Descubra as 2 razões pelas quais as pessoas compram qualquer produto ou serviço

Quando se trata de qualificar uma perspectiva que &'; s importante compreender as razões pelas quais as pessoas fazem coisas, e, finalmente, por que eles vão ou não comprar o seu produto ou serviço. Você vê, as pessoas vão comprar o seu produto ou serviço para satisfazer uma das duas necessidades principais. Algumas vezes eles vão mesmo comprar para satisfazer ambas as necessidades

Estas duas necessidades são:.

1. A necessidade de evitar a dor, ou uma perda

2. A necessidade de obter prazer

Estes são os dois fatores de motivação em uma pessoa para fazer qualquer coisa em sua vida; para obter prazer ou evitar a dor. Você pode ter ouvido que declarou desta forma, “ A cenoura ou a vara &" ;. A cenoura representa a recompensa comestível, enquanto o pau refere-se a um interruptor punir

Seu objetivo em encontrar a resposta para as perspectivas &'; problemas é encontrar o prazer que eles querem conquistar ou a dor que eles querem evitar, e, em seguida, mostrar-lhes como seu produto ou serviço irá ajudá-los a evitar que a dor, ou ganhar o prazer que eles procuram.

Isso faz sentido?

Great! Let &'; s seguir em frente ….

Como mencionado anteriormente, as pessoas compram produtos ou serviços com base nas necessidades emocionais ou quer, e, em seguida, justificar a sua compra logicamente

Assim, na fase de qualificação das vendas processo que você precisa descobrir o que os resultados desejados são a sua perspectiva está buscando. Então você deve cavar fundo para encontrar as suas razões emocionais internos para querer o que eles estão dizendo que eles querem.

Quando você se conectar com as pessoas e suas razões emocionais para querer o que eles desejam, você tem um tremendo poder para dar-lhes o que eles querem, e tê-los se sentir bem sobre a compra de seu produto ou serviço.

Neste ponto, você provavelmente está se perguntando como fazer isso. Deixe-me explicar.

Para que uma perspectiva de encontrar valor no que você está tentando vendê-los, você tem que entender que eles têm um problema que precisa de alguma ajuda com. Depois de entender isso, você pode mostrar-lhes como seu produto ou serviço pode resolver seu problema

Se a perspectiva doesn &';. T tem um problema, ou tem um problema de seu produto ou serviço não vai resolver para eles, você &' ; estará girando suas rodas tentando vendê-los. Muitas pessoas de vendas tentará vender seu produto ou serviço a esta perspectiva; no entanto, ele &'; s geralmente termina mal para a pessoa de vendas

Se você está cumprindo com a perspectiva, neste ponto você já sabe o que alguns de seus problemas são, e a solução de seu produto ou serviço pode prever. -los.

Os passos que cobertos no módulo 5, no entanto, apenas arranhamos a superfície do processo de qualificação. Nunca cometa o erro de tentar chegar muito profundamente em qualificar a perspectiva na fase de tomada de contato. E nunca assuma que você sabe o suficiente sobre sua situação perspectivas para pular a fase de qualificação agora estamos cobrindo

Estes são erros comuns muitos vendedores fazem; no entanto, os melhores vendedores entender que você nunca deve ignorar qualquer etapa. Que &'; s por que eles são os maiores produtores

Então, pegue a informação que você recolhe ao fazer contato, e depois reformulá-lo e esclarecê-lo quando você se encontra com a cara perspectiva de enfrentar.. Ao fazer as coisas desta maneira, você será milhas à frente de sua concorrência, e você vai gastar menos tempo perseguindo as perspectivas que não têm necessidade ou deseja para o seu produto ou serviço.

Existem diferentes tipos de clientes potenciais. Vou cobrir cada um para que você &';.. Saberá quando você encontrá-los

o Primeiro, você tem a perspectiva que sabe que eles têm um problema e estão ansiosos para encontrar uma solução para ele

o segundo, você tem a perspectiva de que é um pouco conscientes de que têm um problema; no entanto, eles &'; re não tem certeza de como proceder para resolvê-lo. Este tipo particular também podem não estar cientes das consequências de não resolver o seu problema. Em outras, palavras que &'; não é uma prioridade para eles

o O terceiro tipo de perspectiva isn &';.. T mesmo ciente de que têm um problema

Você precisa entender como lidar com cada tipo de perspectiva exatamente da mesma maneira. Você precisa usar o mesmo processo de questionamento e sondagem independentemente de a perspectiva sabe que eles têm um problema ou não

Quando a perspectiva mostra uma necessidade óbvia para o seu produto ou serviço, don &';. T cair na armadilha muitos vendedores cair. Resista à tentação neste momento para mostrar-lhes o seu produto ou serviço vai fazer por eles, os benefícios de fazer negócios com você e sua empresa, e quanto eles vão investir no que você &';. Re vendendo

Em seguida, eles apertar sua mão, obrigado por terem vindo, e dizer-lhe que eles precisam pensar sobre isso, e você sair perguntando por que você didn &'; t fazer a venda

Você didn &';. t fazer a venda, porque você didn &' ; t seguir o processo de vendas e prosseguir com a questão e sondagem fase do processo. Você achei que você poderia tomar um atalho e poupar algum tempo. O que você fez foi perder seu tempo, bem como a possibilidade de fazer uma venda.

Não, em nenhuma circunstância, acho que você pode pular nenhuma etapa, incluindo a fase de qualificação. Siga todas as etapas do processo. Eu sei que você acha que pode estar salvando-se tempo, no entanto, no longo prazo; pular etapas irá custar-lhe tempo e dinheiro.

Então, o que perguntas que você deve perguntar?

Você deve sempre fazer perguntas finais abertos. Perguntas abertas finais começam com “ &" ;, que “ o &" ;, “ &" ;, quando “ &' ;, onde “ como o &"; e “ &" ;. porquê Uma questão final aberto não pode ser respondida com “ sim ou não &" ;. Perguntas abertas requerem a perspectiva de lhe dizer o que pensam, o que eles querem, ou como eles se sentem.

Em primeiro lugar, você quer determinar qual produto ou serviço que está usando atualmente. Então, começar com uma pergunta simples, “ Que produto ou serviço que você está usando atualmente &"?; Lembre-se, quando você faz uma pergunta, feche a boca e ouvir. Don &'; t pensar sobre o que você &'; re vai dizer em seguida. Ouça o que eles estão dizendo, e don &';. T falar até que a perspectiva acaba falando

Uma lição importante que eu &'; ve aprendeu nas vendas é que a maioria das pessoas irá dizer-lhe qualquer coisa que você quer saber. Tudo que você tem a fazer é pedir. As pessoas gostam de falar de si, e deseja compartilhar informações sobre a sua situação atual, problemas, gostos e desgostos. No entanto, na maioria dos casos eles precisam ser solicitado. Essa inspiração vem de fazer as perguntas certas no tom e maneira correta.

Quando você começar a sondagem, faça perguntas gerais. Questões gerais são menos ameaçadora; eles fazer a bola rolar, e dar-lhe informações para que você possa determinar qual a direção para apontar suas perguntas mais específicas

Outra questão geral a fazer é: “. O que você gosta mais sobre o produto ou serviço que você atual estão usando? &" ;; “ O que você gosta menos &" ;, ou, “? Como você gostaria que fosse diferente &" ;; “ Se você poderia projetar o produto perfeito ou serviço para atender às suas necessidades, o que ele faz para você &";?

Eu usei uma forma similar de questão quando eu vendi Real Estate. Perguntei a meus compradores para descrever a casa perfeita, até o último detalhe. Quero dizer tudo o que seria idealmente querem em sua casa. Em seguida, dependendo da faixa de preço que poderia pagar, gostaria de restringir a lista para baixo para os mais importantes estariam aptos a encontrar em uma casa, e em sua faixa de preço.

O produto ou serviço que alguém atualmente possui, eo que eles gostam ou não gostam sobre isso, vai lhe dizer muito sobre o que as decisões de compra que vai fazer no futuro. Esta linha de questionamento irá dar-lhe uma compreensão geral do que eles estão procurando, e como seu produto ou serviço se adapta às suas necessidades.

As perguntas sobre o que eles gostam, desagrado, ou desejo eram diferentes, vai lhe dar alguns insights sobre a dor que eles estão olhando para evitar, eo prazer que eles querem ganhar. Além disso, ele vai dizer se eles querem algo semelhante ao que eles têm atualmente, ou algo diferente.

Você deve gastar tanto tempo quanto você precisa nesta fase de questionamento. It &'; s importante para o processo de obter o máximo de informação geral quanto possível antes de decidir a direção a tomar o seu questionamento. Don &';. T estar preocupado sua perspectiva vai opor-se ao número de perguntas

Na verdade, o que você vai encontrar, se suas perguntas são feitas com um interesse genuíno e atitude solidária, a sua perspectiva será mais do que dispostos a compartilhar as respostas. Afinal, você &'; re lá para ajudá-los a resolver o seu problema, e se isso &';. É realmente o seu foco principal, eles vão relaxar e dizer-lhe qualquer coisa que você quer saber

Eu sei que você &'; re pensar que você &'; está lá para fazer uma venda, e você é; no entanto, como eu disse antes, obter os sinais de dólar fora de seus olhos. “ Quando você parar de tratar a perspectiva como um salário, e colocar suas necessidades em primeiro lugar, você estará em seu caminho para ganhar mais dinheiro do que você pode imaginar &" ;.

Você precisa mudar o seu pensamento para “ Como Eu posso fornecer o serviço &" ;? A remuneração que você recebe é em proporção direta com a quantidade de valor que você fornece Restaurant  .;