A Moeda do número um de vendas

F.E.A.R. como definido por muitos gurus desenvolvimento pessoal (o reverenciado e até mesmo o auto-proclamado) é definida como evidência falsa que parece real. Para fechar grandes negócios e grandes clientes, especialmente em tempos turbulentos ou incerta é tudo sobre tendo o medo de dizer sim.

Muitas vezes, a perspectiva tem uma dúzia de boas razões por que eles deveriam fazer negócios com você, eles ainda admiti-lo, mas ainda não há acordo. There &'; sa hesitação, uma pausa, em seguida, mais perguntas, algumas barracas e mais reuniões hesitações e barracas. O que eles estão com medo? Muitas vezes &'; s um sentido indefinido de incerteza. It &'; s problema intuitiva emocional, eles don &'; t confiar em nós, ou eles don &'; t confiar em um número de fatores que influenciam seus negócios que estão relacionados com a transação

“. Vendas é sobre a criação de um ambiente onde um ato de fé pode ter lugar &";.

Este ato de fé nos com base na confiança e credibilidade. A confiança é na minha opinião a moeda número um de vendas. Muitas pessoas pensam que &'; sa produto, um passo, um negócio melhor, ou um belo terno. Essas coisas são importantes, mas tudo ficará aquém sem confiança.

Recentemente eu examinei uma série de altos assessores de investimento com um de Canadá &'; s maiores empresas de corretagem e pediu-lhes uma pergunta muito simples e open-ended; “ O que é preciso para mover um grande cliente (juntamente com a sua com o dinheiro) a partir de um concorrente para a sua empresa &"?;

Cada um deles, sem exceção, disse “. &" a relação; Esta relação foi construída sobre uma série de interações construção de confiança, muito poucos dos quais foram relacionadas diretamente aos ganhos imediatos em ações picaretas ou melhores do que as brochuras concorrentes. Eles descreveram conhecer o cliente pessoalmente através de almoços, jantares, convidando-os eventos VIP e ser muito acessível e transparente nas suas relações com eles.

Eu perguntei “ o que acontece com a sua grande pesquisa, o seu nome na imprensa, a marca e, claro, o seu historial &"?; A resposta: “ Isso vai levá-los a abrir sua conta com você e permitir que você enviar-lhes o estranho e-mail ou prospecto &";. Para mover uma grande quantia de dinheiro para você gerenciar eles me &ldquo disse, você precisa de confiança, uma relação real com base em cima dele &";.

Eu recentemente conseguiu um 50 cliente fortuna. Eu sabia que eu estava contra concorrentes maiores. Após a RFP e apresentação final foi feito recebi a notícia. O negócio era meu. Quando perguntei o vice-presidente sênior de vendas para esta empresa porque eu tenho o negócio sua resposta foi pouco surpreendente. Ele disse que “ I don &'; t sabe, os outros caras estão bem marcado, disseram as coisas certas, mas você apenas nos fez sentir confortável, você foi aberta com a gente, eu senti que a nossa equipe iria se relacionar bem com você &"; Relacionar-se bem? Eu pensei. E sobre o resultado I &'; ve desembarcou para outros clientes? Nossos grandes módulos de formação? Nossa experiência em seu setor? Confortável? Eles compraram confortável !? Que tipo se vantagem competitiva é isso ?!

O que meus clientes de corretagem e eu experimentei é a mesma coisa.
Nossa proposta de valor, a nossa marca, nossas estatísticas e histórico abriu a porta para nós. Para fechar o negócio, e crescer o cliente foi a nossa capacidade de estabelecer a confiança que foi o fator decisivo.

O que é confiança? Confiança partir de uma perspectiva perspectivas, é uma sensação de conforto, uma crença de que &'; ll fazer o que dizemos que &'; ll fazer, independentemente de um contrato ou o que &'; re obrigado a fazer. Parece simples, mas muitas pessoas hoje fingir preocupação, mas don &'; t entregar. As vendas pessoa verdadeiramente empático que é fundamentada e transparente tem uma enorme vantagem no mercado. A confiabilidade é uma mercadoria rara, se nos concentrarmos entregá-lo para fora do núcleo como proposição de valor que pode bloquear clientes por toda a vida.

Então, como vamos estabelecer isso? Here &'; s algumas reflexões finais rápidas sobre o tema:

# 1) Conheça os seus recursos de produtos e serviços, tudo isso &'; s aplicações e tudo isso &'; s limitações. Feche negócios que se encaixam e estar disposto a ir embora ou encaminhá-los para outra pessoa. Basicamente tomar em clientes você sabe que você pode bater um home run com

. # 2) Manter até mesmo o menor compromisso sempre, Mesmo coisas como estar no tempo são compromissos tácitas e implícitas. Se nós pode &'; t ser confiável com pequenos detalhes como podemos ser confiados com questões críticas de negócios

# 3) Nunca fale sobre outros clientes para as perspectivas, a menos que você deixá-los saber que você tem pré-aprovação?. Eles &'; ll desfrutar da história, mas, em seguida, depois de saber o que você &';. Ll dizer sobre eles

# 5) Gerencie suas expectativas na frente. Deixe-os saber o que esperar, mesmo no que diz respeito às limitações de produtos e serviços. Nossos clientes são cultivados-ups, eles sabem que &'; serviço há produto perfeito ou e eles &'; ll apreciar a nossa franqueza

# 6) Tenha conversas que são mais ampla e profunda do que nossos concorrentes são capazes de ter.. Para fazer isso, educando-nos mais, pesquisar mais, assumindo que nada, e personalizar cada interação com o cliente.

# 7) Este último ponto é de longe o mais crítico. Seja bom em estabelecer rapport genuíno. Isto acontece por ser totalmente consciente, presente e funcional e com uma capacidade altamente desenvolvida para ouvir e fazer grandes perguntas. As pessoas vão sentir o nosso nível de empatia e sinceridade mais das perguntas que fazemos em seguida, as histórias que contamos
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