Show and Tell

Você procura maneiras de envolver o seu cliente durante a sua apresentação ou você apenas balbuciar esperando que você poderia dizer algo que irá gerar uma venda? Infelizmente, os vendedores mal sucedidas exibir habilidades de escuta pobres e têm uma tendência a falar demais. Eles usam uma “ mostrar e dizer &"; estilo de apresentação de vendas que pode rapidamente se transformar um cliente fora e levá-los a fechar mentalmente para baixo. Por outro lado, através do desenvolvimento de suas habilidades de escuta e encontrar maneiras de manter seu cliente ativamente envolvido em sua apresentação, você vai aumentar drasticamente a sua eficácia de vendas e fechar mais vendas!

Vários anos atrás, eu ouvi uma história interessante sobre um vendedor de vidro de segurança chamado Bill Johnson. Bill foi o maior produtor em sua companhia e consistentemente superou os outros vendedores por uma margem significativa. Um dia, o proprietário da empresa felicitou Bill para estabelecer um novo recorde de vendas trimestrais. O proprietário estava curioso sobre Bill &'; s excelente realização e perguntei o que ele sentia era o segredo de seu sucesso. Bill respondeu que ele estava vendendo a maneira como ele tinha sido treinado para vender, mas que ele tinha acrescentado algo a sua apresentação. Ele afirmou que, durante sua apresentação de vendas que ele usou um martelo para golpear o vidro de segurança várias vezes para demonstrar a força óculos e durabilidade. Animadamente, o proprietário perguntou Bill se ele estaria disposto a ensinar sua técnica martelo para os outros vendedores na reunião seguinte formação empresa.

Graças a Bill &'; s de treinamento, a empresa quebrou seu recorde mensal anterior para as vendas de vidro de segurança! O proprietário foi extremamente satisfeito, mas notou que Bill &'; s vendas também aumentaram drasticamente e ele continuou a manter sua liderança de produção ao longo do resto da força de vendas. Surpreso que Bill &'; s produção ainda era significativamente mais elevada do que o resto da força de vendas; ele perguntou Bill se ele tivesse descoberto quaisquer novas técnicas. Bill respondeu que ele tinha feito uma pequena alteração em sua apresentação que realmente fez uma grande diferença na sua eficácia de vendas. “ Eu continuo a usar a técnica de martelo, &"; Bill disse, “ só que agora, quando eu chegar à parte onde eu demonstrar a força do vidro, eu entrego o martelo para meu cliente e deixá-los bater o vidro &"!;

Ao entregar o martelo para o seu cliente, Bill descobriu o segredo da venda bem sucedida. Ele levou sua carreira de vendas para o próximo nível, encontrando uma maneira de manter seu cliente ativamente envolvido durante a sua apresentação. Você está mantendo seus clientes ativamente envolvido? Se não, aprender com Bill e descobrir uma maneira de colocar o martelo em seu cliente &'; s mão
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