Pare de vender e crescer sua prática contábil

O desenvolvimento de habilidades de vendas melhor não é necessariamente o caminho para mais vendas. Na verdade, muitas vezes não é o caminho mais direto para maiores receitas ou lucros. No entanto, muitos proprietários de pequenas empresas se voltam para isso como uma panacéia para valores baixos de vendas. Deixe-me lhe contar uma história para que eu possa ilustrar meu ponto. Eu acho que você vai achar que é relevante.

Eu estava falando recentemente com um contador, discutir o estado atual do seu negócio e seus planos para o seu futuro. Ela havia colocado várias iniciativas no lugar e foi compreensivelmente animado - tanto assim, que não demorou muito para que eu também estava eufórico. Durante a nossa conversa, eu perguntei o que ela estava fazendo para posicionar o seu negócio para o crescimento que ela estava procurando. Ela me disse que ela tinha acabado de se inscreveu para treinamento de vendas. Isso me surpreendeu um pouco porque a minha impressão foi que ela tinha uma taxa de fechamento mais do que admirável. Quando eu perguntei a ela sobre isso, ela confirmou a minha percepção.

Eu tive que perguntar por que qualquer pessoa com uma alta taxa de fechamento gostaria de ter treinamento de vendas. Será que ela queria escovar acima em suas habilidades gerais? Isso seria compreensível. Foi que ela percebeu um elemento específico de suas habilidades de vendas foi falta e ela queria trazê-lo até o par? Se assim for, eu poderia apreciar isso também. No entanto, nenhum destes foi o caso. Ela se inscreveu para treinamento de vendas porque alguém convenceu-a de que aumentaria sua receita.

Vamos dar uma olhada em sua situação.
Ela me disse que, ao longo dos últimos dois anos, ela fechou mais de 90 % dos clientes potenciais que poderiam ter recursos para seus serviços. Noventa por cento! Isso é incrível! Eu certamente ficaria feliz com isso. Ela passou a dizer que, apesar de sua taxa de fechamento foi alta, ela não estava se encontrando com o número de perspectivas viáveis ​​que ela queria ou precisava. Bem, agora ... isso é uma situação completamente diferente, e isso exige uma solução completamente diferente.

Como melhorar suas habilidades de vendas não faria mal, mas também não irá se conectar a ela com muitos mais clientes em potencial, se houver . Para isso, ela precisa para melhorar o seu marketing. Seu objetivo deve ser o de comercializar ela e sua empresa de uma forma que motiva as perspectivas viáveis ​​para ir com ela, resolveu fazer negócio com ela e ela sozinha. Quando ela faz isso, a combinação de mais perspectivas e sua alta taxa de fechamento irá aumentar sua receita um grande negócio. Na verdade, se ela faz isso bem o suficiente, ela vai ter que transformar alguns negócios fora.

Eu tenho que admitir que ela estava cético. Ela estava apreensivo sobre a possibilidade de ter perspectivas que vêm diretamente para ela, pré-vendido sobre a compra de seus serviços. Expliquei-lhe que esta é uma grande vantagem contabilistas têm sobre muitas outras indústrias. Quando contadores se introduzir no mercado corretamente, eles não precisam ser extremamente hábeis em vender. Claro, eles têm que fechar as vendas, mas quando as perspectivas são pré-vendidos, é bastante fácil de fazer. Muitas vezes, todos esses contabilistas tem a fazer é 1) não dar as suas perspectivas de qualquer razão para mudar as suas mentes, e 2) pedir a venda.

Crest ou Colgate Meu outro associado perplexo disse ela entendeu o que Eu estava dizendo, mas que ela estava tendo um momento difícil conciliar essa idéia com o que ela tinha sido dito por outros. Isso não foi surpreendente, então me ofereci uma metáfora. Eu perguntei se ela já tinha comprado um tubo de pasta de dente. Ela riu e disse: "é claro."

"Em um supermercado ou farmácia?" Eu continuei.

"Ambos", ela respondeu.

Eu empurrei em "Quando você comprou o creme dental, como muitos vendedores estavam no corredor, pronto para vendê-lo sobre qual marca comprar ? "

" Bem, nenhum ", disse ela, quando ela percebeu onde eu estava indo com isso.

Meu ponto foi que qualquer marca de creme dental que ela comprou, foi provavelmente porque era comercializado tão bem que ela entrou na loja, predeterminada para comprá-lo. Foi quando ela pensou ter visto um problema com a minha teoria. Ela disse: "Mas eu comprar a minha marca específica de creme dental porque essa era a marca a minha mãe sempre comprei."

Eu tive que rir. "Você está provando o meu ponto", eu disse. "A empresa comercializou o creme dental tão bem a sua mãe que não tem para comercializar o creme dental para você, e você ainda está predeterminado para comprar aquela marca."

Nós terminou a nossa conversa com a minha recomendação de que ela fazer o treinamento de vendas se ela quer, mas não como um meio de aumentar o número de clientes potenciais que ela recebe para atender. Para isso, sugeri que ela pensa de si mesma como um tubo de pasta de dente Restaurant  .;