Breaking The Financial Justificação impasse

Resumo
Executivo

Será que sua força de vendas parecem estar pisando na água em certas oportunidades de vendas? É a mesma informação que vem a você a cada mês quando você pergunta penetrante dúvidas sobre as perspectivas? Será que ela aparecer progresso movendo uma conta para o encerramento está atolado? Você diz que &'; deve haver uma maneira de quebrar esse impasse &' ;. Você se sente tão frustrado como seus representantes de vendas. Você quer saber o que se move para fazer e como fazê-las. Talvez um novo (ou revisitado) abordagem está em ordem e um passo adicional ou duas necessidades a serem tomadas.

Tente se lembrar de quantas propostas que alegaram que apenas parecia ir a lugar nenhum. Eles morreram uma morte lenta. Você sabe que eles foram bem recebidos; Ainda que caiu sobre os cardumes de inação. Há uma razão que as propostas ficar preso em algum lugar do ciclo de aprovação. Here &'; s por que isso acontece eo que você pode fazer para romper o impasse

Quando os tempos são bons e capital é facilmente disponível, nós temos uma tendência a sentir que o mérito do produto só é tão avassaladora que o nosso. perspectiva iria tomar uma decisão com base na magnitude do óbvio. Como nunca antes justificação para qualquer capital ou despesa compra é sob enorme escrutínio. Assim como você, suas contas estão reconhecendo menos pedidos com menos receitas que lhes estão associados. Além disso, como você, eles estão sendo mais cautelosos e criteriosa sobre onde e quando eles passam seus próprios fundos.

decisões hoje estão sendo impulsionada por impacto financeiro no negócio. Uma proposta que auxilia a sua perspectiva apreciar como e por que o produto não só se paga, mas também realmente paga dividendos de volta ao comprador, é o que recebe atenção da gerência executiva neste mercado.

O que você pode fazer para romper o impasse e faça a sua proposta pular para fora do resto é fazer um Justificação Financeiro e retorno do investimento. Você torná-los parte do processo de vendas. Você incluí-las na proposta.

A sutileza é na quantificação dos benefícios financeiros para a empresa – os benefícios para eles. Demonstrado em sua língua no seu contexto e torná-lo uma discussão baseada em fatos que leva a uma conclusão lógica. No entanto, a identificação e quantificação impacto financeiro tem um conjunto de habilidades que sua força de vendas pode não ter sido expostas anteriormente. Exige-los a pensar como uma pessoa financeira – não um conceito fácil, especialmente se eles têm de sair das fileiras técnicas. Isso envolve a compreensão de como a sua perspectiva avalia as decisões de compra, o que é a competição por esses recursos financeiros (os chamados alternativas) e quando as verbas estão disponíveis para as despesas. Ele precisa de saber se o financiamento pode ser encontrado para tomar a decisão de compra mais fácil e mais rápido, solidificando e validar a compra.

criar Invariavelmente interesse e necessidade de identificação são realizadas com o usuário benéfico do produto. Estes podem ser o gerente da fábrica, diretor de operações, gerente de produção e oficial de segurança, para citar alguns. O mais provável é a sua equipe de vendas tem feito convida um dos mais dessas pessoas e vem confidente a conta vai encomendar o produto proposto. Quando sua equipe de vendas tem vindo das fileiras técnicas são bastante confortável que convida as pessoas mais como eles mesmos com engenharia e fabricação fundos em que o representante faz a educação tradicional de características, vantagens e benefícios. No entanto características, vantagens e benefícios não são suficientes para levar o dia mais. Ainda a ser cumprida é ter sua equipe de vendas se sentir confortável convidando e apresentação de seus produtos para gestão financeira.

Tente isto se você está atualmente preso em uma conta e inseguro de seu próximo passo; ainda querem ser pró-ativo com a sua perspectiva. Este processo vai ajudar a esclarecer onde você está em qualquer campanha de vendas e indicar se ele faz qualquer sentido até mesmo para ir para a frente de apresentar uma proposta. Ela começa com uma arte que está lentamente se tornando extintas. É a arte da análise.

Here &'; s como funciona
• Avalie suas chamadas de vendas anteriores. Determinar que estes foram feitos por diante, o que foi o objetivo de cada chamada na época e se os objectivos foram atingidos
• Obter a confirmação dos usuários benéficas que o seu produto é uma melhoria de som sobre o que eles estão usando atualmente; que o seu produto é um avanço significativo em relação as capacidades atuais. Claramente, ao fazer isso, você tem solidificado sua afirmação sobre o seu produto
• Agora admitem abertamente que você sabe o quão difícil é obter qualquer financiamento aprovado e que as escolhas estão constantemente a ser pesadas e examinadas alternativas para o impacto financeiro dentro de cada empresa. Abertamente pedir seu usuário se eles estão convencidos de que as melhorias a sua oferta lhes dá. Se assim que eles apresentá-lo à autoridade financeira em sua conta em potencial? Se os usuários realmente sinto fortemente sobre sua proposta, eles vão ajudar na obtenção de uma reunião marcada com o povo financeiras. Eles estão procurando maneiras de obter o seu produto aprovado também. O encontro com financiamento é crucial, como veremos.
Você pode precisar de treinar o usuário com a forma de apresentar a informação de uma forma pessoas financeiros vai ouvir e querem ouvir. Em outras palavras, ajudar o seu usuário o suficiente para que eles possam ser confortável se aproximando de uma pessoa financeira e entender o que dizer, uma vez que eles têm o seu público com a intenção de obter-lhe seu. Evidentemente, isso pode ficar complicado; ele precisa ser verbalizado com tato e com sinceridade. No entanto, sem saber que você pode ganhar a aprovação financeira, você pode configurar-se para expectativas irrealistas. Se o seu relacionamento com o usuário é som, eles estarão dispostos a fazer esta reunião acontecer
• Em sua reunião com as pessoas financeiros fazer várias perguntas. Eles podem soar como a seguinte: sob as condições atuais que existem na empresa, quais os dados necessários para apoiar uma decisão favorável para comprar produtos de capital? Pergunte qual o método de depreciação que eles usam, há alguma depreciação deixado no produto a ser substituído, se este item seria considerado um item de despesa em vez disso. Pergunte-lhes o que é a taxa de retorno exigida, remuneração do capital, o retorno sobre ativos e que outros fatores relevantes financeira são considerados quando se avalia alternativas financeiras. Existe um novo prêmio prestes a ser dado que requer atualizado e produtos mais produtivas para voltar a rentabilidade esperada do fim? Esteja ciente, no entanto, esta é apenas uma lista inicial de perguntas que devem ser feitas.

Sabendo disso com antecedência irá ajudá-lo a decidir se vai avançar com uma proposta é ainda justificada. Por quê? Se os ganhos esperados não vai medir até sua perspectiva &'; s critérios que você vai ter ido através do esforço de uma análise (e, provavelmente, uma proposta), mas nunca entendida se a justificação era alta o suficiente para aprovação

&bull. ; Se os dados preliminares sugerem justificação pode ser feita, vá em frente e realizar a análise real. Nele você reunir provas irrefutáveis ​​de que você ter comparado as actuais capacidades com as esperadas de seu produto. Estes dados poderiam ser ganhos de eficiência, melhoria da produtividade, redução de desperdícios, de maior qualidade, menos devoluções, menos reprises de emprego ea melhoria da segurança, para citar alguns. O ponto é olhar para os impactos e implicações seu produto afeta, porque todos e cada um dos impactos e implicações tem um valor monetário associado a ele. Calcular a eficiência valor monetário, produtividade e segurança adequadas ganhos fazer após a instalação do seu produto. Contraste o atual ambiente e dinheiro com ganhos financeiros esperados, quantificando essas melhorias detalhados em termos financeiros
• Uma vez que estes dados comparativa é concluída, faça uma revisão preliminar com seu usuário antes de se comprometer a páginas escritas formais. Por quê? Se os números não são precisos, a justificação não é realista, e não fazer o lápis para fora para o usuário que você pode apostar que não vai nas fileiras financeiros também. Se o usuário reconhece-los, eles vão estar mais convencido do que nunca tornando-se um defensor mais forte
• Idealmente, a proposta final por escrito deve ser apresentado ao povo financeiras e seus usuários ao mesmo tempo. Ao fazer isso, a maior parte das questões que afectam a sua proposta será apresentada sob essa reunião

Benefícios e ndash; Here &'; s Por que isso funciona
Criando interesse e necessidade de identificação com o usuário ainda pode ser benéfico a estratégia todo mundo está usando (e, infelizmente, para que o assunto), você ainda pode estar usando. A estratégia revista eo conjunto de táticas irá identificá-lo como a concorrência -para produto e financiamento.

Saber como as decisões sobre os gastos estão sendo feitos assistências você para determinar se uma proposta é adequada e define quais os elementos de justificação precisa estar nele para limpar o obstáculo financeiro.

Como obter aceitação em vários organizacional níveis não só é sábio, vamos dizer em vender artigos do bilhete grande, é essencial. Sem compra, de níveis sucessivos sua proposta nunca poderá ser encaminhada até a organização. Um som justificação financeira /retorno sobre análise de investimentos usa seus dados de clientes potenciais. Você fornecer informações comparativas. Que &'; é o que torna este processo tão poderoso. É a perspectiva &'; s informações alimentado de volta para eles de uma forma direta em relação a melhorias financeiras seu produto dá-lhes

Tomar a etapa extra, fazendo propostas oportunas e financeiramente justificados estabelece o seu profissionalismo e estabelece que para além do. concorrência. O efeito é que a sua perspectiva vê-lo como um consultor - os ajudar a alcançar as metas e objetivos do seu negócio.

Conclusão
executivos geralmente não vai aprovar despesas quando os responsáveis ​​por fazer o produto de sucesso não são totalmente investido em que o sucesso também. Para fazer o contrário tribunais decisões executivas sabotado. Que &'; s porque chamando &'; no topo &'; exclusivamente normalmente não funciona. Hoje &'; s executivo toma as decisões finais com base na verdade, raciocínio e lógica, com a emoção de jogar uma pequena parte no esquema geral das coisas. Eles contam com suas equipes para fornecer as informações relevantes que lhes permitam formar uma conclusão. O que é descrito aqui é uma maneira de chegar ao topo de forma orquestrada que evita irritar todos os níveis de gestão no processo com sucesso, enquanto ganhando a sua aprovação.

Portanto, se até este ponto os seus esforços foram direcionados para o usuário, estes provavelmente foram chamadas de um e dois. Agora construir justificação preliminar com eles. Obtenha seu buy in. Pergunte para a sua assistência na obtenção da informação justificação precisa. Isto levará a um processo que cria aceitação favorável todo o caminho até a cadeia de decisão perspectiva que culminou com a apresentação da proposta bem sucedida. E mais encomendas para você Restaurant  .;