Comissões de vendas ... Uma ferramenta para o sucesso

Enquanto remuneração baseada em comissão isn &'; t o único — ou mesmo necessariamente a melhor — forma de compensar uma força de venda, é predominam na maioria das indústrias que dependem de uma força direta pessoal de vendas para comercializar os seus produtos ou serviços. O problema básico com muitos destes planos de comissão é que eles são esperados para não só incentivar a pessoa de vendas para produzir, mas para moldar outros comportamentos bem. E que &'; s onde os problemas residem.

Um plano de comissão de vendas de sucesso deve possuir três características. Se o seu caso é desprovido de qualquer um deles, pode haver problemas. Aqui estão os três princípios básicos:

1. O plano deve oferecer uma recompensa positivo imediato para o vendedor para fazer bem as coisas que você quer fazer bem.

2. Deve ser claro e simples de entender.

3. Deve ser relativamente livre da influência de fatores externos ao vendedor &'; s controle.

Um plano de comissão de vendas com base nesses três princípios vai premiar a empresa, fazendo o que é suposto fazer, incentivar esforços de vendas rentáveis ​​de força de vendas.

Sales de-motivadores

Vendas pessoas operam sob a arma a maior parte do tempo. Eles estão pressionados a produzir pela empresa, pelas suas famílias, e por seus próprios egos. Muitos de seus clientes vê-los como adversários. A maior parte do restante da equipe vê-los (na melhor das hipóteses) como males necessários em excesso que se especializam em almoço.

Grandes segmentos da sociedade ainda não está totalmente confortável com as pessoas que ganham a vida através da persuasão. Um dos poucos aspectos positivos da vida do vendedor é a sua compensação comissão. Desde uma atitude positiva é essencial para venda bem sucedida, precisamos ter certeza de que nosso sistema de compensação prevê que o reforço positivo.

Comece com o imediatismo da recompensa. Se o comportamento que produziu os resultados de venda em uma recompensa direta para o vendedor, eles vão fazê-lo novamente. Quanto mais cedo a recompensa vem, mais cedo o vendedor irá repetir qualquer curso de ação produzido a recompensa. É simples. É pavloviano. Isso funciona.

A recompensa também deve ser positivo, não negativo, na natureza. Certifique-se de que o sistema de compensação contribuem para a renda do vendedor quando ele ou ela for bem-sucedido. Uma estrutura que, em vez remove renda para o fracasso para produzir também remove todos os incentivos exceto o medo. E o medo é um motivador de curta duração, com resultados negativos finais para a empresa.

Enviar uma mensagem positiva

Certifique-se de que você &'; re recompensar o comportamento individual que deseja repetir. Você está interessado em crescer o negócio da repetição de contas existentes? Ou trazendo novas contas? O aumento das taxas unitárias ou movendo inventário impopular? Qualquer sistema de uma indemnização pode &'; t recompensar as ações que produzem cada um destes resultados muito diferentes. Misturando metas com diferentes taxas de comissão no mesmo plano, por exemplo, leva apenas a força de vendas passar o tempo sobre a forma de enganar o plano para seus próprios fins. Ser pessoas criativas que vivem de expedientes, a maioria das pessoas de vendas em breve encontrar os melhores “ ângulos em cada plano?. Certifique-se de que o seu sistema de remuneração envia a mensagem exata que você deseja as pessoas de vendas para receber.

O vendedor precisa saber - a maior precisão possível - o que as recompensas vão ser. O sistema de compensação, portanto, precisa ser simples e claramente indicada. Ação "A" yields recompensa "B". Qualquer coisa muito mais complicada do que "A = B" desvia a atenção das atividades de venda em cálculo (ou adivinhar) a compensação. Qualquer sistema que requer extensa explicação também introduz um elemento de desconfiança no relacionamento empresa-vendedor. Afinal de contas, não nos foi ensinado a ler as letras miúdas por uma razão?

Trust Vs. Quotas

O vendedor precisa estar razoavelmente certo de que uma vez que a recompensa foi ganho, nenhum fator externo pode mantê-lo fora de seu bolso. Isso inclui mudanças nas regras do sistema, flutuações nas condições de mercado após a venda, e, acima de tudo, decisões subjetivas de gestão da empresa. "A = B" perde rapidamente o seu poder motivador quando, por vezes, torna-se "A = B-1" ao sabor do gerente de vendas. Isto certamente não é para dizer que um vendedor &'; s necessidades de renda a ser garantido. O que eles devem saber, no entanto, é que ninguém vai mudar as regras depois que o jogo é jogado — e tirar rendimento que justificadamente se sentir eles ganharam.

Um sistema de comissão frequentemente encontrou o que viola todas essas regras é uma baseando a taxa de comissão sobre a realização de um orçamento ou quota definida pela administração, em vez de a pessoa de vendas. Não importa como você tentar convencer a pessoa de vendas para “? Buy-in para a sua quota, eles sempre vão percebê-lo como uma forma sub-reptícia para a empresa para tirar alguns dos seus rendimentos justamente merecido se eles não conseguem atingir a cota — uma ação que eles acreditam motivado pela empresa &'; s desejo de aumentar os lucros através da diminuição comissões.

Estes planos também negam as vendas pessoa uma recompensa imediata, uma vez que eles devem esperar até o final do período de produção de quota de aprender o que &'; ve ganhou por cada venda. Quanto mais longo o período de — que muitas vezes dura três meses ou até um ano — quanto maior o tempo entre a pessoa de vendas &'; s ação e a recompensa por esse comportamento. A maioria das pessoas boas vendas que eu conheço são energizados pela gratificação imediata de venda; feedback positivo dos clientes, a conclusão definitiva de um processo de venda muito tempo, fechar a venda. Gratificação adiada simplesmente de-motiva-los.

Encurtar o período de quota para mover a recompensa mais perto da venda parece ser a resposta lógica para este problema, mas desde que &'; s impossível para descobrir o que uma venda indivíduo ganha antes que a pessoa de vendas trabalha nele , o plano de comissão pode &'; t ter um efeito positivo sobre os seus esforços.

A outra grande desvantagem para quotas mensais ou semanais é que eles tendem a incentivar as vendas quick-fix, que corroem os padrões de preços. Ainda pior para muitas empresas, períodos curtos de cotas pode desencorajar o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo com contas maiores, o que necessariamente levam esforço durante um período prolongado de alcançar. It &'; s difícil de manter seus olhos sobre metas de longo prazo quando o tamanho desta semana &'; s salário é definido por hoje &'; s de vendas.

Finalmente, planos de comissão com base em quotas quase nunca são simples e que &'; re invariavelmente sujeito a forças externas a pessoa de vendas &'; s controle. A taxa é “ X se você atingir sua cota até esta data, mas o “? Y se você alcançá-lo depois, a menos que esse percentual de suas vendas são naquele média de pontos de preço, caso em que a sua taxa de comissão será de “ Z .? Na verdade, os planos como estes são fortes de-motivadores para as vendas pessoa que perde o prazo imposto pela empresa por um dia ou da quota por um dólar. Os sentimentos negativos são agravadas quando o déficit é devido a eventos como charge-backs ou snafus marítimas que estão para além da pessoa de vendas &'; s responsabilidade.

Vendas pessoas não são concurso flores que precisam ser mimados e protegidos. Eles são difíceis tomadores de riscos empresariais que estão altamente motivados para ter sucesso para si e para suas empresas. Devemos ter certeza de que a nossa forma de compensá-los incentiva o seu sucesso.

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