Exclusivamente Sirva um custo-Breakthrough cliente único a fornecer o modelo de negócio Mínimo

Agora, considere como obter um cliente que muda o potencial econômico de sua empresa tanto que se torna prático para realizar uma redução global de 96 por cento de custos depois de ganhar apenas que um cliente.

Eu escolhi este tópico depois pensando em como muitas vezes a sabedoria convencional sobre a estratégia de negócios está errado. Quase todo empresário que eu já conheci queria ter tantos clientes diferentes quanto possível e vendê-los a maior variedade possível de ofertas. Por quê? Os empresários senti muito vulnerável a suas organizações de perder seus maiores clientes ou a maior parte do volume enorme esses clientes representam

Muitas vezes eu observei a oportunidade oposto:. Atrair um cliente cujas necessidades foram tão especial e cujo volume de compra foi tão valioso que você poderia dominar uma indústria simplesmente por ganhar esse cliente. The Martin-Brower Company, que ampliada para proeminência nacional através do serviço McDonald (a empresa de fast-food) como seu distribuidor exclusivo de produtos de papel, é um bom exemplo desta abordagem focalizada.

McDonald queria ter uma consistente imagem de restaurante em restaurante, e isso significava usar o mesmo tipo de itens de papel impressos (tais como recipientes de Fry francês, refrigerantes e copos batido, e embalagens de hambúrguer) em todos os lugares. Porque não havia nenhum fornecedor nacional dos bens de papel para restaurantes na época, McDonald decidiu criar um pedindo Martin-Brower para coincidir com a expansão da cadeia de hambúrgueres nos Estados Unidos e no Canadá.

McDonald depois perguntou Martin-Brower para aumentar a sua capacidade de distribuição para lidar com outros itens que McDonald queriam ser uniforme de restaurante em restaurante seco (assim como congelados). Em última análise, Martin Brower-entregues todos os suprimentos para a maioria dos restaurantes McDonald nos Estados Unidos, Canadá e América Latina.

Hoje, muitos fabricantes de bens de consumo adoptar uma abordagem semelhante, buscando distribuição no Wal-Mart, a maior varejista do mundo. Quando tal sucesso distribuição ocorre, a organização vai de repente têm muito maiores vendas e da capacidade de se espalhar em cima e outros custos fixos, enquanto vendo os custos de produção e transporte mergulhar em uma base por unidade.

Imagine que em vez que você tem um produto de treinamento. Se o seu país exige ensino secundário obrigatório ou serviço militar, um avanço semelhante seria obter um contrato para fornecer essa formação para todos os jovens que passam por escolas ou os militares. Então, depois de ter feito toda uma geração consciente do que você faz, você teria uma oportunidade, anos mais tarde, vender add-on de formação para os jovens depois que eles ganharam posições de responsabilidade em diversas organizações.

Aqui estão alguns das muitas maneiras que um cliente estratégico-dominando a indústria pode reduzir seus custos em uma base por unidade:

• Fornece volume muito maior do que qualquer outra combinação de clientes de modo que seus custos por unidade cair imediatamente inferiores aos dos seus concorrentes. O efeito é criar um guarda-chuva preço que lhe permitirá definir seus preços relativos a muito as organizações de alto custo que poderiam substituir para você, mas não pode coincidir com seus custos e capacidades devido a servir exclusivamente o cliente estratégico.

• Oferece credibilidade que torna a sua organização a um outros clientes querem trabalhar com base em saber como o cliente exigente estratégico é a escolha de fornecedores. O volume incrementais que você ganha de outros clientes, muitas vezes ajuda a reduzir custos quase tanto como se você tivesse em vez ganhou todo o aumento do volume do cliente estratégico

• Permite que sua organização no acesso a financiamento de baixo custo. Pequenos e desconhecidos organizações muitas vezes encontrar-se pagar o dobro ou mais do custo de organizações maiores e bem conhecidos para a capital e dívida capital de que necessitam para operar e expandir-se. Ao servir o cliente estratégico, seu rating de crédito e capacidade de atracção vai melhorar para o nível apreciado por seu cliente

• Ao se concentrar em apenas algumas áreas de oferta, os seus custos operacionais por unidade para fornecer tais ofertas pode descer ainda mais rápido do que os custos globais. Esta concentração das suas atividades também irá simplificar suas operações de modo que você será capaz de otimizar seus processos de forma a reduzir ainda mais os custos. Além disso, a sua qualidade deve melhorar, permitindo que você para melhor satisfazer os clientes e usuários finais

• Fornece uma carga de base de volume que lhe permite aumentar a atividade de marketing para níveis mais elevados do que o dos concorrentes. Quando isso acontece, os clientes e usuários finais em sua maioria lembrar de todas as atividades de marketing da indústria em termos de suas ofertas. Assim, as suas despesas de marketing tornam-se duas ou três vezes mais eficaz. Qualquer volume adicionado você ganha, em seguida, também ajuda a reduzir a sobrecarga e os custos em uma base por unidade fixa

• Com o aumento da escala, você pode achar que a proporção de vendas para a rede ativos aumenta de modo que você pode investir menos capital para aumentar as receitas. Este aumento da utilização de ativos vai ampliar enormemente o fluxo de caixa gerado

• Se você tem um relacionamento de longo prazo com o cliente estratégico, você tem oportunidades para ajudar o cliente a otimizar relacionamento de modo que qualquer fornecedor alternativo seria muito mais caro para usar. O efeito de aproximação em conjunto pode ser para reduzir o risco competitivo, mesmo que seu volume é altamente concentrado

• Seu cliente não vai precisar de muitos aspectos das ofertas e atividades relacionadas como você tem sido fornecendo. Você pode, então, eliminar tais custos a menos que outro cliente pagará o suficiente para fazer tais ofertas e actividades financeiramente válida

• Você pode ser capaz de mudar suas especificações e métodos operacionais para que menos itens tenham de ser abatidos, retrabalhada, ou fornecido novamente ... reduzindo ainda mais os custos

• O cliente pode ter conhecimento único que pode ajudá-lo a operar de forma mais eficaz e com um custo menor.

Naturalmente, muitas pessoas vão ainda se preocupar com ter apenas um cliente. Mas se tudo que você faz é pensar sobre o fornecimento para esse cliente e agir de forma adequada, não é provável que você não vai cometer um erro que vai custar-lhe o negócio desse cliente?

Qual é o ponto-chave de redução de custos de ganhar acesso exclusivo do cliente mais estratégica da indústria? Você pode ajudar a reduzir os custos em 96 por cento para a sua organização e todos os interessados ​​em maneiras que irão expandir seus lucros após a implementação por meio da revisão o seu modelo de negócios para a melhor prática mínimo, ganhando, servir e reter mais valioso cliente estratégico da sua indústria da forma mais eficaz e maneiras eficientes Restaurant  .;