Líderes ou vencidos? O Incontroverso Verdades

"Quem quer que disse:" Não é se você ganha ou perde, que conta 'provavelmente perdido. "
-Martina Navratilova

1. Os líderes sabem a sua atitude negócio é uma escolha. Você escolhe sua atitude. Você também! Escolha o seu atitude negócio da mesma forma. Você escolhe estes na mesma maneira que você escolher o que vestir a cada dia. Ninguém é responsável pela sua atitude negócio, mas você. Um amigo me disse: 'Você escolhe a sua atitude para torná-lo uma boa. "Se você sentir medo, é uma escolha. Se você se sentir enganado em um negócio, você optar por se sentir enganados. Se você se sentir como um fracasso, você optar por se sentir assim (e você provavelmente são). Por outro lado, se você se sentir bem-sucedida é a sua escolha. Mais importante, se você sentir a recessão está dominando sua vida, então ele faz. Se você optar por cortar ou esperar a recessão, então você é responsável por isso, não as circunstâncias. Não podemos gerir a mudança, só podemos gerir a forma como reagimos a ele. Quanto mais cedo você se entender com isso, quanto mais cedo você vai assumir a responsabilidade por suas ações e reações a situações e parar de culpar todos os outros. O mais dependente estiver em circunstâncias externas ou de outras pessoas, a menos eficaz você se torna.

Eu falei com um grupo de distribuidores de peças automotivas no mês passado. Eles, como todos os outros foram sofrendo porque o seu negócio estava para baixo. Então nós conversamos sobre como uma economia onde os consumidores estão mantendo seus veículos mais longos e não a compra de carros novos, na verdade, é favorável a esta indústria. Na verdade, essa indústria não tem visto um momento em que as compras de carros novos caíram como este desde a Segunda Guerra Mundial. Mais pessoas estão retendo e reparar seus carros existentes do que nunca. Eles precisam de peças e reparos mais do que antes. Sua nova atitude é agora: "Este é o melhor mercado que tivemos em décadas!" Sua perspectiva mental sobre o seu negócio é a sua escolha, e não os de mídia, as manchetes "ou culpa da economia. Autor Larry Winget diz: "Sucesso é a sua própria culpa." Quanto mais cedo você parar de choramingar e começar uma vida, quanto mais cedo você estará contribuindo para a sociedade e não drenando a energia a partir dele.

2. Losers aguardar a recessão acabar. Recessões nunca acabar. Pronto falei. Por que eu digo isso?
I dizem que nunca vai acabar porque quanto mais cedo você se entender com isso, quanto mais cedo você vai parar de fazer o que você fez e começar a fazer algo novo, criativo e diferente. Percebendo ele vai estar aqui para ficar o forçará a agir de maneira diferente e entrar no jogo da vida. Circuit City e uma série de outras empresas já têm saído do negócio, porque eles não podiam transição e vender como empresas bem-sucedidas que aren &'; (! Eles provavelmente eram geridas por comités) t esperando a recessão acabar. Grandes tempestades sempre mudar a paisagem. Tempestades econômicas fazer o mesmo.

Assim, muitas pessoas estão sentados no banco, à espera de "A recuperação." Que bando de perdedores! Mesmo se houver uma recuperação completa, as coisas foram alteradas tanto que você não será capaz de fazer negócios do jeito que você fez há dois anos ou dez anos atrás, nunca mais. A vida do outro lado estará permanentemente diferente de maneiras únicas pessoas pensamento intuitivo pode imaginar. Os dois itens mais caros que compramos são carros e casas. Carros será feito diferente e casas serão compradas, vendidas e com preço diferente este ano e para sempre. Não suponha que tudo mais vai permanecer a mesma. Don &'; t acreditar em mim? Eu aprendi a dirigir em 1972. No ano seguinte, sofreu com a recessão provocada pelo embargo do petróleo árabe. Depois disso, os preços dos combustíveis dispararam e nós nunca comprou gasolina da mesma forma novamente. Aprendemos a frase, “ bombas de serviço Auto &"; Lembre-se de ir para o aeroporto e de pé na porta para cumprimentar a família ou amigos? Após 9/11, nunca viajou da mesma forma novamente. Depois de hoje os bancos ganharam &'; t sempre vender hipotecas a forma como eles fizeram; empresas de construção vai se candidatar de forma diferente e construir de forma diferente; mídia vai continuar a mudar; e distribuição de cuidados de saúde será mudado para sempre.

3. Os líderes sabem que ninguém compra um produto; eles compram o que ele faz. Pessoas don &'; t alugar carros: eles compram transporte temporário conveniente. Eles don &'; t importa quem é realmente vendê-lo, desde que ele recebe-los lá. Quando você fervê-lo para baixo não há realmente nenhuma diferença entre os carros Hertz, Avis, National, Thrifty ou do orçamento. Eles ainda são apenas carros. Existe realmente uma diferença entre LeSeuer e verde gigante Peas? Absolutamente não. Você faz escolhas baseadas em preferências pessoais que é muitas vezes ditadas por hábito ou marketing. Eu comprei um computador Fujitsu no ano passado. Por quê? Porque eu gosto Fujitsu &'; s serviço ao cliente. Eles fixaram problemas para me quando a unidade estava fora da garantia. Não só isso, quando eu disse a eles que eu digo aos meus público sobre o seu serviço ao cliente, eles ofereceram para enviar o laptop gratuitamente e jogou em um caso de viagem gratuito. Foi o que o produto se (oferecido serviço alargado, transporte e um caso de tudo para livre) que tem o meu negócio.

Então, o melhor que você pode transmitir o que seu produto ou serviço faz, a melhor chance que você tem de vender isto. Este é onde o marketing valor vem em. Você precisa aprender a descrever o que seu produto ou serviço faz para os consumidores de uma forma única que ninguém mais está fazendo. Se ele faz algo extra, tanto melhor. Quando todo mundo está fazendo isso, então você tem que ser diferente. Realmente, o que é a diferença entre chaves de fenda? No entanto, Craftsman e Stanley ter sido para ele por anos tentando convencê-lo de que seus produtos são diferentes e melhores. Então, eles garantem-los para o resto de sua vida. Quando foi a última vez que você precisava de uma garantia de vida para uma chave de fenda? Por outro lado, embora, nós comprar eletrodomésticos e eletrônicos que têm certas características sobre eles que os outros don &'; t. Por quê? Porque eles diferenciam-se do resto do pelotão.

4. Os líderes sabem que satisfações valor do cliente ditar o mercado. Clientes determinar o que é bem sucedido e que isn &'; t. Sam Walton disse: “ Há apenas um chefe: o cliente. E ele pode disparar todos na companhia do presidente para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em outro lugar &"; O Edsel foi um dos carros mais luxuosos Ford já construídos. Mas o público pensei que olhou feio e obsceno e percepção tornou-se realidade. O carro acabou sendo um grande flop e constrangimento para a Ford Motor Company. Alguns anos mais tarde, sob a liderança de Lee Iacocca, Ford estreou o Mustang, o mundo &'; s primeiro carro esportivo personalizáveis. Era (e ainda é) um sucesso esmagador. O público compraram a imagem de um carro para o “ me &"; geração que pudessem personalizar e chamar de seu.

Ao falar para um grupo em Chicago, uma mulher me contou sobre um panfleto onde ela leu a empresa ofereceu um saco de mantimento da lona verde gratuito para as mulheres que responderam a uma pesquisa. Ela me disse: “ O saco de mantimento ?! Eles são porcas? Quem gosta de ir às compras de supermercado? Eles deveriam ter nomeou-o &';. Sacola de compras &'; Todo mundo gosta de comprar &"; Valores do cliente ditar o mercado, não se enganem. Se você quiser uma boa pizza para viagem, você hora Pizza Hut ou Papa John &'; s. Se você quer isso rápido, você ordem Domino &'; s. Tom Monahan aproveitado para a idéia de entrega de pizza rápida sobre a qualidade e conquistado o mercado. Ele vende apenas para as pessoas que querem isso rápido. Assim como chocolates Ghirardelli são apenas para pessoas que querem dar cara de chocolate de presente, em vez de comê-lo eles mesmos. Hershey &'; s é para as pessoas a comer o que eles compram. It &'; s ainda apenas chocolate, mas o marketing proposital tem cada venda de produtos para diferentes consumidores

5.. Losers acho que as pessoas compram o que eles estão vendendo. As pessoas compram o que compram – NÃO o que você vende. Você pode fazer todo o marketing de fantasia que você quer fazer, mas as pessoas ainda compram o que compram. Então você tem que reposicionar o seu serviço ou produto para coincidir com o que as pessoas compram. As pessoas compram seguro, porque eles querem ter uma aposta segura no caso de algo ruim acontece. Não é porque um lagarto disse-lhes para fazê-lo. Eles compram filme, porque eles querem melhores memórias, não porque o pacote foi brilhante. Eles compram McDonald &'; s porque seus filhos estão viciadas e é rápido e conveniente, não porque eles sentiram a qualidade dos alimentos foi um epicurista &';. Delícia s

Se algumas pessoas estão a comprar seu produto ou serviço, você fede como uma pessoa de vendas. Realmente. Você haven &'; t aproveitado para o que as pessoas estão comprando. Você está tentando levá-los a comprar o seu produto /serviço com base na sua opinião de que – não deles. Por que você acha que quanto mais você forçar as pessoas a comprar o que você está vendendo mais eles vão comprar. Ganhou &'; t acontecer. Descubra o que as pessoas querem comprar e orientar o seu produto ou serviço para seus hábitos de compra ou desejos. Eu comprei os serviços de um web designer no ano passado. Eu entrevistei uma meia dúzia. Fui com ele não por causa do preço ou projetos elaborados; mas porque ele poderia fazer exatamente o que eu queria e comunicou que para mim em um curto, fácil de compreender a maneira. Ele tem o meu negócio.

6. Líderes aprendi que se você se concentrar em sua competição, você terá mais concorrência e menos clientes. Se você se concentrar em seus clientes, em vez de sua concorrência, você vai ter mais clientes e menos concorrência. Eu aprendi isso de trabalho nas igrejas ao longo dos anos. Quanto mais nos concentramos em servir melhor as pessoas mais as pessoas que tivemos todos os domingos. Quanto mais focado em bater o mundo secular ou outras igrejas, mais nós ficou para trás. As empresas que se concentram nas necessidades de seus consumidores e que os lugares dos clientes valorizam em sempre terá mais clientes. As empresas que se concentram em sua competição acabar tirar os olhos de seus clientes e permitir que a concorrência a aumentar.

Se você objectivo sua organização como o único em sua indústria, concentrando-se nas necessidades exclusivas do cliente ou a sua maior dor, você será o único a fazê-lo. Quais são os seus clientes reclamando? Quais as necessidades que eles têm que aren &'; t sendo atendidas por você ou qualquer outra pessoa? Concentre-se em atender a essas necessidades, e você será o único em uma indústria de um. Olha para as suas queixas como o universo dizendo o que negócio você precisa ser para satisfazer as suas necessidades. É que eles estão reclamando sobre o serviço lento, em seguida, oferecer um serviço mais rápido e melhor do que ninguém. Se eles estão reclamando de pé em longas filas, encontrar uma maneira de eliminar linhas como ninguém.
7. Os líderes sabem que você tem que sair da sua indústria para liderá-lo. O quê? Sim, a dominar seu setor, você precisa olhar para fora dela. Olhe para todos os líderes da indústria e você vai achar que eles fazem as coisas fora da norma para a sua indústria. Starbuck &'; s isn &'; ta loja normal de café. Barnes and Noble isn &'; ta vendedor de livro, a Apple doesn &'; t fazer mp3 players ou telefones celulares, a Disney isn &'; ta temático; Google isn &'; t apenas um motor de busca. Todos estes são mais do que a sua indústria e, portanto, eles levá-lo. Para conduzi-lo você tem que mudar e ir para fora do mesmo.

Aqui estão alguns exemplos de mudanças que você pode fazer:
• Mantenha seus ricos clientes de viagem, mas vendê-los serviços pessoais, em vez de viagens à Europa
• Mantenha o seu hotel, mas vender o destino
• Mantenha seu banco, mas mudar a maneira de prestar serviços
• Manter a unidade de saúde, mas vender a experiência e comida
• Mantenha seus clientes, mas mudar o que você vender para eles
• Mantenha seus funcionários, mas mudar o que você faz
• Mantenha seus produtos, mas mudar a maneira de entregá-los
• Mantenha seus clientes, mas mudar o quanto você vender cada um (serviços do pacote)
• Mantenha a sua reputação, mas mudar o que você vender ou sua indústria.
Obtenha-a? It &'; s risível quando eu falar com organizadores de eventos e presidentes de comissões a cada dia que escolher para ouvir palestrantes de dentro de sua indústria. Como se isso vai dar-lhes uma vantagem sobre a concorrência - que acontece de estar sentado ao redor deles ouvir a mesma mensagem. Se você quiser levar sua indústria, primeiro perder o orador indústria. Em seguida, olhar para as pessoas com exposição a outras indústrias e um mundo de idéias e possibilidades. Olhe para as pessoas que dizem que, “ Isso funciona por lá; let &'; s ver como ele funciona para você aqui &"; Procure maneiras de diferenciar de sua indústria, não no-lo, para liderar o caminho para sair dela.

8. Os líderes sabem como a convergir diferentes conceitos em um tema unificador para permanecer na frente da competição. Lembra que eu disse para liderar seu setor que você tem que olhar para fora dela? Sim, mas não tão longe que você totalmente fora confundir ou perder a sua mensagem. Coca-Cola comprou uma adega e pensaram que poderiam capturar esse setor do mercado. Mas o vinho didn &'; t convergir com seu popular propósito refrigerante e eles perderam milhões antes de vender fora do negócio vinícola. Você pode espalhar-se tão fina que a sua mensagem está confuso. Aprendi isso ao longo dos últimos anos, quando eu falava sobre toda e qualquer coisa que alguém iria perguntar. Falei sobre Gestão do Tempo, geracional Diversidade, Trabalho de Equipa, Liderança, Vendas, Profissionalismo, Atendimento ao Cliente, Sobrevivendo Bad Times, you name it. Mas eu estava sendo tão diverso que eu não era &'; t vir transversalmente como um perito em qualquer coisa. As pessoas respeitam você mais se você importante sobre um assunto ou tema e são conhecidos por isso. Este é branding no seu melhor. Convergência, embora está tomando um conceito e aplicá-lo para várias áreas diferentes onde todos eles têm em comum o tema

Voltar a Barnes and Noble; eles são capazes de convergir os livros com o café, música e DVDs, revistas, crianças &'; s lugar, atmosfera biblioteca e sala de leitura tudo em um. Se eles também decidiu tornar-se uma agência de viagens ou um salão de beleza, sua mensagem se perder no shuffle. Eles perderiam milhões de dólares. Se você pode levar o seu propósito (ou lembrar o que era, em primeiro lugar) e combiná-lo com serviços ou produtos complementares, você está convergindo-os em sua mensagem principal. Pense em um construtor de armário que também oferece um serviço de organização de suas /seus clientes. Um vendedor de piscina, que também oferece serviço de piscina e de eliminação do mosquito (particularmente no sudeste dos Estados Unidos). Eles estão tomando idéias externas, convergindo-os em um super serviço e mantendo intacta a sua finalidade.

9. O produto de uma empresa é o seu povo. Seu maior produto são as pessoas que trabalham para você. Inspirá-los, alimentá-los, ouvi-los, liberar sua intuição e eles vão levá-lo lugares que você e sua equipe de projeto de marketing nunca poderia imaginar. Você tem programas para o crescimento de seu povo no lugar? Ou eles simplesmente chegando na recolha de um salário e ir para casa? Como muitos de seus empregados estão em Monster.com procurar outro emprego?

Se você aren &'; t crescer o seu povo você aren &'; t no jogo. Você precisa de programas para crescer o seu povo, não cortar-lhes as costas. Você precisa de um plano para monitorar seu progresso através de coaching. Você está participando no crescimento do seu povo? Se o seu povo estão sendo cultivados eles vão participar do propósito da organização e ajudá-lo a desenvolver processos para atender melhor seus clientes. John Deere rotula cada trator para o agricultor que eles estão produzindo para isso. Cada trabalhador de linha de fábrica sabe quem eles estão montando cada tractor para. Eles se sentem mais envolvidos no processo para que eles sejam mais inspirado para produzir de forma mais eficaz e descubra maneiras de servir o propósito melhor.

10. Pessoas, propósito e processo supera sistemas e estratégias. Se você sabe que seu objetivo no negócio (e na vida) o processo virá para você. Saber onde você está indo eo processo (como você chegar lá) virá para você. Aristóteles disse: “ A qualidade da final definido chama a ação para chegar lá &"; Em outras palavras, se você sabe o seu destino, você limita sua escolha para o único caminho que vai levá-lo lá. Então você não está procurando estratégias, você está à procura de destinos (propósito). Faz sentido? Here &'; s como funciona: Michael Dell veio com um grande computador em sua garagem, mas sabia que ele não poderia &'; t competir contra Hewlett Packard, IBM e outros. Ele sabia que ninguém compra o seu produto, eles compram o que ele faz para eles. Ele optou por criar um processo de ninguém mais tinha. Em vez de levá-los em na indústria de computadores, ele escolheu para competir contra eles na indústria de tecnologia da entrega - uma indústria de um que ele criou. Ele entrou no negócio de colocar o seu processo (de entrega) em primeiro lugar. Ele não enfatizada o produto (computador) e enfatizou o processo.

Hoje a maioria das empresas ter esquecido seu propósito original de existência e seu processo me deixei levar. Eles ficaram tão envolvido na tentativa de vencer a concorrência nos preços ou estratégia e empurrando adiante, eles deixaram os clientes &'; precisa de trás e perdeu o seu caminho. Se você enfatizar o cliente (pessoas) em que você faz - satisfazer as suas necessidades satisfeitas-un; se você colocar o propósito da sua existência como uma organização para atendê-los em primeiro lugar e deixar o processo ser determinada pelo propósito, você estará sempre em uma indústria de um - você! Se você está sendo espancado no mercado deve voltar a propósito seu plano de negócios, em vez de depender de estratégia, velocidade ou preço.

11. A construção da comunidade no trabalho é mais essencial do trabalho em equipe. O trabalho em equipe não funciona. "O trabalho em equipe" refere-se a um grupo de pessoas disfuncionais trabalhando em um projeto de curto prazo ou tarefa de trabalho em conjunto para trazer uma solução ou produto. Comunidade refere-se a um mesmo grupo de pessoas que são socializados em conjunto e função para o longo curso. Eles compartilham muitas experiências para além de projectos individuais ou tarefas.

As empresas que dependem principalmente em equipes têm funcionários que estão descontentes que todos na equipe não está puxando o seu próprio peso. Os superstars fazer a maioria do trabalho e se ressentem sendo pago a mesma coisa o Do-nadas na equipe são pagos. Do-nadas não funcionam e arrastar o processo. As equipes simplesmente não funcionam sempre. Saquear a ideia e começar a incentivar a socialização entre os seus funcionários. É a onda do futuro.

Por que socialização ocorrem no local de trabalho no futuro? Escolas s, eles don &';, as pessoas don &'; t conhecem seus vizinhos, eles don &'; t ficar tão envolvido com outros pais em seus filhos e ' t ficar tão envolvido na igreja, como se costumava (você pode &'; t fazer socialização em duas ou três horas uma semana). Mas eles gastam mais do seu tempo no trabalho. A construção da comunidade no trabalho irá revolucionar totalmente o processo de contratação. Socialização no local de trabalho irá estabilizar mau desempenho e melhorar as atitudes. A socialização é a chave para a construção da unidade no local de trabalho

Eu estava discutindo isso em homens &';. S loja de roupas com o gerente. Ele falou sobre como sua empresa estava enfatizando este conceito em seu ambiente corporativo e como bem sucedido é. Ele disse que nunca tinha visto a resposta a esta abordagem antes e estava muito animado sobre isso. Imagine um grupo disfuncional de pessoas sentadas ao redor e discutindo o que é importante para eles e suas vidas. Veja a unidade que você pode desenvolver em sua força de trabalho através da construção de comunidade. Afinal de contas, a comunidade pode ser chamado de “. &Rdquo unidade comum; Agora você pode construir uma comunidade entre seus funcionários e eles ganharam &'; t ser tão preocupados com a procura de outro emprego que lhes cumpre.

Precisamos reconectar com o que fazemos, quem somos e como nós fazemos o que fazemos. Se você começar a re-inventar-se agora, você vai estar à frente de todo mundo à margem e à frente do mercado quando (e se) ele rebotes. Se ele doesn &'; t qualquer momento em breve, você estará tão à frente dos assistentes marginalizar você venceu &'; t acreditar (nem eles). Banks pode &'; t vender hipotecas a forma como eles fizeram; empresas de construção vai se candidatar de forma diferente e construir de forma diferente; mídia vai continuar a mudar; e cuidados de saúde será mudado para sempre. Se você quiser manter no negócio, você precisa mudar … agora. Thom Winninger diz, “ As pessoas don &'; t comprar o que você vende, eles compram o que compram &"; Você precisa reposicionar a sua comercialização; resposta precisa como nunca antes; vender produtos que os consumidores querem comprar. Todas as apostas estão fora.

12. Líderes reinventar-se e seus negócios continuamente. Líderes que reinventar-se e seus negócios continuamente pode fazer uma recessão se sentir como uma lombada. Reinvente-se e parar de se preocupar em perder o seu emprego. Minha esposa e eu estávamos no McDonald &'; s a outra manhã para um rápido café da manhã. A partir do momento em que entramos em que foram atingidas pelo olhar e pela sensação do lugar. Lá se foram as cabines plásticas coloridas selvagens e cadeiras giratórias. Longe iam os kiddie cartazes ou fotografias locais da câmara de comércio. Eles foram substituídos por cores maduras terra-tom, iluminação artística, assentos acolchoados (adoro os assentos acolchoados) e mesas altas. Ela ordenou uma McFrappuccino frio – ou algo assim. No caso de você didn &'; t sabe, McDonald &'; s está agora no negócio do café gourmet e latte. Nós poderíamos ver uma lista de instruções sobre como os servidores estão a assumir as nossas ordens, fazer as bebidas e chamar os nossos nomes quando elas são feitas (como Starbucks). O que torna esta interessante é que ao longo do recente “ recessão, &"; McDonald &'; s vem apresentando um lucro e, na verdade, aumentando em negócios. Enquanto outros estão falhando, fechando e empurrando as mesmas coisas mais difíceis, McDonald &'; s e Wal-Mart estão a aumentar nos negócios. Então, por que eles tomam em uma nova linha ou imagem? Porque eles querem permanecer no topo. Eles estão tentando competir com a Starbucks? Pode ser. Claro que eles possuem o hamburger e da indústria de fast food. Eles poderiam simplesmente sentar-se no seu crescimento e rir da competição. Mas em vez disso, eles estão tentando expandir para outras áreas que aren &'; t típico para uma cadeia de hambúrgueres, mas convergem com a sua mensagem.

Lexus é uma das principais marcas de carros para comprar, mas a cada ano eles mudam a aparência e adicionar opções para cada modelo. Por quê? Porque eles querem permanecer no topo. It &'; s não como quase um século atrás, quando você não podia &'; t realmente dizer um 1912 Ford Modelo T 1919 a partir de um Modelo T. pintainho fil-A é líder na indústria de frango fast food no sudeste dos Estados Unidos. Eles tiveram aumentos de dois dígitos nos lucros por mais de 11 anos. E eles foram adicionados novos itens alimentares, milkshakes especiais, elevou o olhar para os restaurantes, feito coisas para reinventar a maneira como fazem negócios.

Se você quiser ficar na frente de todo mundo, você tem que reinventar a si mesmo e seu negócio. Líderes em todos os setores sabem que os tempos mudam e assim fazer as pessoas &'; s gosto. No inverno passado, eu sabia que estávamos em um desafio econômico de longo prazo. Todo mundo sabe que o melhor momento para começar um novo negócio é durante uma dessas crises. Isso foi quando eu decidi rever tudo sobre o meu negócio: meu stie web, a minha mensagem, meus seminários e até mesmo a forma como me visto quando eu fazer apresentações. O resultado foi a descoberta dos Líderes vs. Losers e verdades incontestáveis. Eu percebi que este é o que as pessoas precisavam e queriam. Mais importante ainda, é o que os meus clientes queriam comprar. Mas quase ninguém estava oferecendo. Eles estavam oferecendo o mesmo material velho e cansado que funcionou em 2006 e 2007. A desaceleração de 2008 hadn &'; t sido o suficiente para acordar outros palestrantes e consultores para cima. Foi para mim. Tornou-se minha mensagem de que toda a gente tem de actualizar, alterar, re-pensar, reavaliar e reinventar seu modelo de negócio, o que eles estão oferecendo e como eles comercializá-lo Restaurant  .;