Entendimento Negociação de Energia

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A maioria das pessoas associam a palavra &'; poder &'; com um lado ou dominando dominando o outro. Eu defino o poder como a capacidade de influenciar pessoas ou situações. Com esta definição, o poder não é nem bom nem mau. É o abuso de poder que é mau

A qualidade de uma negociação depende de duas coisas; a qualidade da relação básica entre as partes envolvidas e da qualidade da comunicação que acontece. Um bom relacionamento com uma boa comunicação entre as partes deverá permitir uma negociação bem sucedida. A má relação com a má comunicação é improvável que atinge muito.

A natureza de uma relação, por sua vez tem um impacto sobre a qualidade da comunicação dentro dele. Se não confiar em alguém, estamos em perigo de qualquer desconsiderando o que eles dizem ou à procura de significados ocultos que podem ou não podem realmente existem. A natureza de uma relação impactos pesadamente sobre negociação e é um importante fator de influência sobre a probabilidade de resultados satisfatórios

Por isso, vamos olhar para as relações de outro ângulo – a do poder

Compreender o poder

&ndash legítimo; Isto vem da crença de que uma pessoa tem o direito formal de fazer exigências, e esperar o cumprimento e obediência dos outros. Alguns medida de poder é conferido com base em um &'; s posição formal em uma organização. Pessoas em níveis mais elevados têm poder sobre as pessoas abaixo.

Os subordinados têm uma função primordial no uso do poder legítimo. Quando os subordinados aceitar o poder como legítimo, eles cumprem. Isto significa que as pessoas muitas vezes vai agir sobre as direções, mesmo aqueles que don &'; t gosta, porque ele &'; s a coisa certa e apropriada a fazer, e porque eles são obrigados a fazê-lo. Este tipo de energia, no entanto, pode ser imprevisível e instável. Se você perder o título ou posição, poder legítimo pode desaparecer instantaneamente – uma vez que outros foram influenciados pela posição, não por você.

É fundamental entender que o poder legítimo só tem influência se ele é visto pelos outros, porque só ocorre em uma estrutura social. Alguns negociadores podem tentar negar a outra parte algum do seu poder legítimo por:
• impedindo-os de falar;
• preferindo fazer ofertas recíprocas ao insistir que a outra parte continuar a fazer concessões;
• Desconsiderando acordos anteriores sobre como proceder; ou
• Prevenir a outra parte de ter qualquer posição legítima de significância

&ndash Recompensa; Isto resulta de uma pessoa &'; s capacidade de compensar outra para o cumprimento. Poder de recompensa é usado para apoiar o poder legítimo, como as pessoas no poder são capazes de dar recompensas. Levanta, promoções, atribuições desejáveis, oportunidades de formação e até mesmo elogios simples – todos estes são exemplos de recompensas controladas por pessoas &'; &' no poder ;. Se os outros esperam que você &'; ll recompensá-los para fazer o que quiser, não &'; sa grande probabilidade de que eles &'; ll fazê-lo. Embora recompensas muitas vezes compreendem remuneração financeira, eles também podem ser intangível. Recompensas não-verbais podem compreender: &'; Dando indivíduos em outra parte mais espaço na mesa &'; ou &'; assentindo de cabeça para sinalizar sua aceitação e que você aprovar &' ;. Bajulação é ocasionalmente referido como o &'; arte de lisonja &' ;. A tática mais comum de bajulação em negociação é para complementar as habilidades das pessoas a quem você deseja influenciar. Essa tática, frequentemente referido como &'; outro reforço &'; muitas vezes implica a utilização de bajulação – o elogio exagerado de outros. Essa tática normalmente sucede porque as pessoas tendem a gostar do adulador que está elogiando-os

&ndash especialista; Isto é baseado em uma pessoa &'; s habilidade e conhecimento superior. Qualquer indivíduo que tem uma experiência que é altamente valorizado possui o poder de especialista. Especialistas têm poder, embora o seu estado pode ser considerada baixa. Qualquer pessoa pode ter conhecimento especializado sobre questões técnicas, administrativas ou pessoais. Mais difícil se torna para substituir um perito; torna-se o mais elevado grau de poder de especialista que eles possuem. O poder de especialista é ocasionalmente chamado poder da informação e é, frequentemente, um traço pessoal do indivíduo. Em qualquer situação de negociação, o poder de especialista é o tipo mais padrão de poder que é aplicado. Todos os peritos possuem uma especialização em um determinado campo, mas raramente estender seus conhecimentos para cobrir o campo inteiro em discussão nas negociações

&ndash Referent; Este é o resultado de uma pessoa &'; s percebida atratividade, dignidade e direito ao respeito dos outros. O apelo magnético deste indivíduo constitui a base de poder de referência. Esta atração pode devido a atratividade física, vestido, maneirismos, estilo de vida ou posição, mas também pode incluir cordialidade, simpatia, honestidade, integridade e assim por diante. As pessoas que são verdadeiramente carismático são aqueles indivíduos que possuem uma mistura distinta de traços físicos, discurso, maneirismos e auto-confiança. Eles são capazes de influenciar um grupo muito grande de pessoas por suas ações. Poder referente decorre da necessidade de um indivíduo para identificar com pessoas de influência ou atratividade. Quanto maior a uma pessoa admira ou se identifica com um indivíduo, a influência mais referente pode ser exercida pelo detentor do poder que lhes dá mais controle por causa dessa identificação. Este tipo de energia é muitas vezes considerado como um dos mais potentes em uma negociação

&ndash coercitiva; Isto vem da crença de que uma pessoa pode punir os outros por descumprimento. O poder coercitivo é o oposto do poder de recompensa. É a capacidade de o titular poder de remover algo de uma pessoa ou para puni-los por não conformidade com um pedido. O poder coercitivo poderia assumir a forma de uma greve ameaçado por um sindicato; a ameaça de impedir a promoção ou transferência de um subordinado para o mau desempenho; que poderia ser uma ameaça de litígio; poderia ser a ameaça de não pagamento; poderia ser a ameaça de ir a público; e que poderia até mesmo ser uma ameaça de dano físico.

A paridade do poder

A maioria das pessoas têm mais poder do que eles pensam. Eu acredito que há uma ligação entre uma pessoa &'; s auto-estima e a quantidade de energia que a pessoa pensa que ele ou ela tem. Tem sido demonstrado que as pessoas com elevada auto-estima sentem que têm opções mais viáveis ​​(e, portanto, mais poder para agir) nas negociações.

Em uma negociação, a paridade do poder é a percepção de uma das partes que o outro lado pode combater qualquer forma de poder com uma forma de poder similar ou diferente, o que tornaria a nova escalada do poder inútil. A paridade no poder significa que deve haver um equilíbrio na distribuição de energia. A paridade no poder é essencial para o comportamento de um negociador de sucesso

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