Venda é toda sobre os porquês

venda é toda sobre os porquês. Há alguns porquês muito importantes que você quer respondidas e há alguns porquês muito importantes seu cliente quer respondidas. Se você se concentrar sobre esses porquês, a venda vai se tornar muito mais fácil para você mais ele vai ser mais fácil para os seus clientes potenciais comprar de você.

Então, quais são esses porquês e porque eles são tão importantes?

Quando você está conversando com uma perspectiva os porquês que você quer respondidas são:

1. A "razão pela qual" real eles querem este problema resolvido ou que querem obter este resultado.

Você quer encontrar a 'razão' porque você precisa descobrir o resultado final que eles querem. Se você sabe o resultado final que eles querem, você não só vai aumentar suas chances de ganhar um cliente, mas você também vai provavelmente fazer uma venda ainda maior. Além disso, se você pensar sobre isso, você precisa saber o resultado final a sua perspectiva está procurando antes que você possa propor a solução que vai dar-lhes este resultado final.

Deixe-me esclarecer isso com um exemplo muito simples. Se alguém quiser comprar uma broca, eles estão querendo comprar um resultado que é o buraco. Se você ir um passo além e você descobrir a "razão pela qual" eles querem que o buraco, você vai encontrar o resultado final. Se eles disseram que querem buracos para que eles possam colocar prateleiras, você pode agora concentrar-se a conversa sobre uma solução que lhes dará o resultado final que eles estão procurando: prateleiras. Você já aumentou suas chances de fazer uma venda, como você está se concentrando agora em dar-lhes o que eles realmente querem: prateleiras. Além disso, concentrando-se em uma solução que lhes dá prateleiras, você provavelmente poderia incluir componentes adicionais e fazer uma venda ainda maior.

2. Por que eles querem este resultado final AGORA.

Você quer descobrir por que eles querem este resultado final agora que você precisa para saber se existe uma razão para agir agora. Se não houver nenhuma razão convincente para agir agora, as chances são altas que eles não vão tomar uma decisão agora. Se não houver nenhuma razão convincente você provavelmente estará desperdiçando seu tempo, dinheiro e recursos na busca de uma venda que não vai acontecer agora.

Então, assim como você tem porquês você querem respondido o mesmo acontece com a sua perspectiva. Os porquês seu cliente quer respondidas são:

1. Por que eu deveria comprar este produto ou serviço?

Sua perspectiva quer saber o que está nele para mim (WIIFM) se eu comprar o seu produto ou serviço? O problema é que o seu produto ou serviço resolver e que resultado é que vai entregar? Que diferença é o seu produto ou serviço vai fazer por mim? Existe uma justificação para a compra de seu produto ou serviço? Por que é importante para mim para comprar o seu produto ou serviço agora em vez de mais tarde?

2. Por que eu deveria comprar este produto ou serviço de você?

Uma vez que a sua perspectiva tomou a decisão que eles querem comprar um produto ou serviço como a sua para resolver um problema ou alcançar um resultado, eles provavelmente também pensam que podem comprar este produto ou serviço de outras empresas, bem . É neste momento que eles começam a fazer-se todos os tipos de perguntas sobre você. Você é capaz de resolver este problema e entregar o resultado? Você vai fazer o que você diz que vai fazer? Posso confiar em ti? O risco que eu estou me expondo, se eu comprar de você? Vou receber o resultado que eu quero, se eu comprar de você? Por que eu deveria comprar de você em vez de seus concorrentes?

Se você olhar para as suas conversas de vendas e todos os seus passos no processo de vendas, eles são realmente sobre descobrir e responder a estas porquês. Em essência, você quer descobrir por que eles querem um problema resolvido agora para que você possa saber se eles são realmente uma perspectiva. Em essência a sua perspectiva quer saber por que eles deveriam mesmo estar interessados ​​em seus produtos e serviços e se forem, por que eles deveriam comprar de você. Vendendo realmente é tudo sobre os porquês.

(c) 2008, Tessa Stowe, conversa de vendas. QUER USAR ESTE ARTIGO EM SEU E-ZINE ou site? Sim, é possível, desde que você incluir a declaração de direitos de autor eo byline abaixo. Todas as ligações devem ser feitas ao vivo Restaurant  .;