Falhas de Win-Win - parte II

No primeiro artigo: Falhas de Win-Win - parte I, I &'; ve tentou mostrar por que o modelo ganha-ganha que defende a colaboração não é necessariamente um ponto de Arquimedes em iniciar colaboração
Espero que eu &'; ve esquerda. você com a pergunta “ ok então o que você tem a oferecer em vez &";?
O modelo que eu estou sugerindo é chamado I Win – em que as partes uma negociação /conflito se perguntam - o que eu quero? (Em comparação a como eu quero que isso acabe – que normalmente é “ o que a outra pessoa precisa fazer a fim de que eu &'; ll obter o que eu quero &";). Este modelo baseado no egoísmo embutido nas pessoas, abre um espaço para o pensamento racional, centra-se uma festa para uma negociação /conflito sobre os seus objectivos iniciais, em vez de sobre o resultado, e permite uma ampla variedade de soluções e ndash; não necessariamente um tipo de solução
Você pode perguntar, no entanto: “ quando se fala Eu ganho que são essencialmente pregando ao egoísmo e cada um por si.. Você está de fato encorajador anarquia inter-organizacional &" ;. Pelo contrário! As pessoas que trabalham ou vivem juntos são interdependentes uns aos outros – eles afetam uns aos outros. Não reconhecer essa interdependência (portanto, seguindo a abordagem agressiva) prejudica – na maioria dos casos – eu mesmo e, portanto, não me traz ao meu I Win. Por isso, meus desejos egoístas como uma força indivíduo me de ter em conta todas as considerações pertinentes – do meu ponto de vista – incluindo a existência de outras pessoas ao meu redor com quem eu &'; m interdependente com. Observe que o ponto de vista continua a ser o meu próprio – Eu levo em consideração os interesses da outra parte e considerar de que maneira eles me permita alcançar meu benefício a uma determinada situação.
Alguns de vocês vão alegar que esta abordagem intencional ilumina as relações entre as pessoas em geral e entre oficiais na organização em particular, em uma luz utilitária e egoísta demais senhoras e colaboração Gentleman é um ato egoísta – as pessoas vão colaborar apenas quando o seu eu ganhar mostra-lhes que a colaboração é o melhor caminho para o seu eu ganhar
I &'; ll elaborar sobre este ponto usando um exemplo:. algum tempo atrás, um gerente de Recursos Humanos de uma grande organização se aproximou de mim e pediu minha ajuda no reforço da cooperação entre os oficiais da organização. Este gerente de Recursos Humanos me mostrou com orgulho a organização &'; s visão onde o termo Win – Win também apareceu. No entanto, na realidade, os projetos foram presos, acusações foram jogados e motivação era baixa. A pergunta simples que realizei revelou que a regra de ouro de colaboração – “ vale o meu enquanto eu faço, não vale o meu tempo eu não faço &"; – não ocorre nessa organização, isto é, o I Win dos oficiais desta organização levou a falta de cooperação. Não era &'; t valha a pena cooperar porque – entre outras coisas – eles não foram medidos de acordo com resultados sistêmicos, mas resultados pessoais
Tudo que fiz foi se certificar de que a regra de ouro &ndash existe; isto é, que os oficiais &'; Eu Vencer na organização vai levá-los a querer cooperar com outros oficiais, como a medição dos resultados foi feito a nível regional e não a título pessoal
. A cooperação é um meio de obtenção de resultados, e é por isso Win – Win será sempre inferior a um caminho que legitima outras formas de funcionamento – a abordagem que eu Win. O winslogan I é simplesmente “ &" escolher!; qualquer que seja o caminho para seus objetivos é – escolhê-lo, superar suas características humanas e escolha o seu caminho
As organizações que desejam melhorar a cooperação entre os seus funcionários devem fazê-lo “. &" aconselhável; para agentes de cooperar, torná-lo “ pena &"; para eles a fazê-lo ou – com minhas próprias palavras – que a sua I Win levá-los a cooperação.
A regra de ouro também explica simplesmente a necessidade de polícia. Não é sempre que vale a pena para me fazer alguma coisa e, portanto, ele deve ser que ele não vai valer a pena para mim fazê-lo. É claro para todos nós que a taxa de criminalidade teria céu – disparou se haveria ninguém no protetor … que é o policial na esquina da rua torna-se – pela sua presença sozinho – que as pessoas se comportam de acordo com a regra de ouro – torná-lo “ pena &"; a eles para não fazer certas coisas. Onde não há limites claros definição de gestão de certo e errado, a regra de ouro será ultrapassado eo resultado será a anarquia, mais uma vez, ao contrário da abordagem I Win impede anarquia.
Aqueles entre vocês que não estão convencidos de me dirão o seguinte: “ se cada lado para uma negociação atua na abordagem I Win, em seguida, ambos vão criar uma Win – &Rdquo solução ganhar ;. Minha resposta é: não necessariamente e, geralmente, não. Tomemos por exemplo um lado que é significativamente mais forte do que a outra parte e descobre que o seu eu ganho requer o uso de sua vantagem relativa – não haverá e não há lugar aqui para uma solução do Win – Win tipo. Mesmo quando ambas as partes estão de igual força, a técnica I Win irá alavancar características humanas (reactivness por exemplo) para um diálogo inteligente e também facilitará uma solução melhor do que Win – Win (por exemplo, um “ Solution Value Added &"; – uma solução que as partes sucesso em criar algo que não existia antes).
Vou ir mais longe e dizer que minha experiência me mostrou que tentativas de criar Win &ndash ; Vença soluções conduzem geralmente a um compromisso e concessões, enquanto o I Win é um modelo que permite a cooperação sinérgica criando mais valias para ambas as partes Restaurant  .;