Suspeitos separado de Perspectivas e ver seu Receita de Vendas Skyrocket

Como forma eficiente Você é qualificar as perspectivas suas vendas? Antes de passar horas se preparando, apresentação e, em seguida, saltar através de aros para qualquer perspectiva, tomar um pouco de tempo para descobrir se ele &';. S vale o seu esforço

"No mundo das vendas, há perspectivas, e não são suspeitos ", diz Jeff Callahan de Sandler Training New Jersey. "As perspectivas são de verdade, viver potenciais clientes que têm uma necessidade de seus serviços ou produtos, estão dispostos e capazes de pagar por eles e ter a autoridade para tomar a decisão de compra. Por outro lado, os suspeitos vão devorar o seu tempo a pedir mais e obter mais informações, sem nunca realmente se comprometer com um acordo. Os suspeitos vão deixá-lo pendurado, e qualquer vendedor sabe que 'pendurado' não é onde eles querem ser. "

Separar os suspeitos de as perspectivas qualificando-os sistematicamente . Antes que você pode vender qualquer coisa, três condições devem existir: Os clientes devem estar na necessidade de seus produtos ou serviços, eles devem ter os meios eo desejo de comprar seja o que for que você &'; re vendendo, e eles devem ter a autoridade ou capacidade para tomar a decisão de comprar. Estes são os três elementos essenciais que você &'; re procurando quando você qualificar alguém; isto é como você separar as perspectivas de os suspeitos.

Um número surpreendente de profissionais de vendas fazem pouca ou nenhuma qualificação de clientes potenciais. Talvez eles don &'; t sabe como fazê-lo; talvez eles don &'; t se sentir confortável controle tomada do processo de vendas, desde o início (que é uma parte necessária de qualificação). Ou talvez eles estão relutantes em se qualificar clientes porque eles don &'; t realmente quer descobrir que esta perspectiva isn &'; t vai pan out e eles precisam para seguir em frente. O otimismo está no código genético de cada bom vendedor, e muitos segurar por muito tempo a idéia de que a perspectiva pode ser convencido a comprar, não importa o quê. Eles apenas don &'; t quer ouvir não. Mas os vendedores de sucesso “ ir para os não &"; uma vez que &'; s melhor a ouvir a palavra mais cedo do que mais tarde

O custo de não qualificar prospects é alta:. O tempo e energia (e recursos às vezes financeiros) você dedicado a vender a um comprador potencial não qualificado é desperdiçado. Em algum lugar lá fora, é um cliente real que você didn &'; t tem tempo para vender para você porque estavam ocupados com um suspeito morto-end. Além disso, se você &'; re perder tempo com as perspectivas erradas, você &'; re provavelmente enfermagem a falsa expectativa de novos negócios. Para muitas organizações de vendas, uma baixa taxa de conversão — o número de clientes potenciais que, na verdade, se transformam em clientes — é realmente um problema de não se classificar adequadamente os seus clientes potenciais. Outros sinais de que você ou seus vendedores aren &'; t corretamente qualificar clientes incluem ciclos dolorosamente longas de venda, previsões de vendas excessivamente otimistas, descontos nos preços, margens de lucro erosão e do tipo de over-prometendo que pode gerar insatisfação do cliente intenso

. Antes de seu primeiro encontro com a perspectiva, it &'; s importante para descobrir se ele &'; s vale a pena gastar qualquer momento para se encontrar com eles. Esta é uma qualificação cedo rodada que exige verificação em seu tempo de reunião (“ Nós devem se reunir amanhã por 45 minutos, você ainda tem esse tempo para se encontrar comigo &";?), Obter permissão para fazer perguntas (“ I precisa fazer algumas perguntas para ver se nós &'; re um bom ajuste, é OK para fazer isso &";?), e que autoriza a festa de dizer não (“ A maioria das pessoas estão hesitantes em dizer que não, mas se você sente isso doesn &'; t trabalho, você se sentiria confortável a dizer-me &";?). Exige também que o vendedor para estabelecer uma forte próximo passo se não houver um bom ajuste com a perspectiva. (Um exemplo seria dizer a perspectiva de que, se ambas as partes concordam que não &'; sa possibilidade de fazer negócios, os dois de você deve configurar sua próxima reunião antes de sair naquele dia.) Se um isn &' perspectiva; t dispostos a ir junto com essas solicitações básicas, você precisa pensar muito para saber se ele ou ela deve ser desqualificado ali mesmo

Para se qualificar alguém &';. s necessidade para seu produto ou serviço, você precisa descobrir a perspectiva &'; s “ a dor, &"; ou sua razão emocionalmente convincente para mudar ou agir. Pessoas don &'; t comprar as características e benefícios de seu produto ou serviço, eles compram soluções para seus problemas. Se eles se sentem nenhuma razão emocional para mudar, você ganhou &'; t fazer uma venda. Há muitas camadas de dor, incluindo superfície, negócios e dor pessoal. Digamos, por exemplo, você &'; re vendendo copiadoras. Você pode perguntar por que uma perspectiva que &'; re interessado. No início, eles podem apenas dizer-lhe que a sua copiadora de escritório atual quebra com freqüência. Mas, cavando ainda mais (perguntando quanto tempo ele &'; s sido um problema, o que mais eles &'; ve tentou fazer para resolver o problema, e qual tem sido o custo para o seu negócio em tempo ou dinheiro, por exemplo), você pode descobrir que eles estavam atrasados ​​obter um relatório para fora, ou que a sua equipe está ficando para trás cronograma

Isso &';. s a dor negócio. There &'; s até mesmo um nível mais profundo — talvez a copiadora quebrado significa que &'; re chegar em casa tarde da noite, ou o chefe está gritando com eles. Sondando para a dor pessoal, você pode aprender ainda mais sobre a perspectiva &'; s razão para comprar. Quando eles compartilham suas razões pessoais para a mudança (change afinal, você está vendendo), você pode qualificá-los para saber se eles têm uma necessidade de seus produtos ou serviços. Se alguém pode &'; t expressar uma necessidade emocional para o seu produto, você pode ter de desqualificá-lo, embora haja alguns casos em que há doesn &'; t precisa ser “ dor &"; per se. Estes são os momentos em que alguém já tenha se convencido de sua necessidade.

Para se qualificar alguém para a capacidade financeira (e vontade) para pagar, obter todas as questões de dinheiro sobre a mesa cedo. Caso contrário, você poderia gastar horas de seu precioso tempo fazendo apresentações de vendas detalhados para alguém que não só pode &'; t tomar a decisão final, mas pode também não têm fundos suficientes para fazer uma compra

Comece qualificar um prospeto &';. S situação financeira interrogando-se sobre um orçamento. Considere pedindo-lhes para discutir investimentos que fizeram no passado para projetos semelhantes. Muitas perspectivas won &'; t dar-lhe um orçamento, de modo a tentar oferecer-lhes soluções que utilizam faixas de preço. Lembre-se de não se vender barato, oferecendo um suporte de preço onde você pode &'; t fazer qualquer dinheiro. Pode parecer algo como isto: “ Recentemente, concluímos dois projetos similares ao que você está perguntando sobre e eles variaram entre US $ 10.000 e US $ 15.000. Isso faz sentido, e você pode ver a si mesmo fazendo um investimento deste tipo &"?; Além disso, pode ser necessário para se qualificar para as condições de pagamento em algumas situações (por exemplo, você pode dizer-lhes que exigem um retentor ou 50% do pagamento adiantado)

decisões orçamentais não são apenas sobre o dinheiro; eles são, por vezes, sobre o tempo. Você deve testar a perspectiva de acordo. Por exemplo, um web designer precisa ter um cliente que está disposto a dedicar o tempo para dar uma contribuição suficiente para o designer para fazer um bom trabalho. O designer deve pedir uma perspectiva, “ Nós &'; ll necessidade de se reunir por duas horas quando começamos a discutir o projeto, então nós &'; ll necessidade de reunir duas vezes depois disso por uma hora cada hora de rever projetos preliminares. Você está preparado para fazer isso &";?

Certifique-se sempre que você descobrir quem mais poderia compartilhar no processo de decisão, e não se esqueça de aprender especificamente como e quando tomam decisões. O momento da sua compra é importante, também. Você pode precisar de saber se pode &'; t comprometer-se a um acordo antes do próximo trimestre ou ano fiscal

Independentemente de como você perguntar a perguntas de qualificação, o importante é que você faz perguntar-lhes.. Tenha sempre em mente que não é apenas o que você diz, mas como você dizer isso. Se você conseguir outros vendedores, insistem que eles qualificar as perspectivas também. Quando eles voltam para o escritório de uma chamada, que deve ser capaz de resumir como e por que a perspectiva é qualificado

Uma das grandes vantagens de fazer um bom trabalho na fase de qualificação potenciais clientes, se você &';. Ve feito sua trabalho bem: você &'; ve já corrigiu muitas das desculpas e obstáculos que os potenciais clientes usam geralmente a adiar vendedores. Por exemplo, se você &'; ve estabelecido que você &'; re conversando com o tomador de decisão final, que pode &'; t adiar a tomada de uma decisão, dizendo que eles precisam consultar com um superior

Uma vez que você &';. Ve qualificado um potencial cliente, você &'; re não em casa gratuitamente. Você ainda precisa criar uma solução para o seu problema, e permitir-lhes descobrir por si próprios que seus produtos ou serviços são a sua melhor alternativa. Mas qualificação eficaz é o primeiro passo necessário para a viagem desde o primeiro contato até a venda final

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