*** C-Nível Vender desenvolver Grandes Contas

contas grandes são vacas de dinheiro para qualquer negócio. Todos nós gostaríamos de ter mais. Todos nós enlouquecer se perdemos um. No entanto, grandes contas exigem o mais poderoso habilidades de venda – recebendo-a e venda de líderes de centro de lucro e suas equipes

Dois pontos de esclarecimento:.
1. Vendendo o nível C- significa trabalhar com estes de nível superior, as pessoas influentes para que eles vejam você e /ou sua empresa ajudá-los a alcançar seus objetivos financeiros. Não se trata de compras monetárias.

2. Líder de centro de lucro é a pessoa encarregada de lucros e perdas para o setor da empresa a sua venda. Pode ser um gerente geral de uma divisão, ou um CEO de uma pequena empresa de médio porte. Ele pode até mesmo ser um gerente de linha de produtos. No entanto, a pessoa deve ter a responsabilidade de ganhos e perdas. It &';. Não é um CFO, gerente de engenharia ou gerente de compras

Um grande consideração não é apenas um lugar para você tomake lotes das vendas, é um lugar onde você é considerado o preferido. Estatuto preferencial carrega com ele, todos os tipos de vantagens financeiras - as vendas mais rápidas e melhores preços, vantagem competitiva, não existe licitação, e muito mais. Para atingir esse status preferencial, você e sua empresa deve ser percebida como entrega de resultados benéficos para o líder de centro de lucro e sua equipe sênior.

Agora, se sua venda proporciona resultados benéficos, mas a equipe sênior não sabe que você e sua empresa trabalhou duro para produzir esses resultados, você vai ter nenhum crédito por isso e nunca ser considerado o preferido. Ou o empregado vai tomar o crédito ou você vai ser considerado um-of-the-grupo de fornecedores de bens.

Bom trabalho sem o reconhecimento da níveis de C ou centro de lucro líder é como uma árvore que cai na floresta, quando ninguém está por perto. A ocorrência faz um som, mas não há ninguém para ouvi-lo. Agora, você pode pensar que seu produto /serviço é altamente técnico ou, eventualmente, insignificante para que as pessoas de topo não se envolver, mas você pode estar errado. Você também pode pensar que a informação é passada para o topo através do seu principal contato de baixo nível, mas você &'; D também estar errado. Ou eles tomar o crédito ou ele &'; s sua culpa. Considere o quão rápido você &'; re chamado ao topo quando o seu produto /serviço não entregar os resultados ou falha ou é tarde.

Portanto topo pessoas, não importa o seu produto ou serviço, tem que ver você e sua empresa como a razão para os bons resultados. Esta é uma tarefa que você ou alguém da sua empresa deve é ​​feito. Quando isso acontecer, você terá agora a oportunidade de comunicar ainda mais para estabelecer esta empresa como uma conta com mais oportunidades de vendas.

Você não pode ser considerado preferido e sem sistema de comunicação com os líderes. Se o gerente geral diz: "Eu gosto empresa ABC. Veja o que eles têm a dizer sobre este projeto." Você pode fazer o livro, empresa ABC será consultado, e, provavelmente, fazer o trabalho. Por outro lado, se um agente de compras, engenheiro ou operações supervisor diz: "Eu gosto empresa ABC para este projecto," a autoridade final decidindo vai dizer algo como, "Todos esses caras são iguais. Tire-nos o melhor negócio." Dito isto, a pessoa de baixo nível interrompe "melhor negócio", como preço baixo. Então você está fora de um concurso de licitação.

Para o líder de centro de lucro e sua equipe para dizer que ele /ela gosta de sua empresa, exige venda nível C-. Ele é networking e obtendo gatekeepers passados. Uma vez na frente dos líderes é serem capazes de se comunicar com C-níveis para que eles falar livremente sobre suas questões e preocupações que você pode ajudá-los com. Esta sendo realizada, então você tem que apresentar e discutir você pode oferecer soluções para essas questões e preocupações melhor do que qualquer alternativas. Ela exige credibilidade, boas habilidades de escuta e capacidades de relacionamento

Esta é a base para a construção de seu plano de contas – a ferramenta de trabalho que vai assegurar a continuidade das vendas e seu status de preferido. Assim, muitos vendedores e as empresas tentam construir planos de conta com base em informações de contatos de baixo nível. Isso é loucura. É como um corretor de imóveis ou vendedor do carro obter informações de seus filhos sobre o tipo de casa ou carro, você precisa comprar. Como alternativa, muitas empresas construir planos de conta em seus próprios escritórios sem entradas ou consulta muito pouco com a empresa compradora. Isso é estúpido. It &';. S como dizer que vamos vender US $ X para esta empresa, não importa o que eles querem

Assim, o desenvolvimento de uma grande conta requer venda nível C-. É mais do que fazer vendas. It &'; s mais do que manter os níveis baixos feliz. Unir-se no topo e você vai ser solidamente enraizado para manter esta conta produzindo vendas rentáveis ​​para você, enquanto você manter sua competição de distância. Para fazer isso saber como obter-to e vender os líderes. Você deve consolidar-se nas áreas de energia. Caso contrário, sua concorrência, que está constantemente bicando longe, vai aparecer no dia que você está tendo problemas e roubar suas vendas fora

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