Eu não sou um Salesman ... ou eu sou? 10 Dicas para manter sua imagem profissional ao vender seus Serviços

Como um cirurgião torácico (peito), Aaron estava acostumado a trabalhar sobre corações e pulmões.

Ele &'; sa cirurgião talentoso, com uma forma maravilhosa de cabeceira, habilidades impecável, verdadeira e cuidar de seus pacientes e' vidas e famílias. Mas a verdade era que seu caso era de volume para baixo, e assim também era a sua renda. O que fazer?

Aaron ficou surpreso ao perceber que ele tinha um problema de vendas.

Na comunidade médica que lida com a epidemia mundial de doenças cardíacas, o cardiologista é rei. Quando a cirurgia é indicada, o cardiologista recomenda um cirurgião, ea maioria dos pacientes, firmemente ligado ao cardiologista, aceitar essas recomendações. Aaron precisava de um melhor relacionamento com cardiologistas que poderia apreciar suas habilidades e talentos especiais. E um programa de segmentação cardiologistas específicos, e de forma sistemática e metódica construção de relacionamentos com eles, melhorou o seu rendimento.

Assim que sobre você? Você não pode cortar as pessoas abertas &'; s baús para uma vida … mas se você &'; re um consultor, ou um contador ou um advogado ou um banqueiro, ou qualquer um de uma variedade de profissões que dependem de referências, você pode se beneficiar de uma abordagem de vendas como Aaron &'; s? Aqui estão 10 dicas para ajudar você a melhorar referências sem danificar a sua imagem profissional:

1. Saiba quem você &'; gostaria de ter envio de negócio à sua maneira. A lista de perspectiva não é uma lista das organizações; que &'; sa lista de seres humanos que poderia enviar clientes para você, mas não está fazendo isso. Você tem uma lista desse tipo? Há dizendo que escrever uma lista de pessoas com quem você gostaria de estar fazendo negócio, e lendo a lista diária de dados, aumenta a probabilidade de que você vai realmente estabelecer essas relações!

2. Trabalhe sua lista de perspectiva. Don &'; t deixar uma única semana passar sem completar um mínimo de duas atividades relacionadas à sua lista de perspectiva. Às vezes você pode participar de uma reunião que é provável que colocá-lo cara a cara com perspectivas específicas; se assim não for, poderá ter de enviar um artigo de interesse, e sugerir uma reunião em pessoa para discutir questões de interesse mútuo. Aaron escolheu para sugerir café com os cardiologistas que ele encontrou ao fazer suas rondas no hospital com o qual ele era filiado.

3. Quando falar com os seus clientes potenciais, use a palavra “ você &"; muitas vezes, ea palavra “ I &"; (ou “ nós &";) raramente. Fazendo a conversa mais sobre a sua perspectiva e menos sobre você vai fazer conversas mais longas – talvez o tempo suficiente para a confiança para se desenvolver.

4. Comece cada conversa com uma perspectiva através da adopção de um “ Limpo Coração Posição &"; – um sincero desejo de ver suas perspectivas de conseguir o que querem, ou não obtê-lo de você. Tente entender suas práticas /empresas, e que eles &'; re tentando realizar; fazer perguntas sobre que em vez de virar a discussão para o fato de que você quer que eles para se referir as pessoas para você. Uma vez que você sente que você compreender os seus objectivos para as suas práticas /empresas, reafirmar os seus objectivos, e não se esqueça de que a perspectiva concorda que você entenda. Se eles concordam, então você pode introduzir a noção de que você pode ser capaz de ajudá-los a alcançar esses objectivos, se você legitimamente sentir que você pode.

5. Em todas as fases do processo de cultivar referências, não se esqueça que você está focado na perspectiva, em vez de em seus objetivos, sua mensagem, ou a sua agenda. A maneira de fazer conexões significativas é entender o que sua perspectiva está tentando alcançar, e na medida em que ele ou ela tem dor que você pode ser capaz de aliviar.

Por exemplo, se você é um contador buscando referências de advogados, você iria querer se concentrar uma grande quantidade em um compartilhamento de advogado com você que ela acaba de ter uma experiência ruim referindo um de seus clientes avaliados com um contador que não conseguiu retornar telefonemas, irritando assim o advogado &'; s cliente. Se isso &'; s a dor, então falar sobre isso: “ Oh não! O contador que você se refere ao seu cliente para didn &'; t até mesmo incômodo para voltar o seu cliente &'; s chamadas? ! Inacreditável &";

Deixe a perspectiva sabe que você ouviu ao invés de falar sobre si mesmo e dizendo algo como: “ Bem, eu sempre retorna minhas ligações antes do pôr do sol &"; Claro, se você for solicitado o seu próprio protocolo para retornar ligações, responder à pergunta.

6. Mantenha a sua voz no mesmo nível de volume, e falar ao mesmo ritmo que a sua perspectiva faz, para construir o rapport. Pesquisa do Dr. Genie Laborde sugere que estes podem ser das coisas mais poderosas que você pode fazer para ajudar os outros a gostar de você, rapidamente!

7. Manifestar interesse continuou em sua perspectiva. Como Brian Tracy disse, ouvir como se pudesse falar para os próximos oito anos, e você ainda estaria aqui, ouvindo atentamente – ao invés de tentar fazer seu ponto.

8. Ao falar com clientes potenciais, fazer um esforço para evitar o uso de palavras que estão enraizados na palavra “ não &" ;, como nunca, o won &'; t, can &'; t, don &'; t ou aren &'; t. There &';. S evidências de que essa negatividade irá conduzir perspectivas longe de você

9. Se a conversa fica para a possibilidade de trabalhar em conjunto, expressam entusiasmo para que, sem ir ao mar ou perder o seu comportamento profissional.

10. Don &'; t esquecer as pessoas que estão actualmente a enviar-lhe referências. Além de transmitir o seu agradecimento depois de cada referência, tem um programa regular de base-tocar com eles, e colocá-lo em seu programa de agendamento para que você &'; re lembrou quando para fazer as chamadas mensais, trimestrais ou, no mínimo, duas vezes por ano . E não se esqueça de enviar negócio para eles sempre que você pode – as melhores relações de referência são de duas vias

Desenvolver relacionamentos com aqueles que podem indicar outras pessoas para você é possível, mas requer uma reflexão sobre quem você &';! gostaria de servir como fontes de referência – e ação de cultivar essas relações. Siga estes princípios, e desenvolver as fontes de referência que irá apoiar a sua empresa &'; s de crescimento para os próximos anos Restaurant  !;