

O primeiro cliente foi sede ainda vai comprar a água — até que o contador cara falou com ele sobre isso. Observe que o cliente não disse, “ Eu ganhei &'; t sempre comprar água aqui, porque seus preços são demasiado elevados &";..

Ele simplesmente resmungou sobre o preço

Assim como você ou eu pode arejar uma escolha algumas palavras sobre um engarrafamento. Nós ainda deve conduzir nele; nós apenas aren &'; t feliz com isso naquele momento. Então, temos sobre ele.

O ponto aqui é que há uma diferença entre,

-a preços comentário,

-preço resistência, e

-a verdadeira objeção de preço

Here &'; s do jeito que eu olhar para cada um deles, e como eles devem ser tratados. I &'; ll dedicar mais tempo ao primeiro

Demonstrações Preço

Isso ocorre quando alguém já é mais vendido.. Eles &'; re apenas ventilar uma sensação

Eles don &';. T necessariamente esperar uma resposta, ainda que &'; ll cordialmente pegue um se ele &'; s oferecido, e que &'; sa bônus real para eles. E que &'; s normalmente fatal para os representantes de vendas, porque lhe abre para negociações quando eles &'; re não é necessário. Assim como o cara no balcão do aeroporto

Para ilustrar o absurdo que é reagir a um comentário de preços simples, let &'; s virar esse jogo:. Se, depois de dar o seu preço, uma perspectiva disse: “ Wow , que &'; sa ótimo preço. Eu esperava que fosse mais, &"; você provavelmente não iria o &'; t diz, “ pensa assim? Bem, deixe-me ver o que posso fazer. Acho que &'; ll aumentá-lo em 29%, em seguida, OK &";?

Então, o que você deve fazer quando confrontados com um comentário preço

1?. Nenhuma coisa. Pausa. Veja se eles continuam. (Na verdade, esta é uma boa tática Toda vez que você ouvir uma declaração de preço, mesmo se você acha que &';. S resistência ou uma objeção real)

2. Então, tem uma declaração de seu próprio pronto para ir. Let &'; s enfrentá-lo, se você &'; ve foi no telefone por mais de três dias, você &'; ve já ouviu a maioria das demonstrações de preços você &'; ll nunca ouvir. E você deve preparar a sua resposta. Agora, eu &'; não estou falando sobre o “. Refutações Objeção &"; Essas são inane, insano, e don &'; t trabalho, porque eles don &'; t lidar com a verdadeira razão por trás da oposição. I &'; estou simplesmente falando de algo inócuo em resposta ao comentário preço

Por exemplo,

Declaração Preço:.. &Ldquo; Wow, suas taxas de entrega são superiores ABC Company &";

Vendas Pro: “ Sim, temos um extenso rastreamento e controle de qualidade &";

Declaração Preço:.?!. “ de cinco centenas de dólares para o contrato de manutenção anual &";

Vendas Pro: “ Sim, que abrange qualquer serviço ou suporte chama você &'; ll tem todo o ano &";

Declaração. Preço: “ O homem, vocês devem estar fazendo uma matança naqueles . Ele pode &'; t custa muito para fazer aqueles &";

Vendas Pro:.; Rdquo Todo mundo tem sido duramente atingida por materiais aumenta este ano &; &ldquo

3. Em seguida, ele &'; s importante para seguir em frente com a conversa. Don &'; t me debruçar sobre o comentário preço. Deixá-lo morrer ali mesmo. Mais uma vez, deixe-me reiterar,

Cedendo às declarações de preços tira dinheiro do seu bolso e os lucros da sua compay!

Vamos agora abordar brevemente as outras duas.

Preço Resistência

Isto ocorre no início de um processo de chamada ou de vendas. Eles &'; re não realmente vendido, ou mesmo ainda interessado. E poderia ser um golpe off. Eles don &';. T ver qualquer valor ainda

objecções Real preço

Estes ocorrem mais tarde no processo de vendas, e poderia ser indicado para uma variedade de razões ... orçamento, talvez haja uma fosso entre o valor percebido eo preço ... talvez outra empresa tem um preço menos. Mas, eles &'; re disposto a discutir isso com você. Este é mais um obstáculo que pode ser abordada de um flat-out explodir.

pode (e tem) passou questões inteiras deste boletim e capítulos em livros sobre como lidar com esses dois. No entanto, o primeiro passo no processo é o mesmo para ambos: Obter os falar. Here &'; s um ponto importante a ter em mente:

Você nunca vai mudar alguém &'; s mente ao falar para eles. Primeiro, você deve levá-los a amolecer e duvidar de sua crença existente

RESPOSTAS enlatados às objeções don &';. T trabalho. Eles só servem para sacudir a colméia por dizer a alguém que &'; re errado

Em vez disso, ser preparado com perguntas para levá-los a falar, que fuma a verdadeira razão por trás o que eles dizem.. E que &'; s como lidar com objeções reais

Mais uma vez, estar preparado para lidar com qualquer forma de comentário preço que você ouvir.. There &';.. S não há necessidade de dar dinheiro Restaurant