Vender sentimentos não Facts

Eu tenho ouvido há anos que um negócio bem sucedido needsto ter um USP (ponto de venda exclusivo). O problema é que mostbusinesses encontrar dificuldade em identificar o que seu USP is.And mesmo se eles têm um USP, eventualmente, eles acham theircompetitors fazendo a mesma coisa.

Então, em vez de perder o sono imaginando o que seu USP poderia ser, muito melhor pensar sobre o que seu ESP (salespoint emocional), poderia ser.

Seu ESP é sobre como seus clientes se sentem quando eles dealwith você. Como se sentem quando eles usam seu produto orservice

A USP poderia ser -. "Temos um serviço de entrega de 24 horas" O ESP seria - "Você vai estar desfrutando o nosso produto a dayafter ordenando-lhe"

A USP - "Nossos preços são muito competitivos" O ESP - "Você vai se sentir que você tenha recebido valor para o dinheiro ifyou comprar este"

Como todas as pessoas boas vendas sabe, nós não vender um recurso (USP) que vendemos um benefício (ESP).

Os clientes não compram roupas Nike porque não fez materiais fromquality, eles compram Nike porque querem feellike Tiger Woods no campo de golfe ou Andre Aggasi thetennis em tribunal.

Eles não compram produtos da Microsoft por causa de todo theresearch que eles fizeram, eles comprá-los, porque eles sentem goodabout eles.

Comece a pensar que seu ESP é. O que o seu orservice produto faz para que seus clientes se sentir seguro, confortável, aceitável para os outros, admirado, elegante, rico, importante, feliz, relaxado ou sexy.

Para aqueles de vocês vendendo engenharia ou productsand técnico acha que isso não é para você - pense novamente.

Alguns anos atrás eu trabalhava como engenheiro de vendas de adesivos Loctiteindustrial. Em várias ocasiões eu provei toengineers através de inúmeros testes, como o meu produto poderia SAVETIME e dinheiro ao longo dos métodos de montagem que eles estavam usando.

Muitos engenheiros concordaram com todos os resultados do teste no entanto theyoften rejeitado o produto com base no que ele didn 'FEELright t para eles. Percebi então que eu precisava de um ESP para superar thisresistance.

Então, você tem isso - lembre-se sempre que um cliente willmake uma decisão emocional antes de uma lógica, compra whateverthey're - então qual é o seu ESP Restaurant ?.