Cold Calling para introvertidos

Em seu livro, a vantagem introvertido, Marty Olsen Laney fala sobre o momento decisivo quando ela abraçou o fato de que ela era um introvertido. Ela veio na forma de uma declaração, "Oh, não há nada de errado comigo, eu sou apenas um introvertido!"

De acordo com a sua pesquisa apenas 25% das pessoas são introvertidos que nos deixa a difícil tarefa de lidar com os 75% extrovertidos do mundo. E surpreendente que pareça, há aqueles de nós que têm, por um motivo ou outro, escolhido para tornar a nossa vida em vendas.

Estar em vendas traz muitos problemas para os introvertidos, mas, provavelmente, a maior é a idéia de fazer chamadas frias. Agora, antes de olhar para a chamada fria para os introvertidos, vamos olhar para o próprio conceito de frio chamando um pouco mais perto.
Guru

Vendas, Jeffry Gitomer, diz que a chamada fria é o método menos eficaz de gerar novas vendas. Ele interrompe a perspectiva, provavelmente irritá-los, e tem uma relativamente baixa taxa de retorno. Dito tudo isso, a chamada fria ainda é necessária e, por vezes exigido daqueles de nós em vendas.

Como um introvertido Eu sempre olhou com inveja para a facilidade com que uma pessoa extrovertida se aproxima a chamada fria. Porque eles habitar no mundo externo (enquanto muitos introvertidos encontrar sua realidade no mundo interior) eles acham que é mais fácil de pegar o telefone e ligar. Eles são geralmente mais extrovertido naturalmente assim conversa com estranhos é mais fácil. E, maldito ele, eles também não parecem tão afetados pela rejeição inevitável; aparentemente capaz de minimizá-la e passar para a próxima chamada.

Os introvertidos, por vezes, ir para grandes comprimentos para evitar a chamada fria. Primeiro temos que planejar para quem ligar - que é mais provável que seja positivo ou pelo menos neutra sobre o nosso apelo? Então nós temos que ter certeza que temos todas as nossas informações em conjunto para lidar com qualquer contingência que possa surgir - arquivos, literatura, roteiros e tudo o que pode levar 5 ou mais 10 minutos para encontrar. Então nós temos que pensar sobre a agenda de nossa perspectiva - nós não queremos chamar demasiado cedo ou demasiado tarde e, você sabe, todo mundo está muito ocupado às segundas e sextas não é um bom dia para chamar qualquer
Assim que tivermos esgotado todas as desculpas ficamos sentados olhando para o telefone. É hora de buscá-lo e chamar. Curta de drogas, provavelmente não há maneira de eliminar completamente o estresse chamada fria faz com que os introvertidos. Mas deixe-me colocar para fora uma técnica que funciona para mim; tanto reduzir o meu stress e, surpreendentemente, produzindo bons contatos e perspectivas.

Como uma advertência há um aspecto a esta técnica que pode incomodar algumas pessoas, mas me dar até o final do artigo para fornecer alguma explicação. O pressuposto subjacente aqui é que alguém no negócio ou empresa que você está prestes a chamar o frio poderia ter informações sobre o seu produto ou serviço solicitado. Esta suposição pode incluir inquéritos de Internet, "bingo" cartões em revistas, de entrada número 800 chamadas, ou qualquer outra forma de solicitar informações. Isso não significa que eles realmente fizeram pedir informações, só que eles poderiam ter.

Começamos por, pelo menos, saber o que departamento ou área de um negócio ou empresa normalmente seria interessado em nosso produto. Se você vende formas, qual departamento utiliza essas formas? Se você vender publicidade, seria o departamento de marketing é o lugar lógico para começar? Se você estiver em vendas industriais, que utiliza principalmente departamento de seus produtos ou serviços?

Respire fundo, pegar o telefone e discar. Se você receber um atendedor automático normalmente você pode levantar uma pessoa "real" batendo "0" em seu telefone. Quando você começa a pessoa real dizer algo assim: "Olá, meu nome é Joan Smith com a empresa ABC. Preciso falar com alguém em sua ___________ departamento (que nome do departamento de ser o que você anteriormente identificados). Em 90% das chamadas eles vão se conectar sem comentários Nós vamos lidar com os outros 10% em apenas um minuto

O telefone toca e seu nível de estresse atingirá o pico Será que alguém vai responder ou você vai acabar no correio de voz... - o que dizer em seguida continua a mesma de qualquer maneira. Quando alguém (ou a máquina mensagem) respostas dizer algo como isso. "Olá, meu nome é Bill Jones com a empresa ABC. Eu sou novo nessa posição e como eu estava passando por arquivos de meu antecessor eu encontrei um pedido de informações da sua empresa, mas ele não tem um nome. Eu não queria jogá-lo fora sem ao menos tentar para ver se as informações tinham sido enviados. Você sabe de quem teria solicitado informações sobre (seu produto ou serviço)? "

E esperar. Eles podem pedir o nome da empresa de novo. Eles podem pedir mais informações sobre o produto ou serviço que você acabou mencionou de passagem. Mas na maioria das vezes sua resposta leva uma das seguintes formas.

"Bem, isso teria sido (um nome). Deixe-me conectar você com ele -. Verifique se você tem uma caneta pronto durante a conferência "Quando estiver conectado a Bob (ou o seu correio de voz) repetir o tópico acima, isto é, você encontrou um pedido de informações sem nome e você quer ter certeza de que quem solicitou a informação tem o que eles precisavam.

Às vezes, a pessoa vai dizer: "Bem, que teria sido de mim, mas eu não me lembro de pedir informações." Não hostilidade, apenas perplexidade. Sua resposta nesse momento é "Como eu disse, este pedido não tem um nome nele para que ele não pode ter vindo de você." Então você pode dar um passo de vendas abreviado, perguntando: "Você já está usando (seu produto ou serviço)? "Uma resposta positiva dá-lhe a oportunidade de perguntar se eles estão satisfeitos. Uma resposta negativa permite que você perguntar se eles gostariam de ver a informação.

Uma terceira resposta que você pode obter seria esta: "Bem, que teria provavelmente vindo de Anne Adams e ela não está aqui. Gostaria seu correio de voz? "Sua resposta algo como isto:" Sim, por favor, mas você importaria de me dar o endereço de e-mail de Anne também? Dessa forma eu posso enviar-lhe um link para o nosso site só para ter certeza que ela recebe a informação solicitada. "Mais uma vez na maioria dos casos a pessoa ao telefone vai lhe dar seu nome, seu endereço de e-mail, e talvez até mesmo a mais cobiçada das respostas, "Você sabe, esta é uma chamada oportuna. Nós apenas trouxe um projeto fora do queimador traseiro que utiliza (seu produto ou serviço). Você pode vir de se encontrar com a gente? "Para um introvertido, este é o Santo Graal.

Vamos voltar um minuto para os 10% dos operadores ou recepcionistas que não colocá-lo à direita. Eles podem perguntar: "Posso perguntar o que isso é preocupante?" Neste ponto eu dou uma versão curta do meu segmento original, que eu tenho um pedido de informação da minha empresa, mas não o nome do contato e que eu não quero simplesmente jogar o solicitação de distância. Isso geralmente desarmar a máquina de raios X e que você obtenha um nome ou, pelo menos, um telefone tocando.

Aqueles poucos que você chegar até que dizem: "Não, não fui eu e não temos necessidade de que "são os que você deixar ir com um breve pedido de desculpas e agradecimentos. Não deixe isso sacudir você.

Agora, de volta para a questão ética que isso pode aumentar para alguns de vocês." Eu realmente estou dizendo uma mentira -.. ninguém pediu esta informação "e que é verdadeiro para alguns de vocês que ponto pode eliminá-lo usando esta técnica, mas primeiro pergunte a si mesmo Se você acredita em seu produto ou serviço, então você sente que as empresas que invocam pode beneficiar daquilo que você vende. Se eles sabiam que poderiam se beneficiar se eles pedir-lhe informações? Se eles poderiam e deveriam ter pedido essa informação que poderia beneficiá-los e se eles estavam cientes de sua empresa, que teria perguntado, não?

Então, usando esta linha de raciocínio, você pode fazer o salto à idéia de que eles teriam perguntado se soubessem que perguntar. Então, você está simplesmente tornando-os conscientes de sua chamada

Sei que isso é racionalizar -., Mas 90% das pessoas com as quais eu tenho usado essa técnica são educados, interessado, e dar-me excelente informações. E muitos deles se beneficiaram com as informações que eu lhes dar. E a alternativa é a ranger os dentes, chame um recepcionista, tropeçar através de uma explicação de quem você é eo que você está vendendo, espero que eles não dizer-lhe para ligar para compra, ou colocá-lo através de alguém que não quer para falar com uma pessoa de vendas e quem está em um humor irritável hoje.

O que torna esta abordagem menos estressante para o introvertido? Por qualquer razão, é mais fácil para mim para chamar alguém que primeiro me chamou. Se eles me chamado pela primeira vez, em seguida, eles devem ser aberto para falar comigo e eu acho isso uma chamada mais fácil de fazer. Esta técnica simplesmente assume que a pessoa que você está falando teria chamado você se soubessem os benefícios de seu produto ou serviço

Então, experimentá-lo -. Chamar um casal de pessoas que poderia ter perguntado para a sua informação. Oferecer-lhes a oportunidade de realmente ver suas informações. Então vá deitar-se durante cerca de 10 minutos para deixar o estresse vai embora. Afinal, ainda estamos introvertidos Restaurant  !;