Top 3 erros fatais de vendas: o que não fazer para ter sucesso em vendas

Top 3 FATAL DE VENDAS DE ERROS: O que não fazer para ter sucesso em vendas

Ao longo das últimas semanas, eu me encontrei no fim de recepção de uma série de técnicas de vendas particularmente hediondos - tudo! que foram destinadas a obter através de um gatekeeper para um tomador de decisão, e todos que terminou desastrosamente para os representantes de vendas envolvidos.

Eu acredito firmemente que, para melhorar as nossas competências e as relações que temos com nossos clientes atuais e potenciais , que é tão importante saber o que não fazer, pois é para saber o que fazer. Nesse espírito, eu decidi contar e dissecar essas experiências dolorosas, na esperança de compartilhar com você onde essas pessoas de vendas foi tão errado - e que eles poderiam ter feito em vez

Uma palavra de aviso: enquanto Eu escolhi não usar quaisquer nomes, a fim de proteger as empresas potencialmente inocentes que podem ser empregam estes representantes de vendas (e pode não estar ciente das "técnicas" que eles estão usando), as histórias que você está prestes a ler são, infelizmente, tudo verdade. Visualizador discrição é definitivamente aconselhados …

# 1: O caso do conhecimento anónimo
Primeiro, um par de semanas atrás, recebi um artigo de revista no e-mail que detalhou os benefícios para os povos das vendas de tomar uma curso de falar em público. Na segunda olhada, vi que o artigo era na verdade um advertorial, completo com um formulário de inscrição para o curso no final

Em anexo à peça era um post-it com uma nota manuscrita que dizia:. &Ldquo; Colleen, eu pensei que você ia achar isso interessante &"; Foi assinado com uma inicial ilegível - talvez um J? Talvez um eu? - Eu não podia ter certeza. Eu não tinha idéia que me enviou este "artigo altamente informativo", mas por causa da nota escrita à mão, eu achava que eu preciso conhecê-las. Olhei para o envelope que havia entrado, e, com certeza, não encontrou nenhum endereço de retorno e um selo de correio em massa automatizada -. Certeza sinais de correio electrónico não solicitadas

Eu nunca ouviu falar da empresa que oferece o seminário, nem ninguém que eles foram associados com. Claramente, eles estavam tentando se esconder atrás de seu anonimato, porque eles sabiam que eu sabia, que eles não me conhecem.

Por que isso é cruzar a linha?
Porque, tentando fingir que eles sabem e ter um relacionamento comigo mesmo que eles don &'; t, eles estão mentindo. Para mim, uma abordagem que é baseado em uma mentira é o pior tipo de erro - eo pior primeira impressão absoluta -. Que qualquer profissional de vendas pode fazer

Esta mentira está sendo usado na esperança de que eu vou sentir culpado o suficiente sobre não se lembrar quem são eles que vou ligar para a empresa para descobrir, em que ponto eles podem tentar me vender em seu seminário. Será que vou estar no clima para ser vendido qualquer coisa uma vez que eu descobrir o seu jogo? Será que eu vou comprar qualquer coisa a partir desta empresa, ou recomendá-los aos meus colegas e associados? Eu sou propensos a responder calorosamente a qualquer chamada de follow-up que poderia acontecer para vir junto?

A resposta é NÃO! Então, se você já foi tentado para tentar atrair novos clientes com uma mentira, primeiro pergunte a si mesmo: se o cliente ou prospect descobre o que eu estou realmente até, eles vão ser louco, ou eu serei envergonhado? Se a resposta a qualquer destas perguntas é sim, então encontrar-se uma tática diferente - fast

Como não cruzar a linha
A idéia de ficar em contato com seus clientes e prospects, enviando-lhes um! artigo ocasional ou outras informações é uma boa. Mas se você usar esta técnica, certifique-se as seguintes regras de ouro são aplicadas de forma consistente, e sem exceção:

O artigo é relevante para a perspectiva
O artigo é simplesmente que - um artigo, não apenas. uma propaganda glorificado para o seu produto.
A perspectiva sabe que você e você assinar claramente o seu nome para que eles possam ver que é de você.
Você identificar quem você é no envelope.
Você fazer um follow-up chamar depois de terem recebido

# 2:.. O caso da escola valentão
Durante as férias, em março, recebi um telefonema desesperado de meu escritório

O meu assistente era entrou em pânico porque ela tinha recebido um telefonema de um homem que insistiu que ele tinha uma reunião marcada com me para aquele dia, e que foi “ crítica &"; que ele falar comigo. Ele também disse a ela que ele "tinha falado comigo diretamente, &"; que esta era" uma reunião de acompanhamento, &"; que eu tinha ", prometeu falar com ele &"; - e mesmo que ele tinha “ informação &" sensível tempo, ele tinha que chegar a mim

Quando ela finalmente me pegou o telefone, expliquei a situação e disse-me. o que a empresa que ele estava ligando, eu percebi que era tudo uma farsa. Eu nunca tinha falado com esse representante ou sua companhia antes. Eu sabia o suficiente sobre o que eles fizeram, no entanto, para perceber que o que eles vendiam não era relevante para o meu negócio e eu não tinha, nem nunca seria, interessados ​​no serviço que foi oferecido.

Em outras palavras, este representante ainda não tinha falado comigo antes, muito menos marcada uma reunião "follow-up". Ele também não oferecem qualquer coisa que seria tão "crítico" para o meu negócio que eu &'; d ser feliz para interromper minhas férias para falar com ele

Por que isso é cruzar a linha
Uma vez mais.:? ele mentiu. Tanto quanto eu estava preocupado, que significava o fim de qualquer relação de negócios que ele e eu poderia nunca ter tido.

Para piorar a situação, a fim de obter embora para mim (o "decisor" ), ele tentou instigar pânico em meu assistente (o “ gatekeeper &";), confundindo-a a pensar que ela e eu tinha feito um erro, e eu teria que ser perturbado

Ele sabia que nunca. falado, e que nós não tivemos uma reunião agendada. Ele estava simplesmente esperando que eu me sentiria tão culpado sobre a possibilidade de que eu tinha cometido um erro que eu estaria disposto a cancelar qualquer outra coisa que eu estava fazendo para tomar a sua chamada. Ele foi, provavelmente, também na esperança de que mesmo culpa injustificada me faria sentir I “ o devia &"; o suficiente para ouvir o seu campo.

Sempre que você usar uma tática que requer a realização de outra pessoa se sentir mal simplesmente para obter o que deseja, você está cruzando a linha não só entre técnicas de vendas adequados e inadequados, mas também entre sendo uma pessoa de vendas inteligente ou estúpida - e, a meu ver, entre ser um ser humano decente e um valentão da escola

Apenas pergunte a si mesmo:. se a sua perspectiva descobriu o que estava fazendo, se eles querem ter um relacionamento com você?

Como não cruzar a linha
assistentes podem ser utilizados de forma eficaz para garantir nomeações e obter os tomadores de decisão do seu lado. No entanto, você nunca deve tentar manipulá-los ou a sua relação com a sua perspectiva. Se você receber um gatekeeper no telefone, tente o seguinte, e ver o quanto mais longe ele vai levá-lo:.

Mostre-lhes respeitar em todos os momentos
Tratá-los como o tomador de decisão, e tentar a sua abertura de linhas ou perguntas levam-na com eles. Eles podem ser capazes de apontá-lo para outros tomadores de decisão na empresa que poderia ser importante para a sua venda.
Pergunte-lhes quando é o melhor momento para chegar ao tomador de decisão.
Pergunte se eles podem agendar 15 minutos de tempo . com o tomador de decisão para você
agradecer-lhes sempre a sua ajuda

# 3:. O caso do "close, amigo pessoal"
Finalmente, apenas alguns dias atrás, uma pessoa de vendas chamada nosso escritório afirmando ser um “ perto, amigo pessoal &"; meu. Minha assistente me perguntou se eu conhecia, e enquanto eu não penso assim, eu decidi tê-la colocá-la através de mim de qualquer maneira.

Um par de minutos de seu campo, eu interrompi o representante e pediu, “ desculpe-me, eu sei que você &"?; Ela respondeu: “ Não agora, mas se fazer negócios juntos, eu garanto que vamos nos tornar bons amigos &";

Não é preciso dizer, nós não fazer negócios juntos, e nós aren &'; t provável. em qualquer momento no futuro previsível

Por que isso é cruzar a linha
Diga comigo agora:.? porque ela mentiu! Ainda pior, que era uma mentira realmente estúpido

Será que não o representante realmente acha que, assim que ela me tinha no telefone, I &'; D! Perceber que ela não era o "fechar, amigo pessoal", ela estava afirmando ser? Ou ela estava esperando que eu poderia pensar dela "idéia" foi inteligente, ou que eu era tão estúpido que eu não consigo me lembrar quem são meus amigos. Qualquer tática de vendas que faz com que a perspectiva se sentir como se deve pensar que ele ou ela é um idiota simplesmente não pode acabar bem

Antes de tentar qualquer técnica como esta, por favor, pergunte-se:. Se a perspectiva descobre o que Eu estou fazendo, eles vão querer ser meu amigo? Ou serei feliz com as conseqüências de ganhar uma má reputação, e uma oportunidade perdida?

Como não cruzar a linha
Toda vez que você ligar para um tomador de decisão, tem uma razão convincente para falar com eles e garantir que a sua linha de abertura ou líder questão está sintonizado com as suas necessidades, e oferece-lhes valor. Em seguida, eles vão querer tomar suas chamadas, sem ter que mentir para obtê-los no telefone

Se você quiser desenvolver em comum com os seus clientes potenciais, sem recorrer a truques, tente o seguinte simples -. E honesto! - Abordagem:

Use uma referência real a partir de alguém que você sabe tanto
Diga-lhes uma terceira história do partido sobre um cliente que você ajudou a que está em sua indústria, e /ou que está em sua mesma posição. (Diretor, VP, etc).
Oferecer um pedaço de informação que mostre que você sabe algo sobre a sua empresa ou indústria que você pode ajudá-los com. Um dos meus clientes que vende à indústria de pesquisa médica, por exemplo, lidera com “ a sua investigação sobre a doença XYZ me chamou a atenção … "
Quando se trata de ser honesto e ser tachado de mentiroso, a linha entre o que é apropriado e o que isn &'; t, isn &';. t tanto uma "linha fina", pois é um abismo enorme queda, e você pode nunca ser capaz de encontrar o caminho para sair

Considere-se avisado.
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