Vendedores: Blog para sua vida

Em 1999, Neil Rackham, um dos autores por trás da Bíblia de vendas, venda SPIN, co-autor de “ Repensando a Força de Vendas &" ;, na qual ele postulou que todo o mundo, o número de profissionais de vendas seriam reduzidas em 50% dentro de 10 anos. It &'; s sido 11 anos e se essa previsão tem vindo a passar uma coisa é certa, sendo um representante de vendas, hoje, é ainda mais difícil do que era então

Em 1899, se você quisesse comprar algo que não era &';. T feita localmente, você provavelmente teve que aprender sobre ele, pagar por ele, e recebê-la de um vendedor. O advento de jornais, então, eventualmente, rádio e empresas de televisão autorizados a utilizar os comerciantes para obter as suas mensagens do produto para as massas sem a contratação de “ &" ;. canvassers Eventualmente, centros de distribuição, redes de varejo e transporte interestadual barato negada a necessidade de vendedores para transporte de mercadorias também.

Em 2010, o conhecimento é ao nosso alcance, o mais valioso de nossas compras são virtuais e enviados sobre a rede , e muitas das nossas transações são “ demanda impulsionada &"; ou automatizado. Então o que você precisa de um vendedor para

Isso &'; s a questão Rackham preocupado sobre em 1999. Muito do que Rackham previu tem vindo a passar. Comunicando o valor do produto aos clientes em muitos casos, não é suficiente para justificar a despesa de um vendedor profissional. Rackham &'; s ponto-chave era esta: os vendedores precisam para agregar valor à transação. Entre outras idéias, a mais óbvia foi que os vendedores precisam ser especialistas do setor e atuam como consultores para os seus clientes, não apenas “ falando brochuras &" ;.

Infelizmente, embora o meio para a transferência de conhecimentos e construção de marca pessoal tem Percorremos um longo caminho, que &'; re ainda não ideal para o tipo de comunicação just-in-time um vendedor deve ter com um cliente potencial. Websites e material de marketing ainda são demasiado estático para ser útil para a interação oportuna entre vendedores e clientes potenciais. Não só existem barreiras técnicas à entrada, mas na maioria das organizações que &'; re tecnicamente detidas por um departamento totalmente diferente:. Comercialização

O &'; é necessário é um meio dinâmico que pode ser atualizado, arquivados e distribuídos pela vendedores. Algum lugar onde os vendedores podem compartilhar o conhecimento que gostaria de acrescentar valor aos seus clientes, e onde os clientes podem interagir com eles de uma forma não ameaçadora, não-comprometedora. Idealmente, pode-se até mesmo construir comunidades de interesse em torno de determinados temas e compartilhar o material facilmente com parceiros e associados. Conteúdo poderia ser original em parte, mas poderia também dependem fortemente de anedotas e fontes de conhecimento coletados a partir da web. Seria ótimo se esse conhecimento, uma vez publicado, poderia ser imputado a determinados vendedores, reforçando suas credenciais como especialistas em domínio e construir o seu valor aos clientes potenciais. Idealmente, esta base de conhecimento também pode servir para atrair os não-clientes de uma empresa e separou como um líder de pensamento em seu espaço. Se apenas algo como que estavam disponíveis

Ah, bem, talvez no próximo ano Restaurant  ..;