A arte de fazer perguntas

Um dos meus queridos tios acabou de falecer. Perguntei ao meu primo-de-lei, “ Como &'; s Beth lidar com a perda de seu pai &"?; Ele respondeu: “ Ela &'; s bem. She &'; s já passaram pelo processo de luto &"; Mais tarde, perguntei diretamente Beth, “ Como você está lidando com sua perda &"?; Ela suspirou, “ Eu haven &'; t processada isso ainda. I can &'; t acreditar que &'; s aconteceu. I &'; tenho certeza que ele vai me bater logo &";.

A mesma pergunta sobre a mesma questão para duas pessoas diferentes com duas respostas muito diferentes. E eles &'; re mesmo casado

Isso faz as suas respostas “! &Rdquo ;? errado No.

Isso significa que as perguntas e as respostas de acompanhamento, passar por sistemas de filtragem pessoais com inclinações pessoais de percepção? Sim.

Será que inferir que com perguntas e análise de respostas se tornar complicado? Sim.

De acordo com o ensino ea aprendizagem Laboratory (TLL), um think tank concebido para melhorar a qualidade de ensino e aprendizagem do MIT, o ofício de fazer e responder perguntas é aquele que é construído em cima de várias habilidades diferentes. Essas habilidades incluem:

• formulação e sequência questões de forma eficaz;
• respondendo a perguntas para que o tempo é utilizado de forma eficiente;
• mantendo questões de liderança em digressões (a menos que essas digressões são um investimento de valor de tempo e energia);
• usando o tom e entrega direita ao fazer perguntas ou responder a elas; e
• lidar com as personalidades e métodos de interação como questionadores e entrevistados.

No espírito de "praticar o que prega", este artigo tentará fazer e responder perguntas sobre fazer e responder perguntas, mantendo MIT &';. s abordagem em mente

O que faz uma pergunta eficaz?

Uma boa pergunta é relativamente curto, claro e inequívoco. Fazer apenas uma pergunta de cada vez. Derramando uma série de perguntas (mesmo se eles são sobre o mesmo tema) é susceptível de confundir o seu prospect ou cliente, que muitas vezes won &'; t sabe por onde começar uma resposta.

Preste atenção nas respostas que você começa, porque eles vão dizer-lhe como efetivamente você ter formulado a pergunta. Às vezes, quando as perspectivas don &'; t responder ou responder mal, it &'; s porque a questão foi redigida ou muito vagamente ou de forma demasiado ampla. Ela pode ajudar a pensar para trás: Comece com a resposta que você deseja obter e, em seguida, elaborar uma pergunta que vai levar a essa resposta.

Quais são os diferentes tipos de perguntas de usar?

MIT sugere que a melhor maneira de categorizar questões é pensar deles ao longo de um continuum de relativamente fechada ao relativamente aberta.

As perguntas fechadas pedir uma resposta muito específica. Um exemplo seria as 3 perguntas que fiz perto do início deste artigo, que pediu um sim /não resposta. Outro tipo de pergunta fechada é o "Are-você-com-me?" pergunta que solicita ao ouvinte a reconhecer o seu buy in.

Perguntas abertas requerem mais atenção. (“ Como &'; s Beth lidar com sua perda &";?) Estas questões irão proporcionar maiores insights. O truque é ficar quieto e ouvir as respostas.

Depois de fazer uma pergunta, quanto tempo você deve esperar por uma resposta?

Segure o máximo de tempo possível. Muitas pessoas, se eles don &'; t obter uma resposta de imediato, imediatamente reformular a pergunta, repeti-la, ou mesmo responder por si próprios. O último é uma estratégia particularmente ruim, já que o ouvinte será ainda menos inclinados a fazer um esforço para responder a uma pergunta.

Vamos, pelo menos, cinco segundos passam antes que você diga qualquer coisa. E isso é difícil de fazer. Um estudo de salas de aula de física universitários descobriu que o aumento do tempo de espera para cinco segundos teve um efeito positivo sobre a participação da classe, não só durante a sessão classe particular, mas também para o curso como um todo. Seja paciente.

O que você pode fazer para obter os seus clientes potenciais para fazer perguntas?

Dê a sua perspectiva uma chance para enquadrar suas perguntas. O silêncio que se segue o seu sincero, "Que perguntas você tem?" pode ser desconfortável, mas &'; s importante. Convencer o seu cliente em potencial com o seu tom de voz e linguagem corporal que você é receptivo às suas questões. Faça isso desde a primeira interação, e estar entusiasmado ao receber perguntas.

Como você pode gerenciar melhor o processo de responder perspectivas &'; perguntas?

• Certifique-se de entender a pergunta que &'; s ser perguntado. Este problema pode ser facilmente manipulados através da repetição da pergunta. Se você &'; re não tem certeza que a perspectiva perguntou, reformular a pergunta em suas próprias palavras, e certifique-se de que &'; s o que ele ou ela quer saber.

• Ser tão directa quanto possível, com a sua resposta. Perguntas começo pedido de confusão ou curiosidade sobre algo. Portanto, &'; s geralmente uma boa idéia para ser conciso e honesto com a sua resposta

• Esteja ciente de seu contato com os olhos. Se você estiver respondendo a perguntas de várias pessoas em um cenário, como uma equipe de marido-esposa durante uma apresentação em casa, olhar para ambos os povos ao responder a sua pergunta. O participante passivo pode ser o decisor. . Seja inclusive através de seu contato com os olhos

Como você sabe quando você &'; ve got a melhor resposta

Izzy Gesell, um treinador pessoal e empresarial, diz, “? A primeira resposta raramente identifica a causa subjacente ou motivações &"; Sua regra de ouro é para ir para o segundo e terceiro níveis. Seu exemplo:

Nível 1: “ Por que você está hesitante em tomar esta decisão &"; “ Eu &'; estou oprimido &";
Nível 2:.? “ Por que você está oprimido &"; “ Eu acho que &'; m confuso sobre a avaliação de seguro contra seus números &";
Nível 3:. “ Como isso é confundir você &";? “ Os meus vizinhos tiveram uma experiência ruim … &";

Gesell diz, “ Ele &'; s aqui que você &'; ll obter uma discussão valiosa. A raiz do problema é a este terceiro nível. Uma conversa muito mais potencial produtivo vai acontecer agora, em vez de apenas responder a &'; Don &'; t ser oprimido &' ;, o qual é uma das opções no primeiro nível que doesn &'; t chegar à essência da situação &";.

Gesell enfatiza, “ Você sabe que tem a melhor resposta quando o problema fica resolvido ou a perspectiva é capaz de desafiar suas próprias suposições limitantes &";

Fontes:.
• Ensine Discussão Biblioteca, Ensino e Aprendizagem do laboratório no MIT
• Izzy Gesell, CSP, www.izzyg.com

© Karen Cortell Reisman, MS
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