Você Converter suspeitos em clientes?

Eu estava de pé em uma linha no supermercado. A pessoa na minha frente estava pagando por cheque. Pelo o que eu pensei foi a conclusão da transação, o caixa chamou o gerente para seu espaço de trabalho. Eu assisti com curiosidade como ele rubricado o cheque sem sequer fingindo ver o que estava nele e ele retornou para o caixa, que colocá-lo no registo.

Depois de concluir a minha operação, eu me aproximei o gerente, me apresentei, descrito minha linha de trabalho e iniciou a seguinte conversa: "Por que você pediu para rubricar cheque que do cliente" Ele respondeu: "Porque que aprova a seleção para que o cliente não estava dentro do caixa nível de autoridade." Eu continuei: "Quando você está convidado a aprovar um cheque, quantos você não aprovar?" Sua resposta: "Bem, eu aprovo todos eles."

Tenho certeza que você chegar onde eu queria ir com essa linha de investigação. Neste caso, decidir a discrição era a melhor parte da coragem, eu dei de ombros, sorriu um pouco e saiu.

A burocracia sobrecarrega grandes e pequenas organizações similares. Recentemente, um executivo de RH em uma empresa Fortune 500 disse o seguinte para mim em uma conversa informal: ". Bem Rand, nós somos muito maior do que estávamos há uma década Tendo alguma burocracia é uma conseqüência natural do tamanho Tendo alguma burocracia. é uma coisa boa "

Deixe-me ser claro sobre onde eu estou na burocracia: É uma coisa ruim; . mais do que é uma coisa pior

Aqui está a minha definição de burocracia: processos, políticas e procedimentos que criam pouco ou nenhum valor para os componentes de uma organização. Isso inclui alguns processos e procedimentos bem-intencionados que deveria criar algum valor para alguém, mas são seguidos cegamente por pessoas que não têm idéia da relevância ou contexto destas regras e procedimentos.

As empresas existem para criar e equilíbrio valor para os componentes. Existem CEOs para se certificar de que isso aconteça. Dito isto, a minha obsessão pessoal é para as empresas de colocar a criação de valor para os compradores no topo da sua pirâmide de prioridades. Se ninguém compra nada, não há necessidade de qualquer outra coisa para acontecer.

Em outro artigo, eu incluí a equação que eu acredito que melhor descreve "valor". Agora eu vou levar esse conceito um passo adiante e examinar a criação de valor no que se refere à conversão de "suspeitos" para "clientes".

No centro do grande círculo é "desempenho". É cercado pelo quadro de mecanismos internos de uma organização. Para ser relevante, este sistema de (finalidade, proficiência, processos, políticas e procedimentos, paradigmas, posições, pessoas, planos e práticas) da P deve criar valor para um comprador. Uma organização cria valor para um comprador por meio de sua proposição de valor. Eu tenho uma definição de uma palavra de mecanismos que não criam valor: Resíduos

Os compradores existir ao longo de um par de grandes dimensões. A dimensão da "segmentação" estipula que todos os clientes não são criados iguais ou igual. A saber: Holiday Inns não tente apelar para o mesmo segmento de mercado que Ritz-Carlton fazer

Os suspeitos são potenciais compradores que não tenham sido qualificados pelo vendedor.. Perspectivas, pelo contrário, foram qualificados. Os clientes fizeram pelo menos uma compra de produto ou serviço de uma empresa e os clientes estão comprometidos, clientes fiéis. Eu chamo isso de a dimensão "compromisso comprador".

Os requisitos para atração e retenção comprador comprador diferem. Muitas empresas colocar um desproporcionalmente elevada percentagem do seu esforço de marketing para atrair novos compradores em vez de retenção de clientes, o que é um erro enorme!

Enquanto a maioria dos vendedores estão conspirando a conquista de sua próxima perspectiva, os clientes existentes estão à espera de sua investimento emocional próprio na relação com o vendedor para ser reconhecido e recompensado de alguma forma. Meu conselho a você:. Cultive seus relacionamentos do cliente de uma forma que é percebido como significativo pelo cliente ou sua indiferença será recebido em espécie

Como uma pessoa de negócios, você precisa estar se perguntando continuamente, repetidamente e obsessivamente si e aos outros em sua organização os seguintes três questões:

• Quem são os nossos compradores alvejados Restaurant &Bull?; Por que eles deveriam comprar de nós
&bull?; Como vamos converter "suspeitos" em "clientes?"

Todas as suas outras preocupações são derivado!

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