Estado da Nação Vendas: Uma Dica simples para drasticamente Refinando seu pipeline de vendas em 2013

Compreender que não há dois canais de vendas são exatamente os mesmos, não &'; sa fluxo geral de que a maioria segue.

Normalmente, os modelos de pipeline começar com algumas formas de descoberta, de pré-qualificação, qualificação e, antes de se mudarem para estágios como projeto de solução, a avaliação do cliente e entrega proposta. Por último, há &'; s geralmente uma fase (ou fases) para a negociação e fechamento.

O seu pode seguir exatamente esse formato, ou pode ter mais (ou menos) passos. Mas que &'; s bastante normal gasoduto — leads ir em uma extremidade e eles saem do outro. No meio, que &';. Re nutrido e desenvolvido para melhorar suas chances de progredir através do gasoduto

Mas você já sabia disso, didn &'; t você. Então por que estou tentando aborrecê-lo com uma atualização de vendas de nível elementar?

Porque, infelizmente, muitas organizações confundir seu pipeline com sua previsão, e vice-versa. Ou talvez eles don &'; t reconhecer que há &'; sa diferença entre os dois em tudo. Que &'; sa grande problema, porque para criar uma verdadeira previsibilidade das vendas (vendas e evitar Whiplash), it &'; s importante considerar tanto de forma independente, e ter seus números de gasodutos influenciar a sua saída de previsão.

Na sua essência, o pipeline de vendas é simplesmente uma visão de todas as suas oportunidades. Como tal, ele deve mostrar tudo o — a partir de um recém-identificado opportunityall o caminho para uma oportunidade em que há um acordo verbal que &'; s simplesmente à espera de uma assinatura para torná-lo oficial.

Em última análise, acompanhamento de ambos os tipos de oportunidades e tudo em betweenhelps é melhor medir, gerir e avaliar o seu pipeline de vendas, e criar previsões mais precisas (mais sobre isso mais tarde).

O verdadeiro risco de confundir o seu pipeline com sua previsão

Quando alguns vendedores e profissionais de vendas pensar sobre suas condutas, eles só pensam sobre o meio e última fase (entrega de proposta e negociação, por exemplo ).

A razão? Os vendedores don &'; t gosta de colocar as coisas no topo do seu pipeline, porque acho que &'; s sua previsão e temem comprometer com ofertas que eles aren &'; t certeza sobre. Como tal, eles só querem colocar planos em seu pipeline quando eles &'; re certeza que eles vão fechar.

O problema com isso, é claro, é que faz aferição saúde pipeline impossível para os gerentes de vendas e executivos.

Nosso trabalho mostra que a maioria das empresas tem uma relação de fechamento de 33 por cento quando se trata de leads qualificados em seu pipeline de vendas. Portanto, para atingir a sua quota, uma empresa deve ter três vezes mais oportunidades em seu pipeline como ele precisa para alcançar suas metas de receita.

Agora, se você gerenciar uma equipe de vendas cujo vendedores só colocar ofertas prontas para fechar em seus dutos, você pode pensar que o negócio está em sérios apuros porque suas métricas sugerem que dois terços dessas oportunidades won &'; t perto .

O sistema não pode causar um problema financeiro de curto prazo para o negócio, mas vai impedi-lo de:
• Prever com precisão as receitas futuras
• Objetivamente treinar sua equipe e analisando os seus pontos fortes e fracos
• Estratégias de implementação para melhorar sua equipe e seu pipeline
Let &';. S ser claro, sua equipe de vendas precisa lembrar que colocar ofertas na extremidade superior do gasoduto não tem nada a ver com eles, sendo as vendas reais. Tem tudo a ver com revelando a verdadeira quantidade de oportunidades no mercado, e medir sua taxa de fechamento verdade. E a única maneira de fazer isso é colocar todas as suas oportunidades (pré-qualificados e qualificados) no oleoduto desde o início e analisar quantos deles convertto cada etapa e, finalmente, a receita real.

Em última análise, esta disciplina vai permitir que você crie previsões precisas, que são verdadeiros reflexos de sua receita potentialfrom ofertas bem qualificados que estão em fases posteriores do seu pipeline.

Uma simples mudança para fazer a sua Pipeline em 2013

Agora que você entende por que &'; s crítico para colocar todas as oportunidades no top-end do seu pipeline (mesmo se você &'; re não confiantes de que acabará por perto), aqui é a nuance que irá ajudá-lo a fazer uma mudança significativa para o seu processo de gestão de pipeline este ano:

Pare de falar sobre probabilidade de perto, em cada fase, e começar a falar sobre porcentagem concluída no o ciclo de vendas.

Como você se move através de seu pipeline, cada estágio representa um passo que &'; s sido concluída e um novo passo que &'; s início. O que você quer ver como líder de vendas é que sua equipe está se movendo promoções através do gasoduto, a conclusão de cada fase corretamente, e, gradualmente, mudando a perspectiva &'; s mentalidade.

Quando a oportunidade se move para a próxima fase, os aumentos percentuais completos. E quando as oportunidades de chegar ao stagethat você define como seu “ totalmente qualificado &"; fase, &'; s provavelmente seguro assumir (como mencionei anteriormente) que um terço deles vai fechar

Em termos simples, este cálculo irá produzir a sua previsão..

Ao chegar a esse número através de uma medida objetiva da percentagem de estágios de pipeline completo (em vez de a subjetividade de “ a probabilidade de fechar &";), as previsões serão significativamente mais precisa, e você &'; ll tem um objectivo treinando ferramenta para usar em reuniões de vendas e comentários.

O melhor de tudo, este modelo gasoduto irá atenuar as suas chances de sofrer de Vendas Whiplash.

Se você &'; re usando uma taxa de fechamento de 33 por cento para calcular suas previsões, você vai ser exato dentro de 5% de sua previsão de cada período de relatório e ele &'; s certo que você &'; re sua equipe nunca será sob deliver.As um plus, se acontecer de você ter um mês ou trimestre em que sua equipe fecha 50 por cento de suas oportunidades altamente qualificados, você &'; ll overachieve significativamente.

Como um líder de vendas, criando a transparência das receitas, consistência e previsibilidade é fundamental para numerousreasons, não menos do que é o seu — ou seu chefe &'; s — sanidade e estresse nível
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