Como duas dar sua força de vendas 10 de afazeres definitiva

I &'; m disse que partes do sul da Europa estão cheios de &'; CANSADO &'; s &'; (Trinta e algo independente Radical Educado Desistência) – pessoas que andaram longe de grandes trabalhos, porque eles simplesmente “ weren &'; t feliz … &";

Os vendedores devem ser tão longe da &'; CANSADO &'; s &'; uma vez que é possível ser. Criação de riqueza é um grande trabalho – e esse papel mais incompreendidos é sobre a criação de riqueza para o seu negócio &hellip ;. ou deveria ser &hellip ;.

Você tem as pessoas certas? Você está recebendo o melhor deles? Aqui estão 10 sign-posts para ajudá-lo a decidir.

1. Não ser claro sobre por que você está nesta profissão

Muitas empresas modelo o papel. Menos de modelo o ser humano que é provável que tenha sucesso no papel. Um bom ponto de partida é ser claro sobre os atributos que você realmente precisa. Defendemos a construção de um modelo que chamamos de &'; KASH &'; . Decompõe-se o perfil do tipo de pessoa que você necessita sob as colunas de &'; &' ;, Desejável &'; Essencial &'; e &'; inaceitável &'; – dentro de quatro grandes categorias:

• Conhecimento
• Atitudes
&touro; Habilidades
• Hábitos

Ao considerar a &'; Attitude &'; categoria - o vendedor deve ser apaixonado sobre sua /seu papel Restaurant “ Idade franze o rosto, mas a falta de entusiasmo enruga a alma … &";

Você deve ter entusiasmo.. Em um sentido pessoal, este é um dos atributos mais centrais. Todos os vendedores bem sucedidos possuem entusiasmo. Eles se encontrarão muita apatia e inércia ao longo do caminho – mas apatia e inércia pode &'; t viver por muito tempo com real entusiasmo não adulterado.

Seus clientes muitas vezes basear muito de sua opinião de uma empresa sobre o que viram e ouviram de seu vendedor. Se seus vendedores não estão entusiasmados como na terra podem esperar seus clientes para estar entusiasmado
Você também necessitam de energia de seus vendedores &ndash?; e você precisa de pessoas que podem ser ousado. Ambas estas qualidades são essenciais para que seu vendedor é realmente penetrar o seu cliente &'; s organização – chegando a novos contatos para influenciar a tomada de decisões - e ganhando referências para novas oportunidades

CANSADO &';. s entusiasmo falta e não são nem corajoso nem enérgico … …
No Reino Unido, em 2003, o número de empregados subiu de 9.000. O número de trabalhadores por conta própria aumentou em 282 mil. Eu aposto que essas pessoas aren &'; t CANSADO &'; s quer … !!

2. Do olhar e agir como se você quer dizer que …

As primeiras impressões são muito importantes. No Salespunch acreditamos que a primeira impressão é uma das grandes oportunidades perdidas na venda.

A investigação demonstrou que ele pode levar até 15 reuniões subsequentes para corrigir uma má primeira impressão. Estudos de Harvard mostraram que 93% do nosso tempo primeiro impacto sobre os outros é não-verbal. Dado tal evidência convincente, é difícil entender por que tantas estragar seus primeiros encontros com clientes e não dar-lhe um segundo pensamento. O básico &'; trampolins &'; não são complicados:

• Verifique o nome da pessoa que se apresenta (para garantir que você &'; ve obteve o contato direita) e apresentar-se – seu nome por si só será suficiente no momento, porque você está prestes a … ..
• Cartões de visita de swap mais cedo (a grafia de seu contato &'; s nome e título do trabalho são, em seguida, bem debaixo do seu nariz)
• Esclarecer o tempo disponível (mostra respeito pelo cliente &'; s tempo e sua)
• Ser melhor e diferente do rebanho por começar a trabalhar rapidamente e educadamente evitando o &'; absurdo talk &'; que tantas pessoas magras em
• Tenha um cuidadosamente preparado &'; pequeno esboço &'; de introduzir brevemente a sua empresa de uma forma
&bull relevante; Esclarecer os objetivos da reunião sucintamente
• Motivar o seu cliente para responder às suas perguntas (dar uma razão pela qual ele deve responder às suas perguntas - em vez de uma razão pela qual você está indo para pedir-lhes …)
&touro; Esteja pronto e preparado para tomar notas (ou seja, ter material de escrita na frente de você pronto para ir – ao invés de pesca sobre em sua pasta para papel e caneta perder tempo e perder o contato visual)

Para atacar uma nota mercenária : estudos da Universidade Metropolitana de Londres mostram uma ligação direta entre o lucro eo que vestir. Um homem mal vestido vai ganhar 15% a menos e uma mulher mal vestida irá reduzir seu salário em 11%. Em suma, é de vital importância para olhar como você quer dizer negócio. Livros foram escritos sobre este assunto e há isn &'; t o âmbito no âmbito deste artigo para cobrir os detalhes necessários de forma abrangente, mas aqui estão alguns pensamentos:

• Quer queiramos ou não, estamos sendo avaliada a partir do momento em que caminhar através da porta – e as pessoas geralmente &'; teste brancura &'; visitantes em poucos minutos
• Uma vez eu trabalhei com uma senhora muito experiente, que disse que ela “ couldn &'; t tomar um homem sério que não era &'; t usar sapatos de sola de couro .. &";
• Executivos que carregam pastas. Pesquisadores de mercado em anoraks realizar-pranchetas e pastas
• It &'; s arduamente para apresentar uma mensagem moderna em um equipamento antiquado. Sua aparência diz muito sobre você. Um terno listrado e cintas-giz pode ser bom para um banco comercial, mas pode não ser bom para uma empresa dot.com
• Roupas casuais muitas vezes sub-conscientemente desencadear ocasional comportamento
• Considere as palavras /frases que você usa. Eles estão certos para o seu cliente? Você está usando &'; jargão &'; que é inapropriado /incompreensível
&bull?; Você olha e agir como o tipo de profissional (e de facto representante de sua empresa) seu cliente iria confiar e confiar?

3. Você sabe que seus proposições vendas back-to-front

&'; Uma das coisas mais importantes que uma organização pode fazer é determinar exatamente o que o negócio é no &'; – Peter Drucker

Eu fui recentemente em torno de um quarto de 15 pessoas em uma conferência de vendas - e tem 15 diferentes descrições do negócio eles acreditavam que eles estavam em &hellip ;!

Começando com uma visão consistente (ou seja, toda a empresa) do que você entregar para seus clientes, considere especificamente onde potencialmente &'; zoom-in &'; e agregar valor para a perspectiva que você está focado em. Este será impulsionado por sua preparação pré-chamada.
Pense em alguns detalhes onde e como as vantagens diferenciadas de seus produtos /serviços são susceptíveis de se conectar significativamente para tipos de contato que influenciam a decisão dentro da organização diferentes. Então, de forma crítica, pensar nas necessidades reconhecidas que você realmente gostaria de identificar o que permitirá que você conecte as vantagens diferenciadas de forma quantificável

Moral da história:. Saber onde e como seu produto /serviço adiciona seu valor – e ser claro sobre as necessidades que você deve estabelecer para destacar esse valor para o cliente ..

4. Esteja ciente de que o cliente &'; s posição

Cada &'; por que didn &'; t nós ganhamos? /Por que nós o perdemos &'?; pesquisa que &'; já vi diz:. “ eles didn &'; t compreender o nosso NEGÓCIOS … &";

Uma e outra vez nós vemos que os vendedores simplesmente não tomar o tempo e esforço para descobrir sobre a sua perspectiva &'; s negócio. Eles raramente ir além dos fatos manchete sobre as pessoas que estão vendendo para. Um verdadeiro interesse no negócio da pessoa sentada do outro lado da mesa, certamente deve ser um pré-requisito hellip &;.? Em uma idade tecnologicamente habilitada há muito ao nosso alcance. Conhecimento é poder … assim … posicionar-se mais favoravelmente para ganhar, aqui estão algumas dicas:

• O que faz a sua posição de negócios parece? Como tem crescido? Quais são seus planos futuros
o Posição de mercado
o tamanho geral dos negócios
o Os níveis de lucro
estrutura de unidade de negócios o
&bull?; O que eles vendem e quais são suas propostas de valor
&bull?; Quem são seus concorrentes? Onde estão os concorrentes uma ameaça Restaurant &touro?; Onde estão as fontes de influência dentro de suas indústrias /indústria?

5. Evite suposições

Dado o nível adequado de preparação, a nossa capacidade para se ajustar à direita, solução mutuamente rentável no lugar depende de quão bem nós podemos identificar o problema. Você não vai identificar o problema, dizendo que seu cliente como você é maravilhoso – ou pelo dumping um monte de dados em seu colo antes de entender toda a extensão de seus problemas e questões … na verdade, você não vai identificar o problema, e ponto final, dizendo-lhe qualquer coisa … … …

Mas &'; s &' tentador isn; t it &hellip ;? Pode haver alguns sinais precoces, ou mesmo alguns comentários iniciais /sinais de interesse do cliente – e porque você &'; ve ouvi tudo isso antes, há um desejo real para Segue direto para uma descrição technicolor do que você pode fazer por ele … Mas você não deve &hellip ;.

Lembre-se do &'; NAFOF &'; princípio:

Nunca
Suponha
Encontre
Fora
Primeira

6. Não faça muitas perguntas .. &hellip ;.

Por um nariz, fazendo muitas suposições é a segunda maior marca que vemos tomada de vendedores. O maior erro é … … … … eles lançar demasiado cedo … … !!

No &'; ' frothier &; tempos idos, os vendedores têm atingido seus alvos por receber ordens de pessoas com orçamentos dignos para gastar. Mais recentemente temos notado que embora os-setters orçamentais (por oposição aos gastadores-orçamentários) interceder com mais regularidade e esperar para ver evidências claras de que os produtos que estão sendo apresentadas a eles representam um retorno real sobre o investimento para seu negócio. Sem esta evidência o cheque é pouco provável que seja próxima … .. e que &'; s mais não é provável que o &'; frothier &'; os tempos estão sempre voltando … .. O ROI vai precisar continuamente para ser demonstrada. O que isto significa para você é:

• Você deve apreciar em um sentido amplo e profundo onde e como seu produto /serviço potencialmente alcança valor de negócio para seu cliente (veja a seção 3 em proposições de vendas acima)
• Você deve ser muito bem equipada para perfurar as necessidades quantificáveis ​​e quer (necessidades são baseadas logicamente; desejos são baseadas emocionalmente) de seu cliente para fazer a conexão com suas proposições de vendas .. Assim --- que você precisa para ser realizado na cotação incisiva e instigante perguntas &hellip ;.

Suas perguntas devem gradualmente explorar onde as necessidades e desejos para suas proposições são – em especial que você precisa saber onde a pressão, custo, dor etc é
Em cada tipo de assunto garantir que suas perguntas anteriores são bastante ampla e menos obviamente associado com o assunto – em seguida, usar mais procura &'; levando &'; . perguntas quando você tem uma abundância de informações obtidas a partir das questões mais amplas
Como regra geral manter suas perguntas &'; aberto &'; de modo que você otimizar a probabilidade de uma resposta mais completa

Grupo seus grandes temas em uma seqüência lógica – mas estar preparado para movê-los de acordo com a forma como a conversa sacode

Tal como o seu questionamento progride aproveitar todas as oportunidades para quantificar o custo, dor, pressão, etc. Isto, obviamente, irá fornecer-lhe o disco &'; evidência &'; necessário quando você estiver pronto para apresentar a sua solução mais tarde.

7. Não ouvir as respostas que você começa a suas perguntas

Ouvir é uma habilidade que a maioria de nós precisa desenvolver. Tendo as perguntas incisivas, não faz muito sentido para escutar atentamente as respostas … !!

• Você está ativo à vossa escuta &hellip ;?
• Você está assistindo e ouvindo atentamente &hellip ;? (Eg “ .. que &'; sa pouco fora do meu orçamento … &"; em oposição a: “ … que &'; s muito caro para nós … &"; ou a ingestão tático aguda da respiração quando o preço é apresentado: &ldquo ; h --- o --- w muito …? .. &";)
• Você está evitando distrações
&bull?; Se você não entender completamente, você educadamente desafiar o orador &hellip ;?
• Você faz notas suficientes? (Veja abaixo)

8. Não resumir en route

Um resumo significativa vai ser difícil se você haven &'; t fez boas notas (a menos que você tem uma memória fenomenal … !!)

Você quase não pode resumir com muita freqüência. Não há melhor maneira de demonstrar claramente que você está realmente interessado em que o cliente está dizendo e que você tem ouvido. Além disso, se seu resumo é um pouco fora do alvo, o seu cliente pode re-interpretar para você, sem qualquer &'; perda de face &'; de sua parte (“ .. não .. que &'; s não é o que eu quis dizer … &";)

Um resumo completo de seu cliente &'; necessidades s e quer que é necessário antes de apresentar a sua solução. Além disso, você não deve se mover para a apresentação até que tenha recebido afirmação firme que seu resumo atingiu o alvo.

9. Não se familiarizar com a forma como as decisões são tomadas

Faz sentido para entender como é feita a decisão de compra (o processo). Meu ponto de vista, porém, é que é vital para identificar quem são as pessoas que fazem a decisão são - e como a dinâmica entre eles funcionam. Três &'; Magnetic North &'; temas são:

• Organizações não comprar – as pessoas fazem
• Todos os homens são iguais, mas alguns são mais iguais do que outros
• Não confunda o processo de avaliação com o processo de tomada de decisão.

Os atores relevantes precisam ser categorizadas em relação a sua influência e apoio para a sua proposta nesse tipo de moda

Este deve, então, tornar-se o modelo para organizar-se para converter o &'; Ameaças &'; e capitalizar sobre o apoio de seu &'; Drivers &'; e &'; Advocates &' ;.

10. Do garantir que a solução está no alvo e se encaixa seu cliente &'; s necessidades & quer

Eu li recentemente que, quando Alistair Campbell resgatado alguém de um assaltante, ele foi saudado com: “ Você &'; re Alistair Campbell aren &'; t &hellip você ;? I f **** ng te odeio … &";

Moral da história: se esforçando para atender as reais necessidades & quer do cliente com a sua solução apenas isn &'; t bom o suficiente – sua solução deve atender as necessidades como o cliente vê-los.

Ao longo do caminho, com bom questionamento, enraizado em suas proposições de vendas, é possível desenvolver essas necessidades & quer significativamente. No final, o estreito que você deve garantir que o que você presentes corresponde à posição que o cliente vê-lo
chegar de volta em seu resumo e tomar uma necessidade & quer de uma vez. Vinculá-lo com a vantagem aplicável de seu produto /serviço (com um &'; prova &'; se for caso disso) e amarrar este para o muito específico, quantificados, benefício que (se o seu questionamento no início do diálogo foi incisiva) deverá &'; tocar a Bell &'; em voz alta. Você precisará repetir este ciclo tantas vezes quanto você tem necessidades & quer em seu resumo – assim:

Você deve perguntar &'; gentil &'; questões relacionadas com o compromisso assumido no final de cada ciclo (“ como é que o som &";? “ É que em-alvo …? &";), quando uma questão compromisso relacionada mais finito é adequado, exceto na fase final. (“ Então, quando podemos fazer algum negócio juntos &";? “ Eu preciso de um número de ordem de compra &";?)

Resumo

Então, você tem isso. Ten fazer &'; s para o sucesso na venda de:

• Não ser claro sobre por que você está nesta profissão maravilhosa em primeiro lugar … e do gerente &'; s perspectiva, ser claro sobre os atributos que você precisa. (Você pode querer evitar ' CANSADO &; s &hellip ;.)
• Do olhar e agir como se você quer dizer negócio
• Não ser excepcionalmente bem imersos em suas proposições de vendas
• Não tomar o tempo e esforço para realmente compreender a profundidade do seu cliente &'; s posição de negócios
• Evite suposições
&touro; Não fazer perguntas incisivas que são movidos por suas proposições de vendas
• Não ouvir atentamente
• Fazer reconhecer o poder e relevância do resumo
• Faça cuidadosamente quantificar a influência dos jogadores dentro do cliente &'; s processo decisório
• Do garantir que você apresentar sua solução de uma forma que é aparafusado nas necessidades quantificadas & desejos de seu cliente Restaurant  .;