A chave para eliminar objecções e Aumento de Vendas

Você está em uma reunião com uma perspectiva promissora. Você rever o projeto e os serviços que prestam e, em seguida, apenas quando você está esperando para obter a aprovação, a perspectiva levanta uma objeção. Podem dizer-lhe:

"Eu haven" t tenho tempo agora "
" Envie-me uma proposta por escrito e eu vou pensar sobre isso "
" Nós já temos um fornecedor.. . "
" Preferimos trabalhar com uma empresa maior. "
" É muito caro. "
" Nós realmente não precisa de seus serviços. "
" Eu preciso para obter a aprovação do meu chefe . "

Isso já aconteceu com você? Como você reage? São estes os problemas reais, ou é outra coisa acontecendo?

Perspectivas dar objeções como estes, quando ainda tiver alguma dúvida sobre a sua empresa eo valor de seus serviços. Se eles dizem que eles estão à procura de uma empresa maior, que eles realmente estão perguntando é: "Pode a sua empresa fazer o trabalho?" "Você tem os recursos para atender as nossas necessidades? "" Não uma grande empresa com mais pessoal nos dar um melhor serviço? "

Quando uma perspectiva diz-lhe seus produtos ou serviços custam muito caro, o que eles realmente estão perguntando é:" São os benefícios vale o dinheiro ? "" Como eu sei se ele vai funcionar? "" Vou receber meu dinheiro pena? "" Quanto dinheiro eu vou guardar ou fazer usando este serviço? "" Eu não vou economizar dinheiro ao não utilizar o seu serviço? "

Quando uma perspectiva lhe diz:" Eu já tenho um fornecedor. "O que eles realmente estão perguntando é:" Como é que eu sei que posso confiar em você para fornecer os serviços? "" Como eu sei que você ' vai fazer um trabalho melhor do que o meu fornecedor existente? "

Perspectivas levantar objecções, porque eles têm dúvidas sobre a credibilidade da sua empresa, a solução seu produto ou serviço oferece e seu valor. Cada comprador tem estas preocupações.

Depois de ter feito o trabalho para um cliente, vendendo-os seus serviços a segunda e terceira vez é muito mais fácil. Eles confiam em você, compreender a solução que você fornecer e reconhecer seu valor.

Para eliminar objeções, primeiro reconhecer que a maioria das objeções dos prospetos são baseados em três preocupações subjacentes comuns.

A solução que você fornecer .
Perspectivas quer saber se é um ajuste para o problema que estão tentando resolver. Eles querem saber o que faz e quem já trabalhou anteriormente para.

A sua credibilidade.
A menos que você comprou seus produtos ou serviços antes, as perspectivas precisam saber que você pode ser confiável para entregar.

O valor de seus produtos e serviços.
Se ele custa alguns dólares ou alguns milhões, os compradores querem entender o benefício de o que estão comprando em seus termos.

A melhor maneira de evitar que acusações se tornam disjuntores do negócio de última hora é tomar as seguintes três etapas para identificar e lidar com elas no curso de seu marketing.

1. Validar acusações
Reconhecer abertamente preocupações comuns em seus materiais de marketing e apresentações. Se você é uma pequena empresa competir contra grandes empresas, não tente varrer esse fato óbvio para debaixo do tapete. Indicá-lo e usá-lo para sua vantagem.

2. Compreender acusações
Use perguntas para obter perspectivas falando sobre cada uma das suas preocupações. Se você cobrar altos preços por seus serviços, perguntar-lhes quais as suas preocupações sobre o preço. Com as perguntas certas, você vai descobrir para onde levar a discussão ou como refinar sua estratégia de marketing.

3. Educar Perspectivas
Uma vez que você tem uma idéia clara de prioridades distintas dos seus prospetos você pode explicar os benefícios de usar seu serviço de alta preço ou como o menor tamanho de sua empresa é realmente a sua vantagem.

Quando a Objeções endereço
O melhor momento para enfrentar acusações está em seus materiais de marketing. Você pode usar a sua brochura, o seu site e outros materiais para validar objeções dos prospetos, entender suas preocupações e educá-los. Supondo que os seus clientes potenciais ler seus materiais, você pode usar essa abordagem para eliminar objeções antes mesmo de ter a primeira conversa com uma perspectiva.

É claro que nem todas as perspectivas vão ler tudo o que você fornecer e alguns terão preocupações persistentes apesar seus melhores esforços. Até que a venda ocorre, você deve assumir que os seus clientes potenciais pode ter questões que precisam ser abordadas. O que você pode fazer sobre essas acusações persistentes?

Use as suas conversas de marketing para obter perspectivas para esclarecer suas preocupações para que você possa lidar com cada um. Por exemplo, não espere até o último minuto para descobrir que a pessoa que você está falando com as necessidades a consultar o seu chefe. Logo no início de seu esforço de marketing, pedir-lhes que precisa de ser parte da decisão de compra para que você possa incluí-los desde o início

Antes de pedir a venda, obter a sua perspectiva para identificar:.

- Quando seria o momento certo para usar seus serviços
? - Quais as informações que eles querem ver em uma proposta escrita viajantes - O que eles gostam e não gostam sobre o seu fornecedor existente
? - O que seus objetivos financeiros ou de outro are China? - Como uma pequena empresa pode melhor atender às suas necessidades viajantes -? Que benefícios justificam os custos

Seu objetivo de marketing é torná-lo tão fácil quanto? possível para os seus clientes potenciais para se tornarem clientes. Perguntas não respondidas e preocupações ficar no caminho e resultar em vendas perdidas. Eliminar estes na frente em seu marketing e você vai encontrar muitos mais perspectivas de se inscrever para ser clientes Restaurant  .;