Desafio de vendas. Por que é mais difícil de obter e nomeação.

Uma vez havia truques do comércio. Se você tem sido em vendas para a qualquer momento a atração e atração de garantir a melhor lista de perguntas garantidos com tie-downs foi provavelmente jogado em você. Hoje, se você contar com as brincadeiras comércios antigos, você não vai vender, você não vai mesmo chegar na porta. Não acredita em mim? Tente isso. Caminhe até a ninguém e dizer o seguinte roteiro: "Se eu conseguir o que você quiser por quase nada, você estaria interessado, certo?"

Imagine a resposta. A idéia dos velhos tempos era conseguir o interesse de alguém. Enganche-os. Reel 'Em In. Em seguida, feche-os. Faça isso hoje e os olhos vão rolar em você, telefones irá desligar, e-mails serão apagados, e você vai querer seu dinheiro de volta para o livro de vendas que você comprou. Quando fui pela primeira vez em vendas a extensão da minha formação foi a Páginas Amarelas e preleção do gerente: "Vá pegá-los tigre."

Como você, na maioria dos casos de carreira começa, a idéia de formação tornou-se uma aventura de auto-ajuda e minhas estantes são revestidas com centenas de livros sobre a arte de vender. Alguns realmente bons são sobre essas prateleiras. Alguns eram bons, de volta na década de 1930. Na minha exuberância juvenil, eu rapidamente memorizado esses princípios e partiu para o mercado carregado para o urso. Tudo o que aconteceu foi que eu voltei nua. Eu li uma dica que disse, nunca parar de encerramento, não aceite um não como resposta. Assim, uma consulta com um grande cliente foi chegando eo gerente pediu para ir junto. Esta foi a oportunidade de mostrar minhas novas habilidades aprendidas e tenacidade. O pobre comprador me ouviu chegar a um rol de motivos que ela deve comprar agora. Após a reunião, saímos sem ordem, no entanto, eu orgulhosamente proclamado minha persistência. O gerente disse: "Se eu pudesse ter chutado você gostaria de ter quebrado a perna."

Como poderia ser isso? Eu não te faço exatamente o que o livro de vendas disse? Claro que eu fiz e é a verdadeira lição no mercado. O mercado faz o que quer quando quer.

Hoje, os compradores sagrados acocorar-se atrás de barricadas como formidáveis ​​como motes carregados com jacarés e cobras quando reis e rainhas manteve a servidão humilde na baía. Obtendo passado as medidas de segurança é tão perigoso para a sua carreira como sendo arrastado e esquartejado foi a sua vida se você lucky o suficiente para suavizar o seu caminho passado os guardas eo rei decidiu que você era um incômodo.

O motes hoje são carregados com tecnologias como o correio de voz, rebanhos de compradores de nível inferior que realmente são coletores de dados e assistentes assistentes. Experimente o velho desgastado coisas que trabalhava para pai grande, e assim como você pode estar usando cabos de vassoura contra canhões e óleo fervente caiu sobre o lado do castelo para mantê-lo fora.

A maioria dos produtos e serviços hoje vêm em todas as tonalidades de cor, tamanho e preço. É a concorrência. Como seu lindo novo conceito brilhante está sendo reduzida para uma commodity, o que você vai fazer? Você tem uma grande história. Mas nenhuma audiência.

Esses caras velhos reclamam fazendo vinte chamadas aqui, outro ali dez, e no final do dia antes de passar para fora, há OMC, ou One More chamada. Tente isso por um tempo e você vai acabar odiando vendas, tanto quanto o seu desgastado chapéu perspectivas de atender o telefone. Esse tipo de pensamento que mantém você está fazendo o trabalho inútil de perseguir sinais de néon só vai desgastá-lo no mundo de hoje de muitos vendedores, chamando muita freqüência, e nunca ganhando força.

A melhor maneira é usar a tecnologia de hoje a pensar grande e agir pequeno.

Pense grande. Vá após os clientes não apenas maiores, mas acho que em termos de indústrias. Dizer, a indústria automobilística. O que você sabe sobre a compra e venda de carros, diferente do que é quase tão divertido quanto os dentes de perfuração sem mente entorpecimento drogas? Tempo para re-pensar que assalto à profissão de vendas de automóveis. É realmente um negócio fascinante carregado com indivíduos nítidas, brilhantes, e em sua maioria ricos. A indústria automobilística é um fabricante milionário. Ele merece respeito sério. Para mim, as vendas de automóveis é como os grandes cavaleiros de idade, avaliando o adversário e lançando quebrar o pescoço em um cavalo foi em direção ao outro cara com um instrumento afiado para lhe fazer. Só os corajosos ir para lá. A multidão ama o espetáculo e relógios do lado de fora, dizendo: "Eu poderia fazer isso."

A verdade é que só alguns podem. E, eles são estrelas.

Nesta sugestão para pensar grande, aprender tudo o que puder sobre a indústria automobilística e aprender a diferença entre o que um piso plano é e um tapete de chão. Quanto mais você souber, melhor você será armado para falar com a pessoa no topo.

Lei das Pequenas. Por essa idéia de pequenos meios agindo para aparar sua lista para descobrir ossos e concentrar toda a energia em um de cada vez. Mesmo que sua energia é dirigida a um cliente de cada vez, seus esforços de replicar como você construir a sua base de conhecimentos do sector. O mesmo trabalho fatos são fatos topo da mente em clientes dois, três e cem. Você, agindo pequeno, tornaram-se um especialista.

Estes dois conceitos irá posicionar-se como um recurso. Quando os clientes vêem como um "ir para 'pessoa, eles te chamam. Você não tem que chamá-los.

Essa mentalidade de desenvolver suas habilidades em qualquer setor, escolher um, alimentos, medicamentos, varejo, alta tecnologia, ou qualquer coisa que se adapte ao seu nível de interesse. Se você tem um interesse sincero em qualquer setor, por que os conjuntos sozinho-lo para realmente desfrutar do seu trabalho. Como você pesquisar, estudar, aprender e rede nesse nicho, sua energia vai subir para um nível de prazer que você pode pensar de chamadas frias como jogo.

A grande pay off vem quando você faz uma abordagem que demonstra-lhe conhecimento em vez de apenas anunciar que quer um compromisso - como todo mundo Art  .;