A maioria dos gerentes de vendas costumam ser promovidos em suas posições porque eles eram bons desempenhos individuais. Eles eram artistas de vendas consistentes em seu trabalho e eles mostraram interesse em avançar suas carreiras, ganhar a sua promoção em gestão de vendas.
Um dos trabalhos mais importantes para qualquer líder de vendas é para ajudar o seu povo se tornar um sucesso . Você tem que ajudar o seu povo tornam-se os melhores vendedores podem ser Você será bem sucedido quando você ajudar seu povo ter sucesso em seus papéis. Talvez eles vão se tornar ainda melhor do que você estava na função de vendas
Então, como você pode fazer isso. ? Acreditamos treinar seus vendedores em uma base contínua é a chave para alcançar resultados de vendas. Aqui estão os dois primeiros; chaves para o sucesso treinamento de vendas para você implementar com o seu povo
1.. Observar e analisar o desempenho -
A. Prospecção - Será que o vendedor ...
tem um tubo de linha adequado de prospects qualificados
saber quem é a melhor pessoa para chamar
recolher o suficiente? informações antes de fazer as primeiras vendas chamar?
tem três declarações sobre os benefícios iniciais para criar interesse?
manter clientes e prospectos viáveis e arquivos de banco de dados?
tem depoimentos, referências e centros de influência?
B. Chamadas de vendas iniciais - Será que o vendedor ...
desenvolver um bom plano de pré-chamada? - Têm um objectivo chamada de vendas definida
tem uma boa declaração inicial benefício
ler /ajustar ao estilo de comportamento do prospect (DISC)
Estabelecer credibilidade, confiança e??? relacionamento?
obter informações sobre necessidades /problemas /sonhos de perspectiva?
permitir que a perspectiva de fazer mais do que falar?
lidar com a indiferença de forma eficaz?
ganhar um pequeno compromisso de avançar na venda?
C. Vendas técnicas de entrevista -? Não o vendedor ...
questões de uso e sondas efetivamente
descobrir as necessidades do cliente em potencial, quer, metas
Usar ferramentas de vendas apropriados /SIDA?
traduzem características e vantagens em benefícios?
conduta focada no cliente entrevistas de vendas utilizando o Sistema FIND?
ganhar o acordo da perspectiva de questões-chave e áreas a serem abordadas ?
D. Vendas Interações & Apresentações - Será que o vendedor ...
som profissional e permanecer valor com base
avaliar necessidades e objetivos do cliente em potencial
fornecer a prova e as referências para apoiar reivindicações?
perguntas a resposta de prospecção eficaz?
obter um acordo de perspectiva ao longo do caminho? - Obter um compromisso com a ação
pedir add-on de negócios ou para fechar a venda
E?. Gerenciando Trouble - Será que o vendedor ...
manter a calma e recolhidos - ou vir para você imediatamente para obter ajuda
lidar com objeções de forma eficaz -? Demonstrações uso de estimulação e sondas para diminuir a tensão?
tornar argumentativo, fazer-se uma resposta ou uma desculpa?
2. Sugerir Áreas de Melhoria
A. Pergunte a sua opinião. Exemplos -
O que você acha correu bem na reunião de vendas
Onde você acha que você está tendo dificuldade
O que você poderia fazer de diferente B. Fornecer um elogio sincero. Exemplos -
Você fez um bom trabalho a desenvolver confiança e relacionamento com o cliente
Você são muito precisos com os relatórios mensais
Você entende do cliente interno.? estrutura.
C. Recomendar áreas de melhoria (limitar estes para 1 ou 2). Exemplos -
Boas perguntas são tão importantes na venda. Algumas perguntas terminou mais abertos antes de falar sobre nossos produtos iria dar-lhe uma melhor compreensão das necessidades do cliente
O seu trabalho tem de ser precisa e concluído a tempo ?. Se você trabalhou nos relatórios mensais de manhã em vez da tarde, você teria mais energia
Nossa empresa tem muitas pessoas talentosas .; Em vez de gastar tanto tempo por si mesmo, pedir a ajuda do nosso povo de suporte técnico.
D. Explique as razões de uma mudança ajudarão. Exemplo -
As perguntas abertas permitem que o cliente a fazer mais do que falar. Então você pode ouvir problemáticas áreas, objetivos e necessidades. Quando você faz a maior parte do falando que você não vai descobrir seus objetivos e necessidades. Isso faz com que a venda ir muito mais lento
Você parece fazer mais trabalho de manhã do que à tarde, pois você está descansado. Trabalhando no relatório da manhã irá ajudá-lo a completar a tempo
É bom que você deseja resolver questões técnicas em seu próprio país. Às vezes, é melhor para perguntar se as pessoas têm visto este problema antes. Nós prestar um melhor serviço ao cliente.
E. Peça-lhes para recomendar a melhor maneira (Perguntas socráticos). Exemplos -
Como mais você poderia descobrir as necessidades e prioridades? Existe outra maneira
Que idéias você tem para concluir o relatório na hora certa?
Onde mais você pode obter perguntas técnicas respondidas?
3. ; Show (Modelo) do desejado Método
A. Em uma reunião privada
Discussão sobre o método desejado primeiro
Dê um exemplo
demonstrar ou explicar o método desejado
Discutir o que é diferente
Peça sua reação
B. Em uma reunião de equipe
Discussão sobre o método desejado primeiro
dar alguns exemplos
Você ou um de seu povo demonstrar ou explicar o método desejado para a equipe
Discutir o que é diferente
Debrief - pedir a sua reacção
C. Role playing (lado de treinamento de meio-fio)
Discussão sobre o método desejado primeiro
Deixe o vendedor ou o suporte técnico pessoa jogar o cliente ou prospect
O gerente desempenha o papel do vendedor ou pessoa de suporte técnico
Dramatização da situação
Demonstrar a habilidade melhorada para o vendedor ou a pessoa de suporte técnico
Discuta o jogo do papel para o gabarito
D. Encontro real do cliente (meio-fio de coaching lado)
Discussão sobre o método desejado primeiro
Planeje a reunião - gerente assume a liderança na frente do cliente
Analise o que era bom ou ruim imediatamente após a conclusão
4. Ter o vendedor Experimente o desejado Método
A. Em uma reunião privada
Discussão sobre o método desejado primeiro
Peça-lhes para tentar o método desejado
Observe e analise o desempenho
Peça para o seu opinião
Fornecer feedback específico
Ganho compromisso com a prática e continuar o método desejado
B. Em uma reunião de equipe
Discussão sobre o método desejado primeiro
Peça-lhes para tentar o método desejado em grupos
Observe e analise o desempenho
Debrief - pedir a sua reacção
Fornecer feedback específico
Ganho compromisso com a prática e continuar o método desejado
C. Role playing (lado de treinamento de meio-fio)
Discussão sobre o método desejado primeiro
O gerente desempenha o cliente
Dramatização da situação cliente ou última reunião
Incentive vendedor ou pessoa de suporte técnico para "personalizar" o método
Conclua a dramatização
D. Reunião com o cliente real (freio de coaching lado)
Discussão sobre o método desejado primeiro
Planeje a reunião de vendas
Analise a reunião imediatamente após a saída
5. Continue treinando
Repita o processo até que tenham dominado o método
desempenho positivo Elogio
Recomendar melhorias
Incentive-os a estudar ou praticar