A ignorância, o amigo do vendedor?

8 Passos para o desenvolvimento do método socrático

Sue está reunido com o Sr. Corporativa, depois de alguma conversa pequena inicial pede Sr. Corporativa, “ O que você tem &";?

Sue responde, “ Eu preparei algumas idéias em sua nova campanha e estou preparado para apresentá-lo, mas antes de eu fazer que você poderia me trazer até à data em seus pensamentos atuais &";?

Hummm, o que aconteceu ? Devia o &'; t Sue já sabe o que o Sr. corporativa está pensando? Didn &'; t ela fazer a pesquisa, conversar com outras pessoas na empresa, o Google Mr. Corporativa e passar horas se preparando?

Claro Sue fez, ela sabe mais sobre Mr. Corporates &'; empresa do que hemight. Sue sabe tudo sobre seu produto e talvez mais sobre sua competição, em seguida, que a concorrência faz. Então, por que doesn &'; t ela simplesmente pular em sua apresentação e vender o cara

Sue entende a natureza humana ea importância da comunicação eficaz?. Seu objetivo é envolver o Sr. empresarial em comunicação ativa o mais cedo possível! Ao pedir-lhe para trazê-la até à data, ela tem dele falando sobre seus pontos de vista e questões. By the way, que está no controle?

Agora o Sr. Corporativa é um homem inteligente, ele também tem um ego como qualquer outra pessoa. Uma das maneiras mais simples de fazer as pessoas se sentir importante é levá-los a falar sobre si mesmos e suas ideias. A conversa continua:

Sue, “ Essa é uma idéia diferente, como isso aconteceu &";

Mr. Respostas corporativas … … ..

Sue, “ O que afetam fazer você se sentir que isso terá sobre seus planos anteriores &";?

Mr. Respostas &hellip corporativos; … ..

Sue, “ Como você abordar o custo adicional e tempo para implementar esse conceito &";?

Mr. Respostas corporativas … … ..

Sue, “ Então, como isso afeta seus critérios na seleção da agência de publicidade direito &";?

Mr. Respostas corporativas … … ..

Sue, “ Sr. Corporativa, a meu ver, isso mudou a campanha significativamente e você vai precisar de uma agência muito adaptável para trabalhar, como você vê-lo &";?

O que aconteceu aqui? O plano de jogo é completamente mudado! É o 30 de slide apresentação em power point e os 50 página proposta obrigado mesmo relevante?

Sue é bem sucedido porque ela usa a ignorância a seu favor. Ela não assume ela sabe o que seus clientes querem ou precisam, ela pede-lhes! Porque ela pede-lhes e eles fazem mais do que falar (80/20), há uma grande dose de confiança desenvolvido. Eles também lhe dizer mais sobre si mesmos, seus valores, crenças e motivações.

Se isto fosse sua apresentação o que teria acontecido? Será que o ponto de poder, proposta e apresentação sair imediatamente? Será que o seu ego foram preenchidos por estufando as suas ideias, empresa e conhecimento do produto? E se assim for, seria mais tarde pergunto por que eles didn &'; t comprar?

Sue não é burro ou ignorante, e ela é inteligente como a raposa e usa o método socrático de questionamento para liderar e controlar a conversa.

Se você analisar as questões Sue usado de que &'; ll encontrar são:

1. Abra questões do tipo ended que exigem uma resposta mais aprofundada.

2. As perguntas foram formuladas a partir de Mr. Corporate &'; s resposta.

3. As perguntas forçado Sue para escutar as pistas para a próxima pergunta.

4. Eles pediram para o seu pensamento ou opinião sobre “ como e por que &"; ele iria fazer as coisas.

5. As perguntas descobri os seus motivos, percepções e crenças.

6. As perguntas trouxe questões que precisam ser abordadas.

7. Eles ajudaram a pintar um retrato da solução final em ambas as mentes.

8. Eles usaram a ignorância ea ausência de leitura da mente como sua base.

Então, o que é este método socrático de questionamento? Bem, em primeiro lugar devemos entender Sócrates, nascido em Atenas, Grécia, em 469 aC, e observou como um dos grandes filósofos de todos os tempos. Sua crença base era de que todo o conhecimento necessário uma era em que a pessoa à nascença. Portanto, a finalidade da educação não era para colocar o conhecimento, mas para tirar o conhecimento que já está lá! Uma abordagem um pouco diferente do que hoje isn &' utilizado; t it? Os historiadores acreditam que esta é também uma razão Sócrates nunca escreveu nada para baixo.

Para puxar esse conhecimento existente fora, Sócrates desenvolveu o método socrático de questionar tudo em todos os sentidos. Sua escola operado, com longas discussões que questionavam tudo. Seu legado é que ele melhorou o mundo por ter pessoas constantemente questionando as suas crenças sobre o mundo ao seu redor, sua religião e seus valores.

Assim como a ignorância eo método socrático ajuda vendedores?

1. Fica o vendedor fora de seu produto vomitando e para a compreensão do cliente e sua visão.

2. Ele faz com que o vendedor para ser curioso e cavar para mais compreensão.

3. Ele faz com que o vendedor para desenvolver uma melhor escuta habilidades para escolher os indícios e pistas que o cliente fornece.

Então, você &'; re dizendo: “ Como se desenvolve este entendimento e habilidade &"?; Aqui estão 8 maneiras que você pode desenvolver sua capacidade de usar o método socrático:

Pratique responder a uma pergunta com outra pergunta, como “ Por que é que o &";? “ O que traz que up &" ;.

Determinar uma lista de resultados o seu produto oferece. Em seguida, crie perguntas abertas que iria descobrir ou determinar o quão importante esses resultados são.

Tome perguntas que você usa atualmente e reescrevê-los, pelo menos, seis vezes de maneiras diferentes.

Reescreva as perguntas que você usar como “ &" aberto; perguntas que usam como, por que, o que em si.

Faça perguntas que descobrem motivos, valores e crenças.

Criar perguntas que produzem imagens em pessoas &'; s mentes.

Crie uma longa lista de perguntas de acompanhamento, tais como, “ Diga-me mais .. &"?;

Prática, prática, prática em seus colegas de trabalho, família, amigos e qualquer um que entrar em contato com.

Agora, por que tomar o tempo para fazer essas coisas 8? Porque eles podem mudar o seu desempenho de vendas, aumentar suas vendas, poupar tempo e mudar a sua vida!

Para saber mais sobre o método socrático de questionamento, Os 5 Níveis de Questionamento, Engenharia Reversa as habilidades de venda e outra de venda vá para arquitetos de negócios web site em www.busarc.com ou Harlan &'; s site em www.hgoergerassoc .com.

Harlan Goerger
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