Seu cliente está mentindo ... Será que você pegá-lo?

Por muito que odeio admitir isso, em um momento ou outro, todos nós temos sido enganados. Às vezes, a mentira é exposta de forma rápida e às vezes leva algum tempo para a superfície. Em vendas, encontrando-se a partir de um cliente ocorre mais frequentemente do que nós somos conscientes.

Você sabia que quase todos os chamada de vendas começa com o cliente não revelar toda a verdade? Os vendedores raramente pegá-lo imediatamente. Infelizmente, muitas vezes eles acreditem na mentira e, em seguida, complicar a situação, construindo o resto da chamada de vendas em torno dele. Quando isso acontece, o vendedor é realmente cometendo vários erros fatais. Para começar, eles estão demonstrando habilidades de escuta incrivelmente patéticas para o cliente. Em segundo lugar, a "relação estreita" acaba sendo menor do que deveria ser. Finalmente, o cliente acaba sendo enganado por não fazer o negócio com o vendedor e os produtos ou serviços que estão oferecendo.

Deixe-me explicar. Geralmente não é a intenção do cliente a mentir para o vendedor. No início de uma típica conversa de vendas, muitos clientes não sabem como se expressar. A sua falta de confiança em quem eles estão falando com eles causas de reter toda a verdade. Depois das brincadeiras normais foram trocadas, a primeira questão colocada pelo vendedor muitas vezes faz com que o cliente a ser um pouco desconfortável. Em um esforço para tornar a situação mais confortável possível, eles acabam revertendo a comentários familiares que realmente não comunicar o que eles querem dizer. Você sabe o que fazer. O vendedor pede ao cliente o que eles estão procurando e, em seguida, torna-se animado sobre o que foi compartilhado com eles. Este é o ponto quando o vendedor não consegue perceber que eles não receberam toda a verdade. A resposta rápida por parte do cliente ea forma inocente em que foi falado faz parecer precisas e completas. Na verdade, o cliente não pode sequer percebem que mentiu! Porque a nossa natureza é dar a alguém o benefício da dúvida, faz sua mentira, tanto mais difícil de perceber e, mais importante, mais difícil saber como responder a ele.

Como você pode evitar a mentira inevitável de arruinar suas vendas chamar? Em primeiro lugar, aceitar o fato de que você vai ser enganada. Em segundo lugar, nunca acreditam a primeira coisa que qualquer cliente diz-lhe como toda a verdade. Na verdade, você nunca deve acreditar em qualquer coisa que dizer a você até que você já ouviu a mesma coisa duas vezes. Cada comentário que fazem precisa ser desafiados com uma pergunta. No entanto, tome cuidado para não perfurar o cliente como se estivesse em um interrogatório policial. Em vez disso, você deve investigar mais profundamente, pedindo mais informações. Isso eleva a importância do que eles estão compartilhando, assim ajudando o cliente tornar-se mais confiante em você. Além disso, torna-se o cliente a elaborar sobre o que acabou de dizer. Este é o lugar onde isso é fundamental para ouvir com cuidado, pois a elaboração conterá a informação real que você está procurando.

Para obter mais explicações, considerar a interação que ocorre tipicamente quando alguém compra um carro. No início da interação, o vendedor pode solicitar ao cliente o que ele está procurando. Ele responde: "Eu estou procurando um 4 portas que vai caber a minha família." Embora esta resposta soa normal e sincero, na realidade, é uma mentira, porque ele deixou de fora o fato de que ele precisa de um carro que também tem espaço de armazenamento suficiente para a viagem que ele faz a cada poucas semanas para a sua casa nas montanhas. Porque ele não divulgou a última informação, o vendedor acaba mostrando-lhe um sedan de 4 portas que ele, o vendedor, pode gostar. Neste ponto, o cliente torna-se desanimado com as habilidades de vendas da pessoa ajudá-lo e quer sai ou fica desengatada. Neste exemplo, o comentário inicial do cliente sobre suas necessidades levaram o vendedor para o caminho errado. O que o vendedor deveria ter feito é desconsiderar o comentário inicial, a menos que se repetiu. Ele deveria ter imediatamente uma pergunta de acompanhamento sobre a primeira resposta do cliente. Ao continuar a investigar, o vendedor seria capaz de extrair do cliente exatamente o que é que ele está procurando. Além disso, o cliente começará a repetir as suas necessidades e ao ouvir algo uma segunda vez, o vendedor iria saber que ele pode levar a informação para o banco.

Embora o exemplo usado acima foi muito simples, a mesma coisa acontece no mais complexo de situações que compram, se business-to-business ou business-to-consumer. Somos todos humanos e todos nós temos um sentido inato de não querer partilhar as nossas necessidades com as pessoas que não têm confiança em. Por causa do número de pobres vendedores cada cliente teve de lidar com o passar dos anos, o nível de confiança raramente é alta quando um cliente satisfaz um vendedor pela primeira vez. Infelizmente, a natureza humana pode causar esta mentindo para ocorrer até mesmo com aqueles que temos feito negócios com antes. Os clientes raramente vai entrar em uma situação de compra com os seus pensamentos e suas ações roteirizado coreografada. Devido a isso, a retenção de informações é tão provável de ocorrer entre duas pessoas que têm um relacionamento estabelecido, pois é com duas pessoas que acabou de conhecer. Finalmente, tenha em mente que você vai mesmo ter de lidar com isso com compradores profissionais. Estar pronto para isso.

Quando você seguir este método de fazer perguntas de acompanhamento, você realmente faz várias coisas. Em primeiro lugar, você permite que o cliente para expressar o que eles estão procurando em suas próprias palavras. Em segundo lugar, você deixar o cliente se sentir que está no controle do processo. Em terceiro lugar, eo melhor de tudo, porque o cliente se sente poderoso, eles vão se tornar menos defensiva e mais dispostas a compartilhar com você suas verdadeiras necessidades. Este, por sua vez, permite desenhar a melhor solução para o cliente e quando o fizer, você está em uma posição muito melhor para maximizar seu lucro, porque você está permitindo que o cliente para maximizar seus desejos.

Em uma chamada de vendas, desafiar tudo que é dito com uma pergunta de acompanhamento. Não aceite nada como fato até que você tenha ouvido o cliente dizer que, pelo menos, duas vezes. Evite sabotar o sucesso da chamada de vendas por estar preparados para identificar com precisão as necessidades do cliente através de perguntas. Pegá-los no ato de mentir e, em seguida, usá-lo para sua vantagem Restaurant  !;