A Regra dos Terços: Como Ouvir Truly

"Deixe um tolo segurar a língua e ele vai passar por um sábio", escreveu Públio Siro mais de 2.000 anos atrás na Roma antiga.

Tal conselho sábio de eras atrás nunca foi mais relevante. No moderno mundo profissional, estamos sofrendo de uma crise de audição.

Na verdade, é uma "falta-of-escuta" crise.

Se o seu papel é executivo, de gestão, vendas, cliente serviço ou qualquer outra coisa, é extremamente importante para o seu sucesso que você ouvir.

"Procure primeiro compreender, depois ser compreendido", escreveu Stephen R. Covey, autor de 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes. Demasiadas vezes nós temos que ordem misturados. Nós nos concentramos em ser entendido como oposição ao entendimento daqueles com quem vivemos e trabalhamos.

Pergunte a qualquer dos maiores vendedores ou formadores de vendas o que é preciso para ter sucesso. As chances são de que "capacidade de ouvir" estará em ou perto do topo da lista. Sucesso em vendas exige que você entender o seu cliente em potencial antes que você possa fazer qualquer tipo de pitching, convencer ou persuadir. O vendedor inteligente solicita perguntas destinadas a perfurar tão profundo quanto necessário para descobrir o que faz com que o carrapato perspectiva cuidadosamente elaborada. Verdadeiramente ouvir essas respostas permite que um vendedor de personalizar, ou pelo menos retratar, o produto ou serviço de tal forma que cria o máximo de recurso.

A propósito, "realmente ouvindo" não significa que você agir como você está em uma dessas oficinas de queijo "ativo-escuta". Muitas pessoas que tenham concluído essas oficinas parecem que estão ouvindo ativamente – eles têm um olhar intenso em seus rostos, balançam a cabeça e, ocasionalmente, parafrasear o que a pessoa está dizendo – mas eles ainda não retêm nada disso. A escuta ativa é muito mais sobre a compreensão do que é sobre expressões faciais e cabeça-assentindo.

Super executivo Lee Iacocca, ex-CEO da Chrysler, disse certa vez: "Eu só desejo que eu poderia encontrar um instituto que ensina as pessoas para ouvir. Empresários precisam ouvir, pelo menos tanto quanto eles precisam conversar. Muitas pessoas não conseguem perceber que a verdadeira comunicação vai em ambos os sentidos. "

A declaração de Iacocca me faz lembrar do velho ditado:" Deus deu-lhe uma boca e dois ouvidos; usá-los proporcionalmente "

Em outras palavras, devemos ouvir o dobro do que falamos.. Eu o chamo de "regra dos terços".

Dois terços do tempo que você gasta conversando com um colega, cliente ou um prospeto deve ser centrado sobre a outra pessoa. Um terço do tempo é voltado para si mesmo.

"Nenhum homem jamais ouviu-se fora de um emprego", disse o ex-presidente dos Estados Unidos Calvin Coolidge. Simplificando, a escuta é uma das principais habilidades necessárias para o sucesso profissional.

Mas tenha cuidado para não o excesso de fazê-lo. Algumas pessoas ficam tão comprometidos com boa audição, que tornam-se 100 por cento "doadores interpessoais." Em outras palavras, eles gastam três terços do seu tempo ouvindo outras pessoas. Se você fizer isso, as pessoas tendem a gostar de você, porque você lhes permitiu falar de si. No entanto, se você deixar de reservar o seu terceiro, eles não sabem nada sobre você ou como sua empresa pode ajudá-los. Ouça duas vezes tanto quanto você fala, mas não se esqueça de lançar algo sobre si mesmo.

Por que está se concentrando em que a outra pessoa é tão importante? A resposta é simples: a maioria das pessoas são bastante auto-absorvida. Quer uma prova? Aqui está: eu sou o meu assunto favorito. Meu amigo é seu assunto favorito. Você é provavelmente o assunto mais favorito.

Dizer "eu sou o meu assunto favorito" soa horrível, mas não é necessariamente uma coisa egoísta ou narcisista que dizer. Afinal, eu gastar muito tempo trabalhando no meu assunto favorito. Tenho investido muito no meu assunto favorito. O sucesso ou o fracasso de meu assunto favorito determina a direção da minha vida e tem um grande impacto sobre as pessoas que me interessa. Às vezes eu ficava acordado à noite se preocupar com as coisas do meu assunto favorito tem asneira.

A maioria das pessoas são da mesma maneira.

Se você mostrar sério, sincero interesse no meu assunto favorito, eu posso 't ajudar, mas gosto de você. Eu não posso ajudar, mas sinto algum tipo de conexão com você. Mostrando interesse sincero pela escuta verdadeiramente desarma colegas e clientes e abre o caminho para o seu sucesso.

Você pode estar se perguntando a quem você deve ouvir. Quem é digno de sua atenção? Quem merece suas melhores habilidades de escuta? Isso é fácil: todos. Você nunca sabe quem tem a informação certa para você ou sabe exatamente a pessoa certa que você precisa para atender.

Sam Walton, o falecido fundador da Wal-Mart, disse uma vez: "A chave do sucesso é sair na loja e ouvir o que os associados têm a dizer. É terrivelmente importante para que todos se envolvam. Nossos melhores ideias vêm de funcionários e meninos de ações. "

Quando se trata de audição, lembre-se de fazê-lo sinceramente e lembre-se que toda a gente conta Restaurant  .;