Dicas de Alimentação

Todo mundo gosta de comprar, porque a compra é divertido. Se você don &'; t acreditar, tentar encontrar um espaço de estacionamento em um shopping center, ou um assento em um leilão, neste fim de semana. No entanto, enquanto a compra é divertido e emocionante, ninguém gosta de ser vendido. A verdade é: os melhores vendedores don &'; t “ vender &"; seus clientes; eles ajudá-los a comprar

• Obter emocional. Ao apresentar seu produto ou serviço, não tente apelar estritamente ao comprador &'; s mente racional com uma lista de perfeitamente razões lógicas para comprar. Em vez disso, disparar suas imaginações, e apelar para as emoções. Salientar os benefícios e recompensas de possuir seu produto ou usar seus serviços. Se possível, peça-lhes manter o seu produto em suas mãos. Use ilustrações coloridas verbais que enfatizam benefícios. Polvilhe em alguns breves histórias de casos. Seja simpático. Se divirta. Acima de tudo, deixar o cliente fazer mais do que falar. Tome a pressão para comprar fora da experiência, eo próximo sucesso virá naturalmente

• O que os compradores querem. Na maioria dos business-to-business situações de vendas, a questão central sobre os compradores e' mentes é, “ O &';? s nele para mim &"; Tome nota: a pergunta é: “ O &'; s nele para mim &";? Não, “ O &'; s nele para minha empresa &"?; Deixe as perspectivas de saber como o seu produto ou serviço irá ajudá-los a:

Faça seu trabalho mais fácil Olhe bem para a gestão
ganhar o respeito e prestígio avançar suas carreiras
ser apreciado Economize tempo
Divirta e emoção Fique à frente da concorrência
minimizar o seu risco pessoal

Lembre-se, a questão central que você deve responder para a perspectiva é de, “ O &'; s nele para mim &";?

• Respeite seu comprador &'; s inteligência. Fale com o seu cliente em potencial, como se estivesse falando com, um amigo ainda desinformado inteligente. Não insulte a sua perspectiva &'; s inteligência com perguntas capciosas inane, tais como, “ Nós todos queremos poupar tempo e dinheiro, certo &"?; Em vez disso, simplesmente afirmar, “ Nosso produto vai lhe poupar tempo e dinheiro, &"; e seguir imediatamente esta declaração com um breve exemplo ou dois. Permitir que a perspectiva para responder a seu tempo e dinheiro premissa-poupança. A alta pressão “ O &'; s há para pensar &"?; abordagem doesn &'; t trabalho hoje &'; s ambiente de negócios. Seus compradores são inteligentes, e merecem o seu respeito

• O que &'; s em um nome? Não há música mais doce do que o som de um &'; s próprio nome. Tente usar a sua perspectiva &'; s nomear um par de vezes durante sua apresentação de vendas. No entanto, don &'; t exagere, ou você &'; ll soar insincera e paternalista. Se o comprador &'; s nome é difícil de pronunciar, obter a pronúncia correta do recepcionista ou secretária. Escrevê-lo foneticamente, e dizê-lo em voz alta algumas vezes antes de sua reunião

• O nariz sabe! Não sobrecarregar o seu cliente &'; s sentido olfativo. É um grande desvio para os compradores quando um vendedor cheira a perfume, colônia ou loção pós-barba. Perspectivas, muitas vezes cortar a reunião curta apenas para escapar do cheiro. . Regra de ouro: usar apenas o suficiente fragrância que, se um ente querido estava acariciando seu pescoço, o cheiro mal podia ser detectado

• Seja na hora, mas don &'; t chegar mais cedo. Enquanto isso parece dolorosamente óbvio, você pode se surpreender ao saber quantas vendas popular mostrar até tarde, com alguma desculpa esfarrapada. Chegando cedo demais para uma reunião é tão ruim. Nunca chegam mais de dez minutos antes da hora marcada. Ser pontual demonstra respeito e forma um bom negócio, e terá a sua reunião fora de um bom começo

• Crie imagens poderosas. Em vez de dizer para um proprietário do negócio, “ Os seus funcionários realmente irá apreciar este programa, &"; considerar que diz com um sorriso, “ Seus funcionários vão se levantar e aplaudir você para dar-lhes este programa &"; Don &'; t preocupação; o comprador vai permitir que este pouco de licença poética. Mesmo que ele sabe que seus colaboradores ganharam &'; t realmente se levantar e aplaudir, a imagem mental deles fazê-lo é poderoso

• Cuidado com os bandidos tempo. Todo mundo precisa de uma ruptura com a ação. No entanto, 20 minutos por dia desperdiçado em escritório conversa fiada, navegar na Net, ou telefonemas pessoais acrescenta-se a duas semanas por ano em produção perdida. Quantas vendas você poderia fazer em duas semanas? Eliminar esses bandidos tempo, e assistir a sua subida produtividade

• Don &'; t interrogar compradores. Um recente artigo na publicação líder de vendas aconselhou “ intenso questionamento &"; de perspectivas para determinar suas necessidades. O escritor incluído um rol de questões que eram ambos intrusiva e transparente. Compradores sofisticados perceber muitas perguntas de sondagem, especialmente nos primeiros estágios de uma reunião, como uma tática de vendas alfaiataria-pitch — que, é claro, é exatamente o que é. Se você obter perspectivas de falar e seguir a regra 80/20 — você ouvir 80% do tempo e falar apenas 20% do tempo — muitas de suas perguntas serão respondidas antes mesmo de perguntar-lhes. Claro, você ainda tem que fazer perguntas e pedir esclarecimentos. Mas o seu processo de averiguação deve fluir naturalmente em resposta aos compradores &'; Comentários e pausas de conversação. Não colocá-los na berlinda

• Quebrando o gelo. Alguns gurus telefone frio-chamada irá dizer-lhe para oferecer uma brincadeira ou dois depois introduzindo-se. Eles estão errados. Evite a abertura, “ Como você está &"?; Quando falou sobre o telefone a um estranho, a frase cheira a insinceridade. Você pode muito bem gritar, “ Eu sou um vendedor &"!; Em vez disso, utilizam uma abertura mais profissional, como, “ A razão I &'; estou chamando você esta manhã é aprender sobre sua empresa &'; s necessidades de pessoal, e ver se podemos ser de ajuda &"; Em outras palavras, após a introdução de si mesmo, indicando as razões para a sua chamada. Perspectivas irão apreciar a sua honestidade e respeito por seu tempo e inteligência. Apenas pergunte, “ Como você está &"?; depois você &';. ve progrediu além do contato inicial, e uma relação foi estabelecida

• Don &'; t responder a uma pergunta com uma pergunta. Mais uma vez, ao contrário da sabedoria convencional de treinamento de vendas, não responder a uma pergunta com uma pergunta. Essa tática é geralmente percebido pela perspectiva tão evasiva. Por exemplo, se o comprador pede, “ Quando você pode enviar &"?; não respondem, “ Quando você precisar dele &"?; Esta estratégia diminui a sua credibilidade. Basta dizer-lhe o seu tempo médio de navegação, e perguntar se isso funciona para ele. Se não, vá para o bastão para ele, e se possível, obtê-lo por ele quando ele quer

• Olhar afiado. O velho clichê é sobre vestir para o sucesso é especialmente válido nas vendas. Suas roupas e aparência pessoal falar volumes sobre você para os compradores, colegas de trabalho, e gestão. Se você está procurando boa, você está, sem dúvida, se sentindo bem, e você vai fechar mais vendas. Tome um olhar crítico sobre a sua aparência, tendo em mente que os sapatos são uma das primeiras coisas que notei. Seu guarda-roupa de trabalho deve ser composta inteiramente dos seguintes materiais: algodão, lã, seda, linho e couro. Que &'; s-lo. Para os homens, o cabelo facial é geralmente uma negativa. (Nome do passado político eleito para a presidência, que tinha um bigode ou barba.) Há vários bons livros sobre vestir afiada e boa aparência. John T. Molloy &'; s New Dress for Success é uma atualização do clássico

• Nunca agradecer a ninguém para tomar a sua chamada. Este gesto aparentemente educado imediatamente coloca você em um papel subordinado — e subordinados são facilmente descartados. Pela mesma razão, quando você finalmente fazer contato com uma perspectiva de difícil alcance, nunca abra com, “ Você &'; re uma pessoa difícil de se apossar de &";!

• Mood seguinte formulário. Quando você se sentir em ganhar forma, você sorrir, ficar de pé e andar com confiança. Em alguns sombrio, deprimente dia, tente o seguinte: sorriso, esticar, e escorar. Você vai se sentir o seu humor começa a clarear como suas ações físicas imitam os de um vencedor. A mesma coisa vale para o seu telefone personalidade. Se você sentar-se frente e sorri, você começará a se sentir auto-confiante e proposital. Sua voz vai refletir essas qualidades, e você poderá desfrutar de contactos mais bem sucedidas com clientes atuais e potenciais

• Deixe a liderança comprador. Enquanto você sempre quer manter o controle sutil de suas conversas com potenciais compradores ou clientes, modificar o seu ritmo e estilo para coincidir com a deles — uma espécie de como dançar. Se o seu cliente gosta de conversar, por todos os meios entrar em um pouco conversa fiada. Por outro lado, não pergunte Mr. Down-to-business sobre seus planos de fim de semana. Se um cliente tem uma personalidade grande-retrato ventoso, não atolar-lo para baixo com detalhes. Este tipo de personalidade gosta de ouvir, “ I &'; ll cuidar de tudo para você &"; No entanto, se a perspectiva tem dúvidas sobre cada detalhe, reserve um tempo para analisar cuidadosamente as porcas e parafusos com ele. Lendo o seu comprador &';. S personalidade e estilo de conversação vai pagar grandes dividendos no aumento das vendas

• Os compradores são como gatos (e você &'; re provavelmente um cão!) Assim como nossos amigos felinos, os compradores podem ser muito difícil: suspeito, cauteloso, mimado, independente, distante. Se você correr atrás de um, ele sempre é executado. Se você tentar persuadi-la, ele invariavelmente ignora. No entanto, se você se sentar calmamente, deixando o gato tomar o seu tempo e fazer a sua própria mente, antes que você perceba, ele &'; s ronronando no colo Restaurant  .;